Cas d'èxit: el pivot d’eCooltra en temps incerts

Que no tots els nínxols s'han comportat igual durant el coronavirus és un fet: molts han patit i alguns han crescut. Però la veritat és que, en major o menor mesura, ha tocat reinventar-se per tal de seguir venent.

L’eCommerce ha tingut resultats millors, però... què passa amb d’altres negocis als què els cal la presència del client? Com pot seguir endavant una empresa que depèn de l'activitat social? 

Doncs atents al cas de Cooltra i eCooltra perquè representa un bon ensenyament en aquest sentit, tant en comunicació com en la gestió de recursos.

Si vius en una gran ciutat o hi has viatjat amb freqüència, hauràs vist com, de mica en mica, totes s'han anat omplint de transports compartits.

Aquest tipus de vehicles elèctrics es gestionen mitjançant una app mòbil i permeten utilitzar-los a demanda per part dels seus clients pagant un preu per minut. És l'anomenat carsharing i motosharing.

El seu èxit radica tant en l'aspecte eco-friendly i sostenible el negoci com en la pròpia naturalesa de les ciutats i els models de consum, que cada cop busquen ser més eficients.

Els usuaris han après –en gran part gràcies a l'eCommerce– les virtuts de la utilització a demanda dels recursos. En realitat no és massa diferent a casos ja comentats en aquest blog, com el de Airbnb i els seus pisos compartits.

Per a un negoci hiper específic, sempre hi ha el risc d'estar exposat als moviments d'un mateix mercat, modes, tendències, competidors disruptius que canvien les regles... En no diversificar el negoci tenim, com diem, tots els ous en la mateixa cistella.

Per aquest motiu Cooltra, que es dedica al lloguer i leasing de vehicles per a particulars i flotes d'una manera més tradicional o estàndard, va pivotar la seva submarca de motosharing elèctric per a particulars eCooltra, ampliant el seu abast i possibilitats amb una línia de negoci alternativa però complementària.

Tota aquesta crisi del COVID ha canviat als negocis i als consumidors. De la nit al dia, la població s'ha vist confinada a casa seva, fora dels carrers i amb por del contagi per contacte.

Aquest és el pitjor escenari possible per a una empresa com eCooltra. Tinguem en compte que els seus clients han de deixar de desplaçar-se i, els que encara ho han de fer, extremen les mesures sanitàries, de manera que són reticents a tocar les manetes de les motos i, ja no diguem, a posar-se un casc compartit amb múltiples usuaris.

Com reacciona eCooltra per salvar el seu negoci? Doncs bàsicament a través de 3 vies.

Tenien molt clar que no volien perdre el vincle amb la seva comunitat. La base de dades d'usuaris és una de les claus del seu negoci, així que van idear una estratègia amb l’enfocament posat en l’email marketing i la gamificació perquè els clients seguissin mantenint la marca al cap tot i no poder fer servir el servei.

No cal fer un completíssim estudi de FUDs (Fear, Uncertainty, Doubts) o pors, incerteses i dubtes per entendre què és el que dissuadeix l'usuari d'utilitzar un servei com el d’eCooltra: la higiene dels vehicles i els complements obligatoris.

Des del començament, han treballat per fer sentir a la seva comunitat des de les xarxes socials i newsletters que s’incrementaven les mesures pel que fa a la desinfecció regular del parc de motos, afegint xarxes per a l'ús dels cascos i altres mesures. Aquesta ha estat una de les seves línies argumentals bàsiques.

Afortunadament per a ells, no són una empresa exclusivament dedicada al motosharing: també tenen la divisió de lloguer per mesos i les flotes per a empreses.

Potser l'usuari d'eCooltra no vulgui utilitzar el transport públic però tampoc una moto compartida, però la cosa canvia si l'ús que se’n fa és privatiu per part seva i es retorna en el moment en què la situació s'estabilitzi. El renting flexible i sense permanència pot tenir molts nous clients potencials.

Pel que fa a les flotes per a empreses, passa una cosa semblant. L'augment de la demanda, per exemple, de menjar a domicili, ha suposat que els restaurants i cadenes hagin vist la necessitat de reforçar el parc de vehicles de manera que aquestes motos que estaven parades tenien un nou ús.

I finalment, eCooltra ha sabut veure una oportunitat en el moment de major severitat del confinament. En el moment en què només anaven a treballar els treballadors d'empreses amb serveis essencials, eCooltra va llançar la seva flota de motos B2B perquè aquestes empreses poguessin proporcionar als seus treballadors una alternativa fiable i segura al transport públic a l'hora d'anar a treballar.

Imatges | Unsplash, eCooltra.