Cómo aumentar las conversiones en 5 pasos

Hay una realidad que no siempre se tiene en cuenta.

Es muy común pensar que la relación entre tráfico web y ventas es proporcional, pero (desgraciadamente) no es tan sencillo. Más tráfico no siempre implica más ventas, y tener el mismo tráfico de siempre a veces implica una mayor conversión.

La clave está en el CRO o, dicho de otro modo, en la optimización del potencial de conversión de nuestro site.

Hagamos una breve reflexión al respecto. En una tienda online, solemos entender por conversión la venta de un producto a través de un canal determinado.

La definición en realidad es más compleja ya que, en términos de marketing, existen micro y macro conversiones que en muchos casos no implican una venta, sino la consecución de una tarea o un objetivo cuantificable definido estratégicamente.

EJEMPLO: Lograr que un visitante se registre en una newsletter o complete un formulario son acciones valiosas para la empresa pero no monetizadas (aunque sí monetizables). Pero si el objetivo de la página o landing es captar registros o completar ese formulario, entonces estaríamos hablando de conversión aunque no haya ventas.

Si no tienes configurada correctamente tu herramienta de análisis web, puede que sepas a final de mes si has vendido más o menos, pero no tendrás constancia de dónde vienen tus ventas. Lo que no se mide simplemente no se puede mejorar, es una máxima que debes tener muy en cuenta.

Suponiendo que optes por Google Analytics, que es la opción más extendida, te recomendaría que contases con un experto en implementación si no tienes demasiada experiencia.

El seguimiento de comercio electrónico te ofrece información sobre transacciones: qué se ha vendido, cuánto se ha vendido, qué precio medio tiene la conversión…

Conocer esta información te permitirá enfocar tu comunicación y tus campañas de una manera más valiosa estratégicamente hablando, y mucho más enfocada a la conversión.

A menudo, pecamos de falta de perspectiva. Es algo que nos ha pasado a todos cuando pensamos  “como el usuario” en lugar de “ser el usuario”.

La solución es mucho más sencilla de lo que parece (y bastante obvia): pregúntale a los usuarios cómo debería ser la página, dónde buscarían los productos o qué es lo que más les frustraría.

Para ello hay diversas técnicas:

• Test de usuarios: limítate a pedirles que realicen una tarea y toma notas de cómo lo hacen (si puedes grabarlo mejor que mejor).

• Card sorting: una sencilla plantilla en la que le pides al usuario que categorice los productos. Puedes hacerlo con post-its, en Excel o usar una herramienta como OptimalSort.

• Tree Jack: una forma muy efectiva de validar la arquitectura y la navegación de tu site de forma similar a los test de usuario, pero online. OptimalSort también ofrece este servicio.

Las herramientas de analítica te aportan datos, números y te plantean la situación de modo que sabes qué ha pasado. Pero no son capaces de decirte exactamente el motivo por el que ocurre lo que ocurre.

Afortunadamente, existen un buen puñado de herramientas que humanizan los datos y que te ayudan a entender mejor a tus usuarios:

• Herramientas de heatmapping: en este mismo blog ya te hemos hablado de ellas. Se trata de softwares que, de forma visual, muestran dónde han hecho clic los usuarios o hasta dónde han hecho scroll. Te recomendaría Crazy Egg, que tiene unos informes muy completos.

• Herramientas de grabación de sesiones: son exactamente lo que parecen, programas que graban lo que hace el usuario y guardan el vídeo para su posterior consulta, junto a datos como la hora, el navegador utilizado, el sistema operativo…
  

Permanece atento al embudo de conversión, que no es otra cosa que la representación gráfica del proceso que pasa un usuario desde que no es más que un visitante hasta convertirse en cliente recurrente.

Este es el consejo básico para aumentar las conversiones y la satisfacción de los usuarios.

Utiliza todo lo visto hasta el momento para plantear hipótesis:

• El botón de comprar queda por debajo de la línea de scroll, ¿mejorará si lo subimos?
• Los usuarios no usan el buscador, ¿cambiamos su posición?
• Cambiemos la llamada a la acción de este botón para ver si es más persuasiva
  

No hay ningún test malo, sólo algunos que se corroboran y otros que se refutan.