Cómo aumentar las conversiones en 5 pasos

07/08/2017
  • Aumentar las conversiones tiene que ser la base de la optimización de tu eCommerce. ¡Vende más con el mismo tráfico!

  • Hay una realidad que no siempre se tiene en cuenta.

    Es muy común pensar que la relación entre tráfico web y ventas es proporcional, pero (desgraciadamente) no es tan sencillo. Más tráfico no siempre implica más ventas, y tener el mismo tráfico de siempre a veces implica una mayor conversión.

    La clave está en el CRO o, dicho de otro modo, en la optimización del potencial de conversión de nuestro site.

    En este post te contamos cómo aumentar las conversiones en 5 pasos, para que rentabilices al máximo el tráfico que ya tienes.
  • ¿Qué entendemos por conversiones?

  • Hagamos una breve reflexión al respecto. En una tienda online, solemos entender por conversión la venta de un producto a través de un canal determinado.

    La definición en realidad es más compleja ya que, en términos de marketing, existen micro y macro conversiones que en muchos casos no implican una venta, sino la consecución de una tarea o un objetivo cuantificable definido estratégicamente.

    EJEMPLO: Lograr que un visitante se registre en una newsletter o complete un formulario son acciones valiosas para la empresa pero no monetizadas (aunque sí monetizables). Pero si el objetivo de la página o landing es captar registros o completar ese formulario, entonces estaríamos hablando de conversión aunque no haya ventas.

    Cuando hablemos de cómo aumentar las conversiones en este post, nos referiremos principalmente a las ventas y la cantidad de ingresos mensuales.
  • #1 – Todo empieza por medir

  • Si no tienes configurada correctamente tu herramienta de análisis web, puede que sepas a final de mes si has vendido más o menos, pero no tendrás constancia de dónde vienen tus ventas. Lo que no se mide simplemente no se puede mejorar, es una máxima que debes tener muy en cuenta.

    Suponiendo que optes por Google Analytics, que es la opción más extendida, te recomendaría que contases con un experto en implementación si no tienes demasiada experiencia.

    El seguimiento de comercio electrónico te ofrece información sobre transacciones: qué se ha vendido, cuánto se ha vendido, qué precio medio tiene la conversión…

    Conocer esta información te permitirá enfocar tu comunicación y tus campañas de una manera más valiosa estratégicamente hablando, y mucho más enfocada a la conversión.

    Aquí te dejamos con algunas métricas básicas de Google Analytics que tienes que conocer.
  • #2 – Planifica con una estrategia centrada en el usuario

  • A menudo, pecamos de falta de perspectiva. Es algo que nos ha pasado a todos cuando pensamos  “como el usuario” en lugar de “ser el usuario”.

    La solución es mucho más sencilla de lo que parece (y bastante obvia): pregúntale a los usuarios cómo debería ser la página, dónde buscarían los productos o qué es lo que más les frustraría.

    Para ello hay diversas técnicas:

    • Test de usuarios: limítate a pedirles que realicen una tarea y toma notas de cómo lo hacen (si puedes grabarlo mejor que mejor).
    • Card sorting: una sencilla plantilla en la que le pides al usuario que categorice los productos. Puedes hacerlo con post-its, en Excel o usar una herramienta como OptimalSort.
    • Tree Jack: una forma muy efectiva de validar la arquitectura y la navegación de tu site de forma similar a los test de usuario, pero online. OptimalSort también ofrece este servicio.
  • #3 – Aumentar las conversiones con herramientas cualitativas

  • Las herramientas de analítica te aportan datos, números y te plantean la situación de modo que sabes qué ha pasado. Pero no son capaces de decirte exactamente el motivo por el que ocurre lo que ocurre.

    Afortunadamente, existen un buen puñado de herramientas que humanizan los datos y que te ayudan a entender mejor a tus usuarios:

    • Herramientas de heatmapping: en este mismo blog ya te hemos hablado de ellas. Se trata de softwares que, de forma visual, muestran dónde han hecho clic los usuarios o hasta dónde han hecho scroll. Te recomendaría Crazy Egg, que tiene unos informes muy completos.
    • Herramientas de grabación de sesiones: son exactamente lo que parecen, programas que graban lo que hace el usuario y guardan el vídeo para su posterior consulta, junto a datos como la hora, el navegador utilizado, el sistema operativo…
    Es una información interesante pero que se resume peor que un heatmap. Hay que visualizar los vídeos de manera individual en base a determinados criterios o bien de manera aleatoria. Puedes utilizar Ispectlet, que es asequible pero muy potente.
  • TIP PRO: Una buena alternativa que combina heatmaps, grabación de sesiones y además es una herramienta de analítica que te puede servir para contrastar datos es Yandex Metrica. ¿Y sabes lo mejor? ¡Que es completamente gratis!
  • #4 – La ley del embudo

  • Permanece atento al embudo de conversión, que no es otra cosa que la representación gráfica del proceso que pasa un usuario desde que no es más que un visitante hasta convertirse en cliente recurrente.

    Debes estar muy atento a cada uno de los sectores de la gráfica (conocimiento, interés, consideración y acción). Si alguno de ellos se estrecha más de la cuenta, sabrás exactamente en qué momento del Customer Journey debes actuar.
  • #5 – Testea mucho… y bien

  • Este es el consejo básico para aumentar las conversiones y la satisfacción de los usuarios.

    Utiliza todo lo visto hasta el momento para plantear hipótesis:

    • El botón de comprar queda por debajo de la línea de scroll, ¿mejorará si lo subimos?
    • Los usuarios no usan el buscador, ¿cambiamos su posición?
    • Cambiemos la llamada a la acción de este botón para ver si es más persuasiva

    No hay ningún test malo, sólo algunos que se corroboran y otros que se refutan.

    Emplea una herramienta como Optimizely o ABTasty para simplificar el proceso y obtener datos contrastables y relevantes estadísticamente.
  • Y estos son nuestros consejos sobre cómo aumentar las conversiones en 5 pasos, más o menos sencillos, pero muy efectivos. ¿Qué haces tú para aumentar la conversión en tu web? ¡Cuéntanoslo!

  • Imágenes | Crazyegg, Optimizely, Unsplash.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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