Cómo calcular el envío gratis en tu tienda online

Los gastos de envío son uno de los grandes frenos para no comprar. Según el estudio Tendencias e-commerce 2025-2026 de Correos Express, el 87,8 % de los españoles dice haber abandonado alguna compra online por los gastos de envío. Y otro dato más muy interesante: en Estados Unidos, el Baymard Institute sitúa los costes extra (envío, impuestos y comisiones) como el primer motivo de abandono en el checkout, con un 48 % de compradores.

Por eso casi todos los ecommerce terminan por ofrecer el envío gratis a partir de un importe. El problema es cuando el importe del envío gratis se decide copiando a la competencia, poniendo una cifra redonda a ojo o por costumbre, basado en cálculos de hace años con tarifas que ya no existen y costes que han variado.

Aquí aparece el concepto “umbral”, para hablar de su libro (perdón por el chiste que sólo los mayores captarán).  Un umbral mal definido, puede fallar por arriba y por abajo. Si es demasiado bajo, regalas el envío en pedidos que ya ibas a cobrar y pierdes dinero en cada uno. Si es demasiado alto, nadie se esfuerza por llegar, con lo que es como si no lo tuvieras.

Prepara papel y boli que vamos a calcularlo bien.

Lo primero de todo son tus números reales. Vamos a necesitar un Excel con los pedidos de los últimos seis o doce meses realizados en tu tienda. Con esa hoja y tus facturas de transporte puedes sacar los cuatro indicadores (KPI) de tu eCommerce que vamos a usar:

• Ticket medio (average order value): la facturación dividida entre el número de pedidos. Es importante usar el importe con IVA, porque es el que ve el cliente en el carrito.

• Coste real de envío por pedido: lo que te cuesta la última milla, es decir, lo que te cobra el transportista de media, más el embalaje.

• Margen bruto medio: el porcentaje que te queda del precio sin IVA después de pagar el producto.

• Lo que cobras ahora por el envío, si es que realmente lo estás cobrando.

Para que los números sean fáciles de seguir, vamos a usar el ejemplo de una tienda de cosmética natural con estos datos de los últimos seis meses:

El umbral tiene que estar siempre un poco por encima de lo que la gente ya está gastando. Si es inferior al ticket medio, regalas el envío a la mayoría de los pedidos sin conseguir ningún beneficio a cambio. Mientras que si lo fijas muy lejos, el cliente hace la cuenta, ve que le sale más caro añadir productos que pagar el envío y se busca otro vendedor.

Una regla práctica que funciona bien como punto de partida es situarlo entre un 15 % y un 30 % por encima del ticket medio. Volvamos a nuestra tienda de cosmética:

1. Ticket medio: 33 €.
2. Límite inferior: 33 × 1,15 = 37,95 €.
3. Límite superior: 33 × 1,30 = 42,90 €.
4. El umbral estará entre 38 y 43 €.

Para elegir la cifra exacta dentro de ese rango, mira tu catálogo. El cliente que se queda en 33 € necesita algo que añadir, así que busca qué productos tienes entre 5 y 10 €: una muestra, un jabón, un repuesto.

Si tienes varios en torno a 7 €, un umbral de 40 € encaja bien, porque un solo producto le basta para llegar. Si no los tienes, puedes crearlos con packs y ventas cruzadas pensados para completar pedidos.

Con esto, la tienda de cosmética se queda con un umbral de 40 €. ¿pero gana o pierde dinero con él?

Vamos a descubrirlo en el próximo punto.

Hay que hacer dos comprobaciones. La primera es sencilla, pero clave: incluso el pedido más pequeño con envío gratis tiene que dejarte dinero después de pagar el envío.

El pedido de 40 € con envío gratis te deja 1,48 € menos que el de 33 € con envío pagado. Parece una pérdida, pero la comparación tienes que hacerla pensando en que muchos de esos clientes no habrían comprado nunca con 4,95 € de gastos de envío, o se habrían quedado en 33 € y habrían abandonado el carrito. Lo importante es que vamos bien, porque los 9,08 € siguen siendo positivos. Otra cosa es que te saliera negativo, en ese caso tendrías que subir el umbral o revisar tus tarifas de envío.

La segunda comprobación ayuda a afinar la estrategia. Piensa en los clientes que ya compraban por encima de 40 € pagaban el envío y ahora dejarán de hacerlo. En nuestra tienda son el 27 % de los pedidos (lo verás en el apartado siguiente), es decir, 324 pedidos en seis meses. A 4,09 € cada uno, son 1.325 € que dejas de ingresar.

Para compensarlo necesitas más pedidos o que sean más grandes: 1.325 € ÷ 9,08 € = 146 pedidos extra en seis meses, unos 24 al mes. Con 200 pedidos mensuales, eso supone un 12 % más. Si te parece una cifra alcanzable, adelante. Si no, prueba con un umbral algo más alto o con una estrategia híbrida que aplique el envío gratis solo en algunos productos.

El ticket medio puede engañarte. Dos tiendas con 33 € de media pueden tener clientes muy diferentes: en una, casi todos los pedidos rondan los 30 €, mientras que en la otra, la mitad son de 15 € y la otra mitad de 50 €. Un umbral de 40 € funcionaría en la primera. En la segunda, los clientes de 15 € tendrían que gastar más del doble para llegar, y los de 50 € ya lo superan sin esfuerzo.

Para saber en cuál de los dos casos estás, cruza los datos de tu exportación de pedidos y agrúpalos por tramos de importe. Así quedaría la tienda de cosmética:

El 59 % de los pedidos está entre 20 y 40 €. Es el grupo al que quieres empujar, y para casi todos ellos llegar a 40 € supone añadir un producto pequeño. Por encima de 40 € está el 27 % que mencionábamos antes.

Si en tu caso los pedidos se reparten de forma muy desigual, guíate por el tramo con más pedidos en lugar de por la media, y sitúa el umbral justo por encima de ese tramo.

Un umbral bien calculado, por sí solo, no sirve de nada si el cliente únicamente lo descubre al llegar al checkout. Y eso que el comprador español está muy acostumbrado a buscarlo: según la CNMC, el 83,2 % de los compradores online no pagó el envío de su último paquete en 2025, y el motivo más habitual fue que el pedido superaba un importe mínimo.

Además, en un informe de FedEx de 2024, el 81 % de los compradores decía que añade más productos al carrito para no pagar el envío cuando hay un umbral de gasto. Para eso, claro, tiene que saber cuánto le falta.

Estos son los sitios donde conviene que aparezca:

• En la parte superior de la web, con una frase corta: "Envío gratis en pedidos desde 40 €".

• En la ficha de producto, junto al precio o al botón de compra.

• En el carrito, con el importe exacto que falta: "Te faltan 6,50 € para el envío gratis". Una barra de progreso lo hace todavía más visual y dinámico.

• Debajo de ese mensaje, dos o tres productos que lo resuelvan. Si al cliente le faltan 6,50 €, enséñale tus productos de entre 6 y 10 €, mejor si tienen relación con lo que ya lleva.

Cuida también la letra pequeña y las condiciones. Si el envío gratis no incluye Canarias, Baleares o productos voluminosos, dilo en el mismo sitio donde anuncias el umbral. Un cliente que llega al checkout convencido de que no paga envío y se encuentra con un cargo es exactamente el abandono que intentabas evitar.

Deja el umbral nuevo al menos seis u ocho semanas antes de sacar conclusiones, y compara con el mismo periodo del año anterior para que la estacionalidad no te confunda. Veamos cuáles son los datos que tienes que revisar:

• Ticket medio. Si el umbral funciona, debería subir y acercarse a los 40 €.

• Pedidos justo por encima del umbral. Una señal muy clara de que funciona es que aparezcan muchos pedidos de entre 40 y 45 €. Son clientes que han añadido algo para llegar.

• Tasa de conversión y abandono del carrito. Con el envío gratis a la vista, deberían mejorar. Si no es así, repasa estos pasos para aumentar las conversiones.

• Lo que te queda por pedido después del envío. Repite el cálculo de la tabla anterior con los datos reales.

• Devoluciones de los productos de relleno. Si los clientes devuelven lo que añadieron solo para llegar al umbral, tienes un problema. Puedes resolverlo excluyendo esos productos del cálculo o ajustando tu política de devoluciones.

Si el ticket medio no se mueve y casi nadie supera los 40 €, el umbral está demasiado alto o no se ve bien en la tienda. Si se mueve, pero el margen por pedido cae, prueba a subirlo un par de euros.

Este dato no puede ir grabado en piedra. Ya sabes que gastos como las tarifas de transporte cambian cada año. Para 2026, Correos subió de media un 3 % su paquetería, y tu ticket medio y tu catálogo también habrán cambiado. Así que el  umbral que tenía sentido hace dos años, te está costando dinero hoy.

Con la exportación de pedidos y tus facturas de envío, el cálculo te lleva menos de una hora. Merece la pena repetirlo cada enero, cuando entran en vigor las nuevas tarifas. Y si con el umbral bien ajustado las ventas siguen sin despegar, el problema está en otra parte: te toca detectar por qué tu tienda online no vende.