Cómo vender más con recomendaciones de producto

¿Sabías que Amazon calcula que su sistema de recomendaciones, representa el 35% de sus ingresos?

Sí, ya sé que ninguno de nosotros somos Amazon (aún), pero es fácil ver el potencial real de algo que tú también puedes aplicar en tu propia tienda online.

Pues exactamente de esto es de lo que trata el post que estás a punto de leer. Te vamos a contar cómo funcionan las recomendaciones de producto, cómo integrarlas en la estrategia de negocio y, como siempre, lo vamos a hacer con algún ejemplo de lo más ilustrativo. Interesante ¿verdad?

Vamos allá

Piensa en cuando entras a una tienda física y el dependiente que te está atendiendo, te dice: "Si te llevas esas zapatillas de Trail impermeables, te van a ir muy bien unos calcetines técnicos, que son transpirables y evita que se te “cueza” el pie." Eso es una recomendación de toda la vida, pero en el eCommerce funciona igual, aunque de forma automatizada y, lo que es mejor, escalable.

Las recomendaciones de producto son, básicamente, sugerirle a tu cliente otros artículos que podrían interesarle en función de lo que está mirando, comprando o su historial de compras.

Aunque suena sencillo, si lo sistematizas y lo haces bien, vas a ver que se trata de una herramienta de conversión muy poderosa.

Existen 3 tipos principales de estrategias basadas en recomendaciones:

• Upselling: le propones al cliente una versión mejor del producto que está viendo, pero con un coste mayor. Por ejemplo: si alguien mira un robot de cocina básico, le muestras el modelo con más potencia y más accesorios

• Cross-selling: en este caso le sugieres productos complementarios a uno que está comprando (o que ha comprado antes). El cliente añade una cámara al carrito y tú le propones una tarjeta de memoria, una funda o un trípode.

• Productos relacionados: artículos similares por categoría o temática. Porque si alguien está mirando libros de texto para primaria, seguramente le venga bien un estuche, cuadernos o una mochila.

Pues ¿dónde va a ser? ¡En la ficha de producto! Sí, claro, pero no sólo ahí. Este es un error bastante común y, la realidad dice, que si sólo recomiendas aquí, estás desaprovechando oportunidades estratégicas.

Vamos a ver posibilidades y ubicaciones:

• En la ficha de producto. No por obvio es menos efectivo. Debajo de la descripción o en un lateral, una sección tipo "También te puede gustar" o "Completa tu look" (en tiendas de moda), funciona muy bien. De hecho, aunque las recomendaciones generan apenas el 7% del tráfico de un eCommerce, son responsables del 26% de sus ingresos, según datos de Clerk.io. Una tienda de ropa infantil, por seguir con el ejemplo, puede mostrar el pantalón que combina con el jersey que el cliente está mirando.

• En el carrito. Es el momento de mayor intención de compra. El cliente ya ha decidido comprar algo, así que está receptivo. Aquí encaja perfectamente el cross-selling: "Los clientes que compraron esto también se llevaron...". Una papelería online podría sugerir un set de bolígrafos cuando el cliente tiene una agenda en el carrito.

• En el proceso de checkout. Con cabeza, que esto es un poco delicado, porque no quieres distraer ni alargar el proceso. Pero una pequeña sugerencia de producto de bajo coste (un accesorio, un complemento) puede funcionar como un "¿Añado algo más antes de pagar?". Perfecto para estimular la compra por impulso.

• En los emails transaccionales y post-compra. Una vez que el cliente ha recibido su pedido, tienes una oportunidad de oro. Ya confía en ti. Un email una semana después con productos relacionados con lo que compró tiene tasas de apertura y de conversión muy superiores a los newsletters genéricos.

Recomendar cualquier cosa, sin criterio, pone en peligro la estrategia. Hay que tener pensar bien esta estrategia. ¿Cómo selecciono las recomendaciones? Pues es una buena pregunta, la primera de varias que debes hacerte antes de configurar tus recomendaciones:

¿Tiene sentido juntar estos productos? Si alguien compra pienso para gatos, no le recomiendes collares para perros. La coherencia es básica.

¿El precio es compatible? En upselling, un salto de precio demasiado grande puede ahuyentar al cliente. Si el producto base cuesta 30€, proponer uno de 300€ quizás no tenga mucho sentido.

¿Esta recomendación añade valor real? Piensa siempre desde la lógica del cliente. No es sólo un tema de contexto, también de conocer a tu target, porque hay productos que aparentemente pueden tener una relación, pero en la práctica no tanto.

Imagina que tienes una tienda online de productos de papelería y material de oficina. Un cliente entra a la ficha de una agenda semanal de 2026. ¿Qué puedes hacer?

En la misma ficha, muestras como upselling la versión con tapa de piel de esa misma agenda, que cuesta 8€ más y tiene más opciones. Y como cross-selling, añades un bloque con "Completa tu kit de escritorio" donde aparecen bolígrafos de tinta permanente, marcadores de colores y un portalápices de bambú.

El cliente añade la agenda al carrito. En el mismo, aparece una sugerencia: "Quizás también te interese este set de pegatinas para organizar tu agenda." Precio: 4,95€. Compra de impulso asegurada en muchos casos.

Una semana después de recibir el pedido, le envías un email: "¿Estás disfrutando tu agenda? Estos cuadernos de notas combinan a la perfección con ella." Y adjuntas tres opciones con enlace directo.

Este tipo de flujo, bien ejecutado, puede aumentar el valor medio del carrito entre un 10% y un 30%, según datos de Forrester Research. Alargas la vida útil del cliente, la recurrencia y la rentabilidad de tu base de clientes actuales, incluso sin captar ni uno nuevo.

El primero y el que más se da, es recomendar demasiados productos. Si muestras 20 opciones, el cliente se paraliza y no elige ninguna. Tres o cuatro productos bien seleccionados funcionan mucho mejor que un listado interminable.

Tampoco debes recomendar lo que te interesa a ti, por encima de lo que le interesa a él. Las recomendaciones no son para colocar el stock que no se vende (para eso hay otras tácticas).Las recomendaciones en un eCommerce son para mejorar la experiencia del cliente. Si lo haces al revés, se nota y genera desconfianza.

Otro error muy común es no prestar atención a los datos. Con el tiempo, tus propias ventas te dan información valiosísima: qué productos se compran juntos, qué complementos se llevan con qué artículos. Úsala.

Si todavía no tienes ningún sistema de recomendaciones activo, no te preocupes, vamos a crear un plan de acción realista y sencillo de implementar:

Las recomendaciones de producto no son una moda, y, desde luego, tampoco son una funcionalidad exclusiva para grandes empresas.

Son una de las palancas de venta más sencillas y efectivas que existen. Y lo mejor de todo es que mejoran la experiencia de tus clientes mientras aumenta la conversión.

Todo el mundo gana.