Caso de éxito eCommerce: la historia de We Are Knitters (2)

Espera un momento: no sigas leyendo si aún no le has echado un vistazo a la primera parte de este artículo. Hazlo y así tendrás una idea clara de quiénes son We Are Knitters y de cómo han llegado a ser una auténtica referencia en el nicho del DIY.

Y es que esta compañía española, a través de material y kits para tejer, ha conseguido hacerse un hueco muy destacado en el eCommerce nacional e internacional.

 Su producto vive una nueva época dorada al haberse convertido en una tendencia dentro de un nuevo segmento de público. Precisamente el haberse anticipado a esa tendencia les ha llevado a consolidar una empresa que acaba de cumplir una década.

 10 años que han dejado algunos números interesantes:

•  Más de 400.000 clientes en su eCommerce.
• Un tercio de estos clientes no había tejido nunca, con lo que más que captados han sido “evangelizados”.
• Se han vendido más de 6 millones de ovillos de lana que han sido enviados a 200 países.
• Han puesto en el mercado 1.500 kits diferentes para todos los niveles.
• También han creado eventos, concretamente 500 en 10 países distintos.
• Han pasado de ser dos emprendedores con recursos muy limitados a formar un equipo de casi 40 miembros.

 Pero vamos a ver cómo han alcanzado esos registros tan positivos partiendo de una inversión de tan solo 10.000 euros obtenidos de un concurso al que presentaron su proyecto.

Esto es algo que ambos fundadores tenían muy claro desde el minuto cero. Su concepción de We Are Knitters era absolutamente digital. En ningún momento contemplaron la creación de tiendas propias, pero tampoco la venta a través de terceros.

 Hay varios motivos por los que veían así su modelo de negocio. El primero, por una cuestión presupuestaria: la inversión siempre será menor que si tenemos que pagar alquileres de tiendas y todos los costes asociados.

 Además su vocación de internacionalización estuvo presente desde el primer minuto, con lo que resultaba más ágil escalar un negocio digital que uno físico.

Estamos ante un eCommerce que tiene algunas peculiaridades, pero en general tampoco tiene una complejidad especial en cuanto a funcionalidades.

 La tienda como tal cuenta con una importante variedad de productos. Si, vende ovillos y agujas, pero existen diferentes tipos de tejidos y distintas técnicas que requieren de herramientas totalmente diferentes.

Uno de los aspectos más revolucionarios y que más ha ayudado a difundir esta afición es la creación de kits que podemos encontrar en su web filtrando por el tipo de material, la técnica o el tipo de prenda que se quiera confeccionar (bufandas, gorros, jerseys, mantas).

 Los kits suponen vender un producto a partir de la materia prima, lo que es realmente interesante cuando hablamos de DIY que tiende a ser demasiado abstracto o general (“haz con esto lo que quieras” intimida a algunos clientes potenciales).

Algo que aprendieron en su investigación inicial fue la importancia de la comunidad. Esta corriente del nuevo knitting tiene mucho más de social de lo que cabría imaginar de una actividad individual. Las y los knitters quieren compartir sus creaciones, pero también la experiencia en sí misma.

 Es por eso que, siendo WAK una tienda online, tuvieron claro desde el principio que tenían que apoyar su estrategia de marketing en el social media.

Su cuenta de Instagram tiene un marcado carácter inspiracional, todas las publicaciones muestran una coherencia en cuanto a aspecto y tono.

 Tienen una más que respetable cantidad de seguidores que, al escribir este post supera los 688.000, pero casi destacaríamos más el uso que se hace del hashtag #weareknitters. Podríamos definirlo casi como masivo ya que cuenta con una cifra que excede las 360.000 publicaciones.

Decimos que priorizan la comunidad, pero no solamente a través de las redes sociales. También tienen una newsletter a la que te puedes suscribir para estar al día de todas las novedades y, de paso, facilitarles tus datos para que puedan ofrecerte sus productos.

 Ya hemos comentado muchas veces la importancia de este medio. Resulta una comunicación directa, personalizable y automatizable con un ratio de conversión que puede llegar a ser determinante.

Sí, ya hemos dicho que se trata de un negocio digital, pero la comunidad también se reúne de manera física. Para los no iniciados en este mundillo puede resultar sorprendente, pero hay auténticas quedadas y eventos de tejedores.

 En este aspecto también han sido embajadores de la tendencia y, en lugar de tomar un papel pasivo o de patrocinador, han pasado a promover los eventos e implicarse de manera corporativa. Así nacen las knitting parties organizadas por la propia comunidad, pero con un embajador de la marca y un mismo patrón que se entrega a todos los participantes.

• Saber leer las tendencias: para su negocio es vital haber sabido interpretar y extrapolar una tendencia a otro contexto.
• Internacionalización: el problema de muchos nichos es que no existe una masa crítica de compradores suficiente en un país, pero eso se puede suplir incorporando otros mercados.
• Comunidad: ya lo hemos recalcado a lo largo de los dos posts que se han dedicado a este caso de éxito eCommerce. La mejor manera de crecer para WAK ha sido siempre a través de la gente y de enseñar al que no sabe pero tiene interés. Comunidad y didáctica son dos pilares de su estrategia.
• Un poco de suerte en momentos críticos: no lo decimos nosotros, la propia Pepa ha comentado en más de una ocasión que el confinamiento ha hecho crecer su negocio y, como venían de un año peor de lo que habían estimado, ese sobre-stock les sirvió para no desabastecerse.
• Aprenderlo todo: hay mil ejemplos en los que el modelo de negocio surge de la pasión por un área determinada. En WAK no es así, sus creadores no sabían nada de tejer pero eso no ha impedido que a día de hoy sean auténticas enciclopedias (y se hayan rodeado de especialistas).

Imágenes | We Are Knitters, Unsplash.