Cómo usar el cross selling para vender más

13/04/2016
  • El cross selling es una técnica de marketing que ya hace muchos años que se utiliza en el retail tradicional, y que consiste en “completar” la compra que está haciendo un cliente ofreciéndole productos que complementan o añaden valor al que ya ha decidido comprar. El objetivo principal del cross selling es incrementar el ticket medio de la compra, o dicho en palabras de toda la vida, conseguir que el gasto por compra del cliente sea mayor.

    En el mundo del ecommerce, el cross selling es muy parecido, aunque la tecnología permite ir un paso más allá y no sólo ofrecerle al cliente otros productos complementarios a los que está viendo o ya ha metido en el carrito, sino también productos parecidos que pueden servir como alternativa al producto que se está consultando.

    El cross selling en ecommerce lo popularizó en su día Amazon gracias a un bloque dentro de las fichas de producto que ostentaba la ya popular frase “Los clientes que compraron este producto, también compraron X”. Poco a poco, esta táctica de marketing se fue sofisticando y hoy en día casi todas las tiendas online incluyen un apartado en la ficha de producto con otros productos “recomendados”, que suelen ser:

    • Productos que completan la compra del producto en cuestión, añadiéndole prestaciones, o facilitando o haciendo posible su uso.
    • Productos alternativos al producto en cuestión, que pueden sustituirle en todas sus funcionalidades.
    • Productos parecidos al producto en cuestión, que puede resultar interesante comprar junto a ese primer producto.
  • Cómo integrar el cross selling en tu estrategia comercial

  • ¿Cómo puedes hacer algo así en tu tienda online?

    La mayoría de plataformas ecommerce de hoy en día incluyen un bloque de productos cruzados que aparece en las fichas de producto o en algún otro momento del proceso de compra, y que tú mismo puedes rellenar seleccionando uno a uno los productos que quieres que aparezcan ahí.

    En ocasiones, dependiendo de la herramienta, ese bloque de productos relacionados puede programarse para obtener datos de tus ventas reales y hacer que lo que se muestre como “los usuarios que compraron esto también compraron X” sea verdaderamente lo que esos usuarios compraron.

    Como alternativa, también existen plataformas especializadas en ofrecer inteligencia de negocio aplicada al cross sell o al upsell, algunas de ellas súper interesantes. 

  • Herramientas de cross selling especializadas

  • Algunas de estas herramientas son Brainsins, Nosto o Blueknow. Puedes integrar estas herramientas dentro de tu tienda online a través de scripts y allí se dedican, básicamente, a recoger datos de navegación de los usuarios, así como de los pedidos que hacen, a fin de ofrecerles recomendaciones que puedan atraerles, consiguiendo así más ventas.

  • Uno de los algoritmos de funcionamiento de estas herramientas nos explicará mejor cómo funciona el cross selling:

    • Detectamos que un usuario entra en la categoría de nuestra tienda online “Guitarras eléctricas Fender”
    • Sabemos que quien compra esta marca de guitarras, suele llevarse con su pedido unas cuerdas de guitarra estándar de calibre 009-042 y un juego de púas para tocar con esa guitarra
    • Además, sabemos que esa guitarra necesitará, probablemente una correa para sostenerla, un amplificador y un cable para conectar la guitarra al amplificador
    • Dentro de la ficha de producto de esa guitarra, podremos enseñar todos estos productos para intentar que el usuario acabe comprándolos juntos o por separado
  • Más allá del cross selling: bundle products y upselling

  • Además de lo que acabamos de ver, la misma herramienta puede hacer que nuestra ficha de producto le ofrezca al cliente un pack (lo que se conoce como un bundle product), que no deja de ser otra modalidad de cross selling más conocida como upselling –es decir, vender “hacia arriba”, o conseguir que el cliente compre algo de más valor que lo que iba a comprar inicialmente.

    Siguiendo con el ejemplo de las guitarras, en este caso en una ficha de producto de una guitarra Fender le ofreceríamos al cliente, dentro del espacio de cross selling, un bundle product: guitarra + correa + amplificador + cable con un 15% de descuento si compra todo el pack.

    Esta táctica encajaría dentro de la categoría de upselling, ya que en este caso conseguiríamos que el cliente comprara un producto (el pack) de un valor superior al que tenía intención de comprar (sólo la guitarra). Pese a ello, el upselling es mucho más que esto, como veremos en futuros posts.

    Anímate a poner en práctica el cross selling en tu tienda online, verás cómo pronto ves subir tu ticket medio casi sin esfuerzo.

    Imágenes | Fotolia.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y marketing de contenidos para eCommerce. Es Marketing & Content Manager en DueHome, consultora independiente en copywriting y contenidos, y editora jefe del blog de Oleoshop.
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