Product Market Fit: què és i com pot ajudar-te a escalar

Com passa habitualment amb els termes que podem trobar en un Diccionari eCommerce, la majoria de cops només és posar-li un nom a mesures que prenem de manera intuïtiva per tal de delimitar d'alguna manera i convertir-les en factors sobre els quals puguem treballar d'una manera estratègica.

El PMF o Product Market Fit encaixa al mil·límetre amb això que comentem. Ho veuràs clar a mesura que ho desenvolupem en aquest post il·lustrat amb alguns exemples sobre com has de fer-lo servir.

Podríem complicar la definició tant com volguéssim, però en realitat és una cosa (en teoria) tan senzilla com trobar el producte que satisfaci les principals necessitats d'un nínxol de mercat concret i específic.

Això, en realitat, vol dir que hem donat amb la tecla i, per tant, el producte que venem proporciona una experiència d'ús i compra òptimes als nostres clients.

Com a conseqüència d'això, tenim un públic fidelitzat, recurrent i amb un CLV (Customer Lifetime Value) molt dilatat en el temps, amb la qual cosa ens deixa una major rendibilitat per client al llarg de tot el seu cicle de vida.

El primer que et recomanaré és que siguis objectiu. Tots creiem que tenim el producte perfecte per al nostre target, però no n'hi ha prou amb la intuïció o amb una anàlisi esbiaixada. Cal aconseguir ser capaços de validar les hipòtesis amb dades i no basant-nos en intuïcions o pressuposicions.

Hi ha un cert risc quan donem per assolit aquest punt òptim. La inversió se'ns pot escapar literalment de les mans perquè, en lloc d'aconseguir arribar a la maduresa del producte en el seu mercat, estarem centrant els nostres esforços en la captació amb un article que simplement no funciona o, almenys, no ho fa per al públic al què ens dirigim.

Milers d'impactes, visites i euros llençats per la claveguera per no fer una simple anàlisi que validi el nostre producte de la mateixa manera que validem el nostre model de negoci per tenir clara la seva viabilitat abans d'invertir-hi.

No és que no sigui possible escalar un producte que no ha donat amb el Product Market Fit. Però fins i tot malgrat que s'incrementin els resultats, la rendibilitat serà sempre molt inferior de no trobar-se en aquest punt.

En realitat no hi ha una mètrica específica, hauràs de partir d'una anàlisi el més profunda possible de diferents aspectes.

El primer ja l'hem apuntat: el període o cicle de vida del client. Si els teus clients compren de manera recurrent aquest producte, així com versions actualitzades (upselling) o productes complementaris (cross selling), i ho fan de manera sostinguda en el temps, ets davant d'un molt bon indici pel que fa al Product Market Fit. Un dels indicadors clau és aquesta capacitat de retenció de clients.

El nivell de recomanació entre iguals i la prova social seria un altre aspecte a valorar. De fet, en monitoritzar i millorar les reviews publicades en diferents portals també ens transmet de primera mà un indicador de satisfacció que estem aportant a les necessitats concretes del mercat.

També pots utilitzar altres tècniques qualitatives com ara enquestes, tests d'usuari, focus groups… Aquestes tenen el gran avantatge de centrar-se en descobrir el "què" per sobre del "quant". Són una gran font d'insights que t'ajudaran a traçar una visió precisa de com ets al mercat i quin és el posicionament del teu producte.

Això no vol dir que t'oblidis de les tècniques i identificadors qualitatius. Aquestes dades t'aporten en volum i també són de gran rellevància. Fixa't en KPIs com la taxa de creixement, la quota de mercat pel que fa a la teva competència, el churn rate o taxa de desistiment o la ràtio de devolucions que pateix el teu eCommerce. 

Amb totes aquestes variables correctament analitzades, estaràs en condicions de plantejar-te escalar el teu negoci amb moltes més garanties. Sabràs que cada euro que inverteixis en fer-lo créixer comptarà amb l'aval d'un producte que compleix les expectatives dels clients i, per tant, aconseguiràs més conversions d'una manera consistent en el temps.

Imatges | Unsplash.