Cómo definir una política de precios para tu eCommerce

02/07/2018
  • ¿Pones tus precios en base a tus costes o al mercado? Te contamos cómo definir una política de precios para tu eCommerce.

  • Muchas veces el cómo definir una política de precios para tu eCommerce parece una tarea sencilla… y se convierte en un auténtico dolor de cabeza. ¿Es el margen suficiente? ¿Estoy en precio de mercado? ¿Debería subirlo o bajarlo? Vamos a arrojar un poco de luz sobre el tema y esperamos que este post te sea de mucha ayuda.
  • La importancia del pricing

  • Esto va más allá de la evidencia a la que nos lleva pensar que una política de precios mal definida puede comprometer la viabilidad de un proyecto, vale, eso es de cajón. A lo mejor, en lo que no has pensado tanto es en la potencia que tiene como argumento de venta. 

    No nos engañemos: uno de los factores con más peso para el usuario a la hora de decidirse por la compra online es el precio. Sí, hay otros aspectos como la comodidad, los reviews (prueba social)… pero lo que prima es el precio. 

    De ahí que vivamos desde hace muchos años en un entorno en el que existen plataformas que se dedican exclusivamente a la comparación de productos y servicios como Next Tag o Price Grabber. Incluso muchos eCommerce incorporan sus propias herramientas internas (no hablemos ya de los marketplaces como Amazon que directamente lo muestran en su Buy Box, a la derecha y bajo el botón de compra de manera destacada).
  • El impacto del precio es muy destacado en las diversas fases de Customer Journey, pero obviamente donde más incidencia tiene es en la fase de consideración que es la antesala de la compra. Por eso hay que trabajar con mucho mimo este aspecto.
  • ¿Cómo se define la política de precios?

  • Detrás de una decisión que es absolutamente estratégica es imprescindible una investigación de producto, mercado, competencia, costes operativos, producción, logística, captación, segmentación de mercado… No es sencillo hacerlo bien, pero merece la pena cada minuto que le dediques. 

    Lo primero que debes pensar es qué criterio utilizarás para definir la política de precios, porque hay más de una forma de hacerlo.
  • #1 - Precio basado en el coste

  • Es el más básico y, hasta cierto punto, el más lógico. Simplemente tienes que saber cuánto te cuesta vender ese producto (todos los costes asociados) y sobre esa cantidad fijar el margen que quieres obtener.
  • Cuanto más preciso seas en la imputación de los costes mejor irá todo después, piensa en todos y cada uno: 

    • Precio de producción o adquisición unitario del producto.
    • Coste del almacenaje de los productos.
    • Lo que tengas que invertir en logística.
    • Impuestos y tasas asociadas a la actividad.
    • Recursos humanos.
    • Inmuebles como oficinas y almacenes.
    • Hosting, diseño web (en Oleoshop te ayudamos a rentabilizar la inversión a la hora de crear tu eCommerce).
    • Coste de la captación ¿cuál es el CPA de las campañas que involucran a ese producto? 

    Ahora ya puedes plantearte el margen que quieres obtener. Cuanto más contenidos sean los costes más juego tendrás. 

    Aunque también influye la oferta, la demanda, el nivel de competencia y el posicionamiento de marca. En este caso no me refiero a posicionamiento orgánico si no estratégico a ojos del cliente ¿trasmitimos exclusividad? ¿Jugamos con una buena relación calidad-precio? ¿Contamos con un beneficio exclusivo? Como te puedes imaginar, un comprador de productos orgánicos está más sensibilizado con la calidad, por lo tanto, estará dispuesto a pagar un poco más por un producto que encaje con sus necesidades.
  • #2 – Precio basado en el mercado

  • Es una aproximación diferente y algo más agresiva. Sí: cuando hablábamos de una estrategia basada en el coste ya mencionábamos al mercado. No puedes ignorar esta variable porque simplemente estarás perdido. Cuando definas la política de precios de tu eCommerce desde el prisma del mercado estarás tomando las decisiones poniendo en el foco lo que está ocurriendo con otros eCommerce. 

    Lo primero es que realices un estudio exhaustivo de los precios de los competidores y veas dónde te encuentras ¿estás por encima? Tal vez tengas que hacer algunos números a ver si puedes ser un poco más competitivo. ¿Estás por debajo? ¡Enhorabuena, puedes subir el precio! Cada conversión te traerá un margen mayor y seguirás por debajo del mercado si lo haces de manera progresiva y constante. 

    Si tu idea para definir una estrategia de precios ideal es ésta, puedes optar por hacerlo de una manera manual en la que revisas a los principales competidores y al producto para ir completando una hoja de cálculo. Este trabajo es bastante tedioso y no se acaba nunca porque los precios son bastante dinámicos y se mueven en función de muchas variables que no puedes controlar. 

    La alternativa es utilizar un software tipo Mindterest. Son soluciones que no resultan baratas, pero tienen un gran peso a nivel estratégico. No sólo te mantienen al día de las alteraciones en los precios de los productos monitorizados, sino que también espía a tu competencia en cuanto a las promociones que utiliza o sus niveles de stock (imagina que tus principales competidores rompen y se quedan sin disponibilidad del muñeco de estas Navidades, si tienes stock suficiente puedes mejorar un poco tu revenue).
  • Esto también te abre la puerta al repricing dinámico. Imagina que defines un precio máximo y un mínimo hasta donde estés dispuesto a llegar, en ese caso podrás garantizar siempre un precio competitivo y un margen dentro de la horquilla que consideres óptima. Para esto tienes sistemas como Boardfy que trabajan en tiempo real y te dan una capacidad de reacción casi inmediata.
  • ¿Cómo lo haces tú para fijar los precios de tu tienda online? ¡Cuéntanos tus trucos de profesional!

  • Imágenes | Fotolia, Unsplash y marcas enlazadas.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en Marketing de Contenidos aplicado al eCommerce. Es fundadora de Karyukai, desde donde crea, edita y supervisa contenidos para clientes como Acumbamail, DueHome, Kartox o Textura entre muchos otros. Es editora jefe y redactora del blog de Oleoshop.
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