Product Market Fit: qué es y cómo puede ayudarte a escalar

Como sucede habitualmente con aquellos términos que podemos encontrar en un Diccionario eCommerce, la mayoría de veces solo es ponerle un nombre a medidas que tomamos de manera intuitiva para acotarlas de alguna forma y convertirlas en factores sobre los que podamos trabajar de una manera estratégica.

El PMF o Product Market Fit encaja al milímetro con esto que estamos comentando. Vas a verlo a medida que lo desarrollemos en este post ilustrado con algunos ejemplos de la manera en que debes analizarlo.

Podríamos complicar la definición tanto como quisiéramos, pero en realidad es algo (en teoría) tan sencillo como encontrar el producto que satisfaga las principales necesidades de un nicho de mercado concreto y específico.

Esto, en realidad, significa que hemos dado con la tecla y, por lo tanto, el producto que vendemos está proporcionando una experiencia de uso y compra óptimas a nuestros clientes.

Como consecuencia de ello, tenemos un público fidelizado, recurrente y con un CLV (Customer Lifetime Value) muy dilatado en el tiempo, con lo que nos deja una mayor rentabilidad por cliente a lo largo de todo su ciclo de vida.

Lo primero que te voy a recomendar es que seas objetivo. Todos creemos que tenemos el producto perfecto para nuestro target, pero no basta con la intuición o con un análisis sesgado. Hay que conseguir ser capaces de validar las hipótesis con datos y no en base a intuiciones o a presuposiciones.

Existe un cierto riesgo cuando damos por alcanzado ese punto óptimo. La inversión se nos puede ir literalmente de las manos porque, en lugar de conseguir alcanzar la madurez del producto en su mercado estaremos centrando nuestros esfuerzos en la captación con un artículo que simplemente no funciona o, al menos, no lo hace para ese público al que nos dirigimos.

Miles de impactos, visitas y euros tirados por el sumidero por no realizar un simple análisis que valide nuestro producto de la misma manera que validamos nuestro modelo de negocio para tener clara la viabilidad del mismo antes de invertir.

No es que no sea posible escalar un producto que no ha dado con el Product Market Fit. Pero incluso aunque se incrementen los resultados, la rentabilidad será siempre muy inferior de no hallarse en este punto.

En realidad no existe una métrica específica, tendrás que partir de un análisis lo más profundo posible de diferentes aspectos.

El primero ya lo hemos apuntado: el periodo o ciclo de vida del cliente. Si tus clientes compran recurrentemente ese producto, así como versiones actualizadas (upselling) o productos complementarios (cross selling), y lo hacen de manera sostenida en el tiempo, estás ante un muy buen indicio con respecto al Product Market Fit. Uno de los indicadores clave es esa capacidad de retención de clientes.

El nivel de recomendación entre iguales y la prueba social sería otro aspecto a valorar. De hecho, al monitorizar y mejorar las reviews publicadas en distintos portales también nos transmite de primera mano un indicador de satisfacción que estamos aportando a las necesidades concretas del mercado.

También puedes utilizar otras técnicas cualitativas como encuestas, tests de usuario, focus groups... Estas tienen la gran ventaja de centrarse en descubrir el “qué” por encima del “cuánto”. Son una gran fuente de insights que te ayudarán a trazar una visión precisa de cómo estás en el mercado y cuál es el posicionamiento de tu producto.

Esto no quiere decir que te olvides de las técnicas e identificadores cualitativos. Esos datos te aportan en volumen y también son de gran relevancia. Fíjate en KPIs como la tasa de crecimiento, la cuota de mercado con respecto a tu competencia, el churn rate o tasa de desistimiento o el ratio de devoluciones que sufre tu eCommerce.

Con todas estas variables correctamente analizadas, estarás en condiciones de plantearte escalar tu negocio con muchas más garantías. Sabrás que cada euro que inviertas en hacerlo crecer contará con el aval de un producto que cumple las expectativas de los clientes y, por lo tanto, lograrás más conversiones de una manera consistente en el tiempo.

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