Cómo hacer ofertas sin bajar márgenes en eCommerce

En el contexto del comercio electrónico, competir por precio es lo más “fácil”. Cualquiera que tenga un buen margen puede hacerlo, pero no deja de ser una decisión que conlleva bastante riesgo para el negocio a medio y largo plazo (especialmente si se convierte en una política habitual, más allá de promociones o campañas puntuales).

A lo largo de este post, encontrarás una serie de consejos y estrategias alternativas a la bajada de precio. Concretamente, 6 medidas que puedes aplicar desde ahora mismo, para vender mejor en tu tienda online, mientras conservas un mayor porcentaje del margen.

Lo mejor de todo, es que estamos ante consejos más relacionados con el marketing que con asuntos técnicos, así que podrás implementarlos sin la necesidad de ayuda externa ni de subcontratar servicios. Sólo tú y tu plataforma de comercio electrónico.

¡Comenzamos!

Antes de nada, una reflexión interesante: si apoyas tu modelo de pricing en los descuentos permanentes, la imagen de tu marca se va a ver perjudicada. Poco a poco, irá erosionándose, hasta llevarte a un punto en el que no hay vuelta atrás, porque el “low cost,” se convierte en un atributo fundamental de la misma.

El ejemplo más sencillo es el de Temu o, mejor aún, el de Aliexpress. Este marketplace, directamente se ha convertido en un meme con el famoso chascarrillo de lo que compra y lo que recibes.

Acabas posicionándote como una marca barata, y una vez instalado en la conciencia colectiva del usuario, es muy difícil cambiar esa percepción hacia algo más premium. ¿Crees que cualquiera de los dos ejemplos comentados tendrían la capacidad de vender productos tope de gama con un ticket elevado? Seguramente no.

El auténtico problema de muchas marcas, es que han crecido desde el volumen, con órdenes de coste inferior y mucha recurrencia en la compra. Si eres fabricante, tal vez pueda interesarte entrar en una guerra de precios, incluso aunque estés sacrificando tu posicionamiento de marca para ganarte a un público “adicto al descuento”.

Porque sí: es un segmento de clientes que existe y que, esto es otro problema potencial, es particularmente reactivo al precio. Lo que significa que estas personas siempre priorizarán esa variable, no dudando en cambiar de tienda siempre que paguen menos.

Edificar tu proyecto sobre los buscadores de chollos, es hacerlo sobre una base muy poco estable.

La clave de todo esto, es conseguir elevar la percepción de valor añadido. Para hacerlo hay múltiples acciones, así que toma nota.

Esto es muy antiguo, pero no deja de ser eficaz. Si en lugar de reducir el coste unitario, incentivamos la compra de más unidades, vamos a conseguir ser más eficientes en los costes logísticos, ya que siempre es más conveniente hacer un envío de dos unidades, que dos envíos individuales.

Puedes utilizar tácticas como el descuento en la segunda unidad, el 3x2 o establecer un descuento condicional en función de los productos adquiridos (10% en 2 artículos, 15% en 3…).

Este tipo de promociones son sostenibles en el tiempo, ya que permiten mantener los márgenes e, incluso, aumentan la rentabilidad.

Además, este tipo de promociones funciona muy bien porque aprovecha el efecto anclaje del precio. El cliente percibe que está obteniendo más valor por su dinero y que “aprovecha mejor” la compra si añade una unidad adicional. En muchos casos, el incremento en el valor del pedido es mayor que el coste del descuento aplicado.

Para maximizar su efectividad, es recomendable hacer muy visible el ahorro real. Mostrar mensajes como “Llévate el segundo con un 50% de descuento” o “Ahorra 12€ comprando 3 unidades” ayuda a que el cliente perciba claramente el beneficio de aumentar la cantidad.

También es buena práctica aplicar estas promociones en productos con alta rotación o consumo recurrente, ya que el cliente percibe menos riesgo al comprar más unidades de algo que sabe que volverá a necesitar.

Por último, puedes reforzar la estrategia combinando estas promociones con recomendaciones de productos relacionados, lo que facilita que el cliente complete el volumen necesario para acceder al descuento sin sentir que está comprando de más.

Otro ejemplo en el que vender más, es percibido como una ventaja diferencial por el usuario y, al mismo tiempo, nos ayuda a mantener controlados los márgenes.

Los bundle packs consisten en la venta combinada de varios productos en un mismo paquete. Lo importante es que debe tratarse de productos que sean complementarios y que, individualmente, añadan valor al conjunto.

Por ejemplo: puedes vender una crema facial, pero si le añades un tónico, un sérum y un contorno de ojos… ya tienes una rutina completa y, de paso, un bundle pack perfecto para vender en tu tienda.

El cliente, como decimos, percibe un mayor valor y nosotros ahorramos en envíos y, además, podemos hacer que los productos de menor rotación tengan más salida que también es rentable desde el punto de vista del inventario y la logística.

Jugar con los gastos de envío es algo tan viejo como el eCommerce, pero sigue siendo muy efectivo, de hecho, incluso convierte mejor que un descuento directo.

Cuando comunicas una oferta consistente en un pedido mínimo para ahorrarse total o parcialmente los gastos de envío, vas a conseguir que el cliente termine por añadir algún producto más al carrito en el proceso del ckeckout.

Para hacerlo bien, la fórmula es sencilla: calcula tu ticket medio y fija el umbral algo por encima, de manera que cubra ese gasto de envío y no afecte al margen.

Además, es importante comunicar este incentivo de forma visible durante todo el proceso de compra. Un pequeño mensaje en el carrito indicando cuánto le falta al cliente para conseguir el envío gratis suele tener un impacto directo en el valor del pedido. Por ejemplo: “Añade 8€ más a tu carrito y consigue envío gratis”. Este tipo de mensajes generan una sensación de progreso que anima al usuario a completar el objetivo.

También funciona muy bien sugerir productos complementarios cerca del carrito o durante el checkout. Si el cliente solo necesita añadir un pequeño importe para alcanzar el umbral de envío gratuito, mostrar artículos de bajo precio o productos relacionados puede facilitar que tome la decisión rápidamente.

Por último, recuerda que el umbral de envío gratuito debe percibirse como alcanzable. Si la diferencia con el ticket medio es demasiado grande, el cliente puede percibirlo como algo inalcanzable y abandonar la compra en lugar de aumentarla.

Todos adoramos las cosas gratis, probablemente incluso más que los descuentos (a no ser que estemos hablando de productos a mitad de precio, claro está).

De nuevo, perdona que insista otra vez, lo importante no es tanto el valor real del regalo, como el valor percibido por el cliente que lo recibe. Puedes utilizar desde muestras gratuitas, a accesorios o productos digitales, dependiendo de tu modelo de negocio y el nicho que trabajes.

Ejemplos hay mil, desde muestras de cosméticos relacionados con el producto comprado, un juego de cordones extra para unas zapatillas, incluir una funda por la compra de un teléfono, un seguro para un portátil o un curso de fotografía digital online al comprar una cámara de fotos.

Seguro que, si le das un par de vueltas, se te ocurren un par de buenas ideas que puedes aplicar a tu tienda online, sin comprometer tu margen.

No todas las ofertas tienen que ser públicas, la verdad. Siempre es buena idea tener un detalle con los clientes que nos compran con una mayor frecuencia. Pensando en fidelizar o reactivar a los que antes nos compraban y han dejado de hacerlo, te recomiendo premiar e incentivar con:

• Preventas exclusivas y anticipadas. Esto genera un efecto “élite” que refuerza el ego del comprador.

• Puntos y recompensas que, idealmente, debería ser saldo en la propia tienda. Así nos aseguramos la compra.

• Envíos gratuitos o prioritarios. Es un incentivo muy valorado que mejora la experiencia de compra.

• Regalos o muestras en pedidos recurrentes, una táctica sencilla que sorprende positivamente y aumenta la afinidad con la marca.

• Cupones personalizados basados en el historial de compra, que permiten reactivar clientes con ofertas relevantes para ellos.

Aquí puedes renunciar a un porcentaje superior del margen porque, al fin y al cabo, no estás aplicando un descuento global para todos los usuarios.

Además, este tipo de estrategias tiene un impacto muy positivo en la retención de clientes, uno de los factores más importantes en la rentabilidad de un eCommerce. Conseguir que un cliente vuelva a comprar suele ser mucho más barato que adquirir uno nuevo, por lo que invertir en recompensar la recurrencia suele ofrecer un retorno muy interesante a medio y largo plazo.

Las ofertas y promociones, se componen de dos elementos: precio y duración. Más que nada, porque cuando una oferta no tiene una duración limitada, simplemente es una política de precio bajo.

Pues bien, te propongo la idea de centrar la estrategia en una de estas variables, combinando la urgencia con la escasez, en un recurso clásico del neuromarketing.

Para ello tienes que plantear la venta de unidades limitadas (no está de más ir indicando cuantas tienes en stock), ventas flash con caducidad en 24 o 48 horas… o puedes combinar estrategias con una oferta de valor añadido como las ya comentadas, pero en un periodo máximo de redención.

La clave de este tipo de promociones es que reducen el tiempo de decisión del cliente. Cuando el usuario percibe que puede perder una oportunidad, es mucho más probable que actúe en ese momento en lugar de posponer la compra. En otras palabras, la urgencia reduce la fricción en el proceso de compra.

Para que funcione bien, es importante hacer visible esa limitación de tiempo o de unidades. Elementos como contadores regresivos, avisos del tipo “solo quedan 7 unidades” o mensajes como “oferta válida hasta medianoche” ayudan a reforzar la percepción de escasez.

Eso sí, conviene utilizar esta táctica con cierta moderación. Si todas las ofertas parecen urgentes o limitadas, el cliente puede percibirlo como una estrategia artificial y perder confianza en la marca. La urgencia funciona mejor cuando se utiliza de forma puntual y creíble.

Además, este tipo de campañas suele ser especialmente eficaz para activar picos de ventas en momentos concretos, como cambios de temporada, liquidaciones de stock o campañas promocionales específicas.