Com vendre més amb recomanacions de producte

Sabies que Amazon calcula que el seu sistema de recomanacions representa el 35% dels seus ingressos?

Sí, ja sé que cap de nosaltres som Amazon —encara—, però és fàcil veure el potencial real d’una cosa que tu també pots aplicar a la teva pròpia botiga online.

Doncs exactament d’això tracta el post que estàs a punt de llegir. T’explicarem com funcionen les recomanacions de producte, com integrar-les en l’estratègia de negoci i, com sempre, ho farem amb algun exemple d’allò més il·lustratiu. Interessant, oi?

Som-hi.

Pensa quan entres en una botiga física i el dependent que t’està atenent et diu: «Si t’emportes aquestes sabatilles de Trail impermeables, et poden anar molt bé uns mitjons tècnics, que són transpirables i eviten que se’t “cogui” el peu.» Això és una recomanació de tota la vida, però en l’eCommerce funciona igual, encara que de manera automatitzada i, el que és millor, escalable.

Les recomanacions de producte són, bàsicament, suggerir al teu client altres articles que podrien interessar-li en funció del que està mirant, comprant o del seu historial de compres.

Tot i que sona senzill, si ho sistematitzes i ho fas bé, veuràs que es tracta d’una eina de conversió molt poderosa.

Existeixen 3 tipus principals d’estratègies basades en recomanacions:

• Upselling: proposes al client una versió millor del producte que veu, però amb un cost més alt. Per exemple: si algú mira un robot de cuina bàsic, li mostres el model amb més potència i més accessoris.

• Cross-selling: en aquest cas li suggereixes productes complementaris a un que està comprant (o que ha comprat abans). El client afegeix una càmera al carretó i tu li proposes una targeta de memòria, una funda o un trípode.

• Productes relacionats: articles similars per categoria o temàtica. Perquè si algú està mirant llibres de text per a primària, segurament li aniran bé un estoig, quaderns o una motxilla.

Doncs on ha de ser? A la fitxa de producte! Sí, és clar, però no només aquí. Aquest és un error bastant comú i la realitat diu que, si només recomanes aquí, estàs desaprofitant oportunitats estratègiques.

Vegem possibilitats i ubicacions:

• A la fitxa de producte. Per evident que sigui, no és menys efectiu. Sota la descripció o en un lateral, una secció del tipus «També et pot agradar» o «Completa el teu look» (a botigues de moda), funciona molt bé. De fet, tot i que les recomanacions generen amb prou feines el 7% del trànsit d’un eCommerce, són responsables del 26% dels seus ingressos, segons dades de Clerk.io. Una botiga de roba infantil, per continuar amb l’exemple, pot mostrar els pantalons que combinen amb el jersei que el client està mirant.

• Al carretó. És el moment de més intenció de compra. El client ja ha decidit comprar alguna cosa, així que està receptiu. Aquí encaixa perfectament el cross-selling: «Els clients que van comprar això també es van endur...». Una papereria en línia podria suggerir un joc de bolígrafs quan el client té una agenda al carretó.

• En el procés de checkout. Amb seny, perquè això és una mica delicat, ja que no vols distreure ni allargar el procés. Però un petit suggeriment de producte de baix cost (un accessori, un complement) pot funcionar com un «Afegeixo alguna cosa més abans de pagar?». Perfecte per estimular la compra impulsiva.

• Als correus electrònics transaccionals i postcompra. Una vegada que el client ha rebut la seva comanda, tens una oportunitat d’or. Ja confia en tu. Un correu una setmana després amb productes relacionats amb el que va comprar té taxes d’obertura i de conversió molt superiors a les newsletters genèriques.

Recomanar qualsevol cosa, sense criteri, posa en perill l’estratègia. Cal pensar bé aquesta estratègia. Com selecciono les recomanacions? Doncs és una bona pregunta, la primera de diverses que t’has de fer abans de configurar les teves recomanacions:

Té sentit ajuntar aquests productes? Si algú compra pinso per a gats, no li recomanis collars per a gossos. La coherència és bàsica.

El preu és compatible? En upselling, un salt de preu massa gran pot espantar el client. Si el producte base costa 30 €, proposar-ne un de 300 € potser no té gaire sentit.

Aquesta recomanació aporta valor real? Pensa sempre des de la lògica del client. No és només una qüestió de context, també de conèixer el teu públic objectiu, perquè hi ha productes que aparentment poden tenir una relació, però a la pràctica no tant.

Imagina que tens una botiga en línia de productes de papereria i material d’oficina. Un client entra a la fitxa d’una agenda setmanal de 2026. Què pots fer?

A la mateixa fitxa, mostres com a upselling la versió amb tapa de pell d’aquesta mateixa agenda, que costa 8 € més i té més opcions. I com a cross-selling, afegeixes un bloc amb «Completa el teu kit d’escriptori» on apareixen bolígrafs de tinta permanent, marcadors de colors i un portallapis de bambú.

El client afegeix l’agenda al carretó. En el mateix, apareix un suggeriment: «Potser també t’interessa aquest joc d’adhesius per organitzar la teva agenda.» Preu: 4,95 €. Compra impulsiva assegurada en molts casos.

Una setmana després de rebre la comanda, li envies un correu: «Estàs gaudint de la teva agenda? Aquests quaderns de notes combinen a la perfecció amb ella.» I adjuntes tres opcions amb enllaç directe.

Aquest tipus de flux, ben executat, pot augmentar el valor mitjà del carretó entre un 10% i un 30%, segons dades de Forrester Research. Allargues la vida útil del client, la recurrència i la rendibilitat de la teva base de clients actuals, fins i tot sense captar-ne ni un de nou.

El primer i el més habitual és recomanar massa productes. Si mostres 20 opcions, el client es paralitza i no n’escull cap. Tres o quatre productes ben seleccionats funcionen molt millor que una llista interminable.

Tampoc has de recomanar allò que t’interessa a tu, per sobre del que li interessa a ell. Les recomanacions no són per col·locar l’estoc que no es ven (per a això hi ha altres tàctiques). Les recomanacions en un eCommerce són per millorar l’experiència del client. Si ho fas al revés, es nota i genera desconfiança.

Un altre error molt comú és no prestar atenció a les dades. Amb el temps, les teves pròpies vendes et donen informació molt valuosa: quins productes es compren junts, quins complements s’emporten amb quins articles. Fes-la servir.

Si encara no tens cap sistema de recomanacions actiu, no et preocupis, crearem un pla d’acció realista i senzill d’implementar:

1.- Revisa els teus 10 productes més venuts i configura manualment entre 3 i 5 productes relacionats per a cada un. Amb això ja estàs cobrint la major part del teu trànsit.

2.- Activa o crea un correu de seguiment postcompra amb recomanacions personalitzades segons la categoria que va comprar el client. Aquesta automatització senzilla és un ajust força fi.

3.- Quan tinguis les dades del que es compra conjuntament, ajusta les teves recomanacions perquè siguin cada vegada més precises. Optimitza en un cicle continu per aconseguir els millors resultats possibles.

Les recomanacions de producte no són una moda i, per descomptat, tampoc no són una funcionalitat exclusiva per a grans empreses.

Són una de les palanques de venda més senzilles i efectives que existeixen. I el millor de tot és que milloren l’experiència dels teus clients mentre augmenta la conversió.

Tothom hi guanya.