Caso de éxito eCommerce: la historia de Esturirafi
Laia Ordoñez
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El caso de Esturirafi es el de un negocio con conciencia medioambiental y un gran ejemplo de cómo transformar tus valores en un medio de vida.
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Hace poco os hablábamos de cómo emprender de manera sostenible, de pequeños gestos que en su conjunto suponen una filosofía vital, una manera de hacer las cosas.
Si le damos la vuelta al concepto, encontramos tiendas online como Esturirafi, detrás de la cual están dos hermanas gallegas que empezaron divulgando sobre un estilo de vida medioambientalmente responsable desde su blog y, con el paso de los años, se lanzaron al eCommerce.
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Cómo surgió Esturirafi
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Algo que es muy común en gran parte de los emprendedores es partir del interés y la pasión por un tema antes de convertirlo en un nicho. Este es el caso de Ruth y Nahir, dos hermanas que han vivido su infancia en el campo, en un entorno en el que el reciclaje, el aprovechamiento de recursos y el respeto por el medioambiente se daban de forma natural.
Cuando estas niñas crecieron y se formaron, entendieron que hacía falta tomar partido y hacer que la gente compartiera su forma de entender la vida y, sobre todo, el consumo.
Por este motivo lanzaron en 2014 un blog llamado Esturirafi (como guiño a un personaje inventado por su padre). En él, se abordan temas relacionados con la ecología, la moda sostenible y, especialmente, sobre un concepto poco popular hasta ese momento: el zero waste o consumo sin residuos.
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INSIGHT: Si tu objetivo es la divulgación desde el contenido, tienes que formarte en el fondo y en la forma. Ruth y Nahir no solo son unas apasionadas en su área, también son expertas: bióloga y especialista en marketing respectivamente.
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El salto al eCommerce
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Después de más de 500 posts publicados y diferentes colaboraciones, podemos decir que el interés por parte del público estaba más que demostrado. El objetivo inicial no era vender, pero había una necesidad que cubrir.
En sus artículos se habla recurrentemente de cómo cambiar hábitos tóxicos para uno mismo y para el medio ambiente. Gran parte de este contenido está vinculado a un cambio de modelo de consumo que implica adquirir algunos productos diferentes a los que utilizamos en el día a día. Casi sin quererlo, estaban validando una idea de negocio.
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INSIGHT: Desde un blog con contenido divulgativo e informacional, puedes irte consolidando como experto. Al descubrir soluciones para necesidades de tu público, el hecho de ponerlas a la venta se percibe como una prescripción más que como una injerencia comercial. ¿No te parece una buenísima idea para testear si tu negocio puede funcionar?
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¿Cómo eligen sus productos?
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Este es uno de los puntos clave más interesantes. Por la naturaleza del negocio, fomentar y blindar la confianza es básico.
Tenemos a una comunidad con un conocimiento muy profundo de lo que compran y lo que quieren comprar. Pero es que, además, estos usuarios son plenamente conscientes de cómo el mercado busca ese filón como argumento comercial o valor diferencial que les permita vender más. Algunas veces se comercializan productos como ecológicos que no lo son tanto, en los que el único objetivo es la conversión. A esto se le llama greenwashing y hay un montón de ejemplos (cada vez más).
Al venir la tienda online de un blog que, a su vez, viene de una conciencia ecológica real y no de la simple búsqueda de un nicho eco-friendly por el mero hecho de serlo, en Esturirafi se toman muy en serio lo que venden, hasta el punto de no comercializar nada que no hayan probado y que cumpla con algunas premisas básicas como:
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- Ser respetuoso con el medioambiente
- Haber sido producido de manera responsable
- Tener un precio razonable
- Contar con una vida útil lo más elevada posible
- Que haga un uso mínimo de plásticos
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Sin unas exigencias de calidad muy rigurosas, la tienda no funcionaría y el blog dilapidaría toda esa reputación que tanto les ha costado cosechar.
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INSIGHT: Han creado su propio sello, que certifica a un producto como apto para ser vendido en Esturirafi, y no se lo conceden a ninguno que no haya sido probado personalmente por ellas. De este modo, sabemos que la recomendación será siempre sincera y ajustada a sus criterios de calidad.
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¿Qué vende Esturirafi?
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Pues aunque el blog se monetiza mediante sponsors de moda y aceites orgánicos de CBD, la tienda está centrada en otros productos diferentes.
Básicamente, podemos comprar productos “para llevar” (bolsas de algodón o yute, tarteras de aluminio, termos, tazas para café…), cosmética y cuidado personal, productos de regalo y para el hogar. Todos ellos perfectamente alineados con las motivaciones y drivers de compra de los usuarios.
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INSIGHT: Además de productos vendidos de manera individual, en Esturirafi también disponen de packs y bundle products. Es una gran idea para, una vez que has captado el interés del usuario, darle una alternativa para su cambio de hábitos en una sola compra. Es una manera perfecta de alinear estilo de vida con intención de compra, ya que lógicamente comprar los productos en pack en un solo pedido minimiza su huella de carbono.
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Claves del éxito de Esturirafi
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Conocimiento exhaustivo de su público: parten de la premisa de formar parte de su propia segmentación de mercado. Esto les permite anticipar y prever lo que puede funcionar comercialmente y lo que no en este nicho: manejan muy bien las expectativas.
Autoridad: el auge de todo lo eco-friendly hace que mucha gente se quiera subir al carro. En el caso de Esturirafi, ya llevan muchos años haciendo una labor de divulgación. A las dos hermanas se les ha ido uniendo de manera progresiva un grupo de colaboradoras con perfiles muy reconocidos.
Contenidos: es cierto que este no es el punto más destacable de sus fichas de producto, sin embargo se compensa con la profundidad de los contenidos de su blog, que son completísimos y muy bien alineados con el interés del público objetivo.
Crecer desde el blog: por lo general, vemos que muchos eCommerce tienen un blog asociado a la propia tienda. Este no es el caso de Esturirafi, que lo hace justo al revés ya que la tienda es un añadido al blog, una sección que busca ofrecer soluciones a los problemas que identifican y denuncian.
Honestidad: desde el contenido publicado a la selección de su catálogo, todo proyecta un gran respeto por su audiencia, a la que entienden más como una comunidad que un segmento de mercado. No venden nada que no comprarían y eso se proyecta. -
Parece casi imposible no sentirse inspirado por casos de éxito como el de la tienda online de Esturirafi,¿verdad? Cuéntanos qué es lo que más te ha llamado la atención de este caso de éxito eCommerce.
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Imágenes | Unsplash, Esturirafi