Gestión de inventario: el análisis ABC (1)

06/10/2020
  • Saber cómo sacar rendimiento a nuestro stock es toda una ciencia. Te contamos qué es el análisis ABC y cómo puede llevar tu gestión de inventario a otro nivel.

  • Muchas veces, como vendedores, nos centramos excesivamente en los aspectos técnicos y tácticos de la venta. Nos interesa saber todo sobre cómo crear una tienda online, diseñar anuncios para Google Ads, montar campañas de captación, optimizar el SEO, la logística

    Todo ello es importantísimo, desde luego; pero atención: no debemos caer en el error de pasar por alto el rendimiento y la gestión de nuestro inventario. A menudo un buen análisis basado en una metodología eficiente marca la diferencia entre vender más o menos y vender con criterio de rentabilidad.

  • Qué es la gestión de inventario con el análisis ABC

  • A lo largo de este post vamos a centrarnos en nuestro stock, pero de verdad. Nos vamos a apoyar en una técnica de análisis llamada ABC que consiste en ponderar nuestros productos basándonos en su incidencia sobre las ventas. 

    La idea es que seamos capaces de calificar cada uno de los artículos otorgándole una de estas 3 categorías (A, B o C). Y, para ello, ayuda bastante el principio de Pareto que se cumple con tanta frecuencia en muchas de las cosas que tienen que ver con el marketing. 

    Por si no lo recuerdas, ahora mismo te lo refresco. Viene a decir que el 80% de los beneficios los generan el 20% de los productos que tienes a la venta. Con esto como referencia, es el momento de abrir un Excel e ir asignando una de estas 3 letras:

  • Productos A

  • Los productos que molan de verdad, esos que sabes que a tu público objetivo le interesan por encima de todos los demás. Atendiendo a Pareto, es muy probable que sean los que, ellos solos, generen el 80% del beneficio. 

    Dentro de la gestión del inventario, deben ser siempre nuestra prioridad máxima y la referencia a la hora de implementar cualquier estrategia.
  • Productos B

  • No todo lo que vendes puede ser el motor del negocio. Pero, aún así, hay una serie de artículos que siguen teniendo una venta más o menos significativa y un beneficio interesante.

     De manera agregada, los productos de clase B suele estimarse que producen un 15% del beneficio.

  • Productos C

  • Por último, tenemos la última de las categorías, la de aquellos productos que tienen un nivel de ventas marginal. Están en tu inventario, pero sabes bien que cuesta mucho darles salida del almacén. 

    Te presento a la clase C de tu stock, esa que a duras penas supone un 5% de los beneficios globales de tu negocio.

    Estas 3 clases pueden oscilar, especialmente en el caso de la B que, ya sea por acciones que tomemos proactivamente o por cuestiones como la estacionalidad, pasando a A o incluso cayendo a C. Por eso, el análisis que se realice inicialmente debe actualizarse y mantenerse un ojo puesto en él.

  • ¿Por qué hacer una gestión de inventario usando el análisis ABC?

  • Una de las cosas más difíciles como gestores de una tienda —y aquí da igual online o retail— es ser capaz de priorizar estratégicamente nuestro stock.

    No te vamos a decir que sea una tarea rápida y que en unos minutos esté resuelta. Especialmente cuando tienes un amplio catálogo, vas a tener que dedicarle un poco de tiempo y “cariño” a este análisis.

  • Lo bueno es que vale cada segundo que inviertas en ello porque su incidencia es enorme a muchos niveles. Vas a modificar tu manera de comprar para ser más eficiente, y fijarás tu política de precios, comunicación, logística y captación y fidelización en base a ello.

    Cuando se carece de una estrategia de gestión de inventario, es muy fácil caer en una mala política de compras. Ir al mercado con el único argumento de la intuición o de que ves las estanterías solo medio llenas es una manera perfecta de equivocarse. Por el contrario, con un análisis ABC, sabrás exactamente dónde merece la pena invertir y hacer una proyección de ventas más acertada.

    Al fin y al cabo, la clave está en tener un equilibrio entre la cantidad de productos disponibles para la venta y el coste de tenerlos almacenados.

    Si cargas las estanterías de referencias de la clase C, estás gastando dinero en forma de metros cúbicos que, o bien podrías utilizar para almacenar los de clase A y B, o bien podrías liberar del todo, dejando de pagar por ese espacio no utilizado.

  • Si a la compra priorizada y el uso inteligente de la logística le unimos “la pata” de la estrategia de marketing y creación de promociones, podemos crear campañas en las que prioricemos la venta de productos clase A y empujemos los de clase B al segmento superior.

  • El tema de la gestión de inventario y el análisis ABC es tan interesante que vamos a dedicarle pronto otro post con estrategias concretas. No te lo pierdas porque este tema es especialmente interesante con la campaña de Navidad en el horizonte.

  • Imágenes | Unsplash.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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