Two Jeys o el impulso del eCommerce a las DTC (1)

20/07/2021
  • La realidad digital del comercio ha abierto muchas puertas a determinados modelos de negocio que ya existían. El ejemplo de Two Jeys y las DTC es paradigmático e inspirador.

  • En esta ocasión estamos ante un algo más que el caso de éxito de una empresa. Vamos a ver cómo se puede impulsar un modelo de negocio. Eso sí, para hacerlo de una manera más didáctica y práctica a la vez, nos apoyaremos en Two Jeys y su experiencia reciente.

    Vamos a ir desentrañando poco a poco el contenido. Verás cómo te resulta muy interesante y, quién sabe, puede que te abra la mente a una nueva idea para explotar ese nicho que llevas tanto tiempo queriendo abrir.

  • ¿Qué son las empresas DTC?

  • Lógicamente antes de entrar en cualquier otro aspecto, lo que procede es explicar qué es una empresa DTC.

    Como ya sabes, se suelen categorizar los negocios en función del tipo de destinatario y emisor de las transacciones. Me refiero, por ejemplo, a: 

    • B2B o Business to Business: de negocio a negocio (modelo al alza en Internet).
    • B2C o Business to Customer: de negocio a cliente. Lo más habitual en el eCommerce.
    • C2C o Customer 2 Customer: de cliente a cliente como en plataformas de venta directa tipo Wallapop.
    • B2A o Business to Administration: de negocio a la administración pública de un país o región.

    Bien, pues DTC / D2C significa Direct to Consumer o, lo que es lo mismo, venta directa del fabricante al cliente sin más intermediarios.

  • Este tipo de transacciones no son nada nuevo en realidad. De hecho, llevan décadas realizándose gracias a recursos como la venta por correo al estilo de la mítica marca de cosméticos Avon.

    Internet y el eCommerce solo han sofisticado el canal, pero en esencia es lo mismo: el fabricante, gracias a su tienda online, puede mostrar ese catálogo a su cliente final que, en la web, tiene la herramienta perfecta para realizar el pedido.

  • ¿Qué tiene de especial Two Jeys?

  • En este mismo blog hemos hablado largo y tendido de casos como el de Glossier, Muroexe o Warbby Parker, solo por citar algunos de diferentes segmentos. Entonces, ¿qué aporta Two Jeys que sea realmente diferencial?

    La respuesta rápida y sencilla es: el producto y la comunicación. Lo que en el eCommerce actual supone, por lo menos, un 80% de las posibilidades de éxito de cualquier negocio.

    Vamos a profundizar en estos aspectos para tener una idea más clara.

  • El producto de Two Jeys

  • Sobre el papel no hay nada revolucionario en vender colgantes, collares y anillos online. De hecho, es un negocio ampliamente extendido y un sector competido.

    Sin embargo, los productos de esta marca tienen una personalidad propia, perfectamente alineada con su público (algo que siempre es crítico, pero en los negocios DTC es imprescindible). Han sabido encontrar el factor de diferenciación dentro del diseño y con un posicionamiento de mercado en el cuadrante medio bajo en cuanto a precio.

  • INSIGHT: Si quieres vender lo mismo que todos los demás, la barrera de entrada que suponen los competidores más afianzados puede ser infranqueable. Disecciona a tu público y dales algo que no encuentren.

  • Storytelling con mayúsculas

  • Hay marcas que cuentan historias, todos las conocemos y algunos las admiramos. Esa capacidad de vender el producto desde el estilo de vida que proyecta, siendo menos obvios, implicándonos en una narrativa que desemboca en el carrito de la compra… Eso es muy difícil de conseguir y más con la solvencia con la que lo hace Two Jeys.

    En esta marca encontramos el storytelling de manera consistente en toda la experiencia: desde las fotografías al copywriting de las fichas de producto, pasando por una brillante página de “Quiénes somos” que casi merece capítulo aparte.

    La sensación de navegar por esta tienda es la de estar realizando una pequeña búsqueda de tesoros gracias al diálogo que se entabla entre el cliente y la web.

  • INSIGHT: El ejercicio de la venta y la propuesta de valor cambian radicalmente entre utilizar un copy genérico (colgante chapado en plata con forma de sol y luna) a decir: colgante medianoche que personifica los contrapuestos, el hombre y la mujer, la fuerza y la calma…

    No estás adquiriendo un producto sin más, en realidad están dotando a la experiencia de compra de matices intangibles, casi espirituales, y de “alma” al producto.

  • Proximidad

  • Esto se trabaja a diferentes niveles, de una manera transversal, y es muy relevante dentro de la experiencia Two Jeys.

    El tono de comunicación es muy directo. Busca en todo momento eliminar la distancia entre cliente y vendedor. En ningún momento se percibe una interacción corporativa, está mucho más cerca de lo que esperaríamos que nos contase un artesano sobre su trabajo.

    Por cierto: uno de los aspectos que más recalcan en su comunicación es que los productos están fabricados y diseñados en Barcelona

  • INSIGHT: Esa proximidad y complicidad es imposible que se pueda alcanzar, por ejemplo, en una plataforma masiva como Amazon. De hecho, ese es uno de los inconvenientes de vender en marketplaces.

  • Influencia

  • La creación de contenidos es parte importante de la estrategia de marketing general de la marca y se apoya de manera muy directa en la figura de sus fundadores, ambos influencers con un reconocido carácter y estilo de vida.

  • La clave está en la capacidad de aglutinar seguidores de Biel Juste y Joan Margarit en torno a ese estilo de vida desenfadado, cool, con toques de surf, urbano, aventurero…      

  • INSIGHT: Tener una presencia personal tan destacada en redes hace que la de la marca se nutra de ella, especialmente en casos como este en que el producto es consecuencia y reflejo de ese estilo de vida al que aspiran los seguidores.

  • ¿Quieres saber más de Two Jeys y su DTC? Pues no te pierdas nuestro próximo post en el que entraremos en más detalle.

  • Imágenes | Unsplash, Two Jeys.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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