FOMO: què és i com utilitzar-lo per vendre més
Miguel Nicolás
-
El FOMO o la por a perdre’s alguna cosa és una de les motivacions de compra més fortes per als Millennials... i per als que no ho són. Atents a tot això!
-
-
-
La pressió social genera una tensió que pot utilitzar-se com a forma de moure les vendes. T'expliquem què és el FOMO i com utilitzar-lo per vendre més en el teu eCommerce.
-
Què és el FOMO?
-
El seu nom procedeix de les sigles en anglès de Fear Of Missing Out, el que podríem traduir com la por d'estar perdent-se alguna cosa.
Parlem d'un esdeveniment o una activitat, però també d'un producte, promoció o fins i tot l'últim meme que tots comparteixen a les seves xarxes socials.
Està en la naturalesa de l'ésser humà la necessitat de saber-se integrat, d'estar a l'última i avançar-se als altres.
Actualment estem vivint l'època daurada del social media, en la qual tots estem connectats, i aquest impuls s'ha elevat a l'enèsima potència des del moment en el qual veiem al nostre voltant una certa exhibició de models de conducta i ostentació del consum per part dels nostres contactes. -
A qui li afecta la por de quedar-se fora?
-
En realitat, ningú és aliè al FOMO. D'una manera o altra, tots som reactius a aquesta sensació, però és cert que hi ha un cert públic en el qual té més repercussió. Es tracta dels Millennials que, en molts casos, presenten comportaments com l'actualització compulsiva de les xarxes socials i la necessitat d'engagement permanent.
-
-
-
Insistim que ningú està al marge del FOMO per la seva segmentació social o d'edat, però si vols arribar a un públic Millennial has de saber que el 70% d'ells reconeix ser sensible al FOMO segons alguns estudis com aquest.
Evidentment, aquesta tendència, que ve associada a l'estil de vida digital, ja està impactant amb igual o fins i tot més potència als membres de la Generació Z i les següents. -
Com fer servir el FOMO per vendre més?
-
El neuromàrqueting és la disciplina que hi ha darrere d'aquesta estratègia, perquè entén molt bé com funcionen aquestes pulsions.
Sap de quina manera es pot generar una predisposició cap a la compra utilitzant el FOMO per aplicar mecanismes que generen urgència davant la por de quedar-se fora socialment o arribar tard.
Anem a veure alguns exemples: -
#1 - Ven experiències
-
Comprar un producte està bé, però si aquesta compra implica una experiència digna de ser compartida, guanya moltíssims punts.
Podríem parlar d'una evolució del concepte lifestyle, tan utilitzat en la publicitat clàssica per generar un marc contextual i aspiracional al voltant d'un producte.
No compres una tenda de campanya: compres la llibertat i l'aventura. Doncs bé, amb una visió FOMO has d’incentivar que els usuaris comparteixin aquesta experiència per pressionar als seus iguals.
Utilitza tots els recursos del teu abast per afavorir-ho: crea campanyes, ofereix descomptes per als que ho facin, utilitza hashtags propis, crea esdeveniments... I sobretot afavoreix la creació d'user generated content. -
#2 - Social selling
-
Com dèiem, aquelles persones més sensibles al FOMO passen molt temps a les xarxes socials. Posa els teus perfils a treballar per sumar vendes en aquest canal.
No ens referim a realitzar captació, ens referim a la venda directa (o almenys assistida) pujant el teu catàleg a Facebook i utilitzant les possibilitats d'Instagram Shopping, que són moltíssimes i prometent novetats com el checkout dins de la pròpia aplicació. -
#3 - "Altres clients estan interessats"
-
Aquest missatge és un tret directe a la línia de flotació del client. La urgència que genera també fa que hi hagi un cert estrès.
No és que vulguem generar malestar al client de manera gratuïta; el que busquem és fer que no posposi la seva decisió fent que actuï més per impuls que d'una manera reflexiva. -
#4 - Reforça la por a perdre l'oportunitat
-
Una de les claus per les quals funcionen tan bé les ofertes més limitades en el temps, és, pel mateix que acabem de comentar: l'ansietat afavoreix l'impuls.
Si vols fer campanyes flash, sempre és una bona idea posar un compte regressiu que recordi a l'usuari el temps que li queda per poder redimir l'oferta.
També ajuda recolzar-se en una bona estratègia d'email marketing o PPC amb retargeting que impacti al client per unes altres vies.
Una cosa molt bàsica que no pot faltar és mostrar els nivells d'stock, especialment quan queden poques unitats. -
#5 - Massa tard...
-
Quan passi, no dubtis a deixar ben clar als clients que han perdut una oportunitat. Això és una cosa que treballen especialment bé els portals de viatges i que es pot exportar amb facilitat a l'eCommerce.
Un simple rètol informant que un producte ja no està en oferta sintetitza de manera perfecta el que significa el FOMO.
No només estem apel·lant a aquesta por a perdre’s alguna cosa parlant de fets consumats; també estem demostrant que "parlem seriosament" i que la resta d'ofertes de la nostra botiga també volaran. -
#6 - Utilitza models de subscripció
-
Quina és la millor manera de no quedar-se fora? Efectivament: que ens facin enviaments automàtics.
Cosmètica, moda, llibres... Molts són els negocis que admeten un model de caixes de subscripció en el qual de forma periòdica es envien una sèrie de productes que estan en tendència. -
#7 - La prova social és l'estrella
-
Per què creus que Amazon li dóna tanta importància a la quantitat i qualitat de ressenyes que obté un producte? Creus que Google mostra la estrelles en els seus resultats de cerca perquè sí? Aquest és l'impacte de la prova social.
Cada vegada més dins el caràcter social dels clients, és imprescindible generar aquest corrent de confiança que suposen les opinions d'usuaris amb els quals empatitzem i pressuposem una certa objectivitat.
En el cas del FOMO, veure un elevat nombre d'opinions deixa el rerefons d'estar perdent alguna cosa. -
-
-
#8 - Pioners benvinguts
-
El primer pas per aconseguir ser tendència és generar una tracció inicial en la compra. És importantíssim incentivar a aquests usuaris que són pioners en el consum, oferir-los descomptes, packs, ofertes de llançament, descomptes en les despeses d'enviament només per als primers, contingut exclusiu...
També has de cuidar-los especialment perquè són l'avantguarda de la innovació al teu eCommerce. Així que ofereix-los de tant en tant algun avantatge extra (especialment en tot el que generi un impacte en la comunitat, com opinions i publicacions socials). -
I tu, com utilitzes el FOMO al teu eCommerce? Et dona bon resultat jugar amb la urgència i la por a perdre’s alguna cosa? Explica'ns-ho en els comentaris.
-
Imatges | Unsplash.