¿Qué es el upselling?
Laia Ordoñez
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El upselling es una técnica de venta consistente en sugerirle al usuario la compra de un producto más caro como alternativa al producto que le interesa. El objetivo de la sugerencia es que el usuario canjee un interés por otro y termine comprando el producto de más valor, incrementando así su ticket de compra. Por ejemplo:
- Un usuario muestra interés por una lámpara; se le sugiere la compra de una lámpara de diseño parecido pero con más prestaciones, o una lámpara de mejor diseño pero con la misma función, ambos productos más caros que la lámpara original.
- Una usuaria muestra interés por una crema de día antiedad; se le sugiere la compra de una crema de día más cara con un fórmula con más antioxidantes y activos antienvejecimiento.
- Un usuario muestra interés por una cámara de fotos; se le sugiere la compra de una cámara de la misma marca pero con muchas más prestaciones, más cara que la cámara original.
El upselling es una técnica de venta que se ha puesto en práctica desde siempre en la venta presencial, cara a cara o mediante el emplazamiento de los productos en los lineales de las tiendas físicas. Pero gracias al eCommerce, hoy en día el upselling puede ponerse en práctica de manera perfeccionada y automatizada.
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Upselling, Cross selling y Bundle Products
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Habitualmente, el upselling convive con otras dos técnicas de venta: el cross selling y los bundle products.
El upselling se diferencia del cross selling en que el upselling intenta incrementar el valor del ticket de compra sugiriéndole al usuario la compra de un producto alternativo más caro que el producto inicial; mientras que el cross selling trata de aumentar el valor del ticket sugiriendo la compra adicional de productos complementarios al producto original.
Por su parte, los bundle products intentan subir el valor del ticket del usuario proponiéndole la compra de un grupo de productos –entre los que se encuentra el producto inicial – a un precio pack más interesante que el de los productos individuales. En el upselling no suele haber grupos de productos, sino un producto alternativo de mayor valor.
Toma nota de estos trucos para usar el cross selling para vender más y sácale provecho a las sugerencias de productos de tu tienda online.