Principios del copywriting: así funciona la persuasión (1)

08/04/2019
  • ¿Te interesa vender más? Pues entonces necesitas conocer los principios del copywriting para entender cómo funciona la persuasión en tus textos. ¡Entérate!

  • Una de las claves del eCommerce es el copywriting o, lo que es lo mismo, la redacción persuasiva. Pese a ello, no siempre se tiene en cuenta este aspecto o se le da el peso que realmente tiene dentro de la creación de una tienda online. 

    Hoy vamos a explicarte los principios del copywriting básico para vender online. A partir de ahora, ya no verás tus textos de la misma manera.
  • ¿Qué es copywriting? Empecemos por el principio

  • Por despejar alguna duda inicial, podemos definir el copywriting como la redacción creativa y estratégica de textos cuyo objetivo es convencer a nuestro público o usuario que realice una acción concreta, normalmente la de comprar algún producto. Es, de algún modo, el arte de conseguir que nuestro público objetivo realice las acciones que necesitamos como empresa. 

    Leído así parece hasta sencillo, pero detrás de un buen copy hay mucho trabajo. Y, sobre todo, mucho conocimiento del producto y de la psicología del usuario. 

    Necesitamos tener claras muchas variables sobre él para poder ser persuasivos y hacer que termine por realizar una conversión, que como decíamos más arriba puede ser una compra u otra acción que nos interese estratégicamente, como registrarse en nuestro newsletter o unirse a nuestro programa de fidelización.
  • Los principios del copywriting

  • El copywriting no es una ciencia exacta, pero es indudable que existen algunos principios que articulan este arte. Se trata de algunas normas y trucos que te conviene interiorizar a la hora de ponerte a redactar para vender.
  • Según Robert Cialdini, autor del best seller de 1984 “Influence: The Psychology of Persuasion”, habla de estos principios del copywriting:
  • #1 – Principio de reciprocidad

  • Cuando percibimos que un tercero hace algo por nosotros, se establece una “deuda de gratitud”, con lo que nos vemos empujados a hacer algo por esa persona (o empresa).
  • #2 – Principio de coherencia

  • Todos obedecemos a patrones y estándares de comportamiento que nosotros fijamos. Esto hace que se pueda predecir cómo (y cómo no) vamos a actuar en base a los parámetros que consideramos lógicos para un individuo.
  • #3 – Principio de aprobación social

  • Los seres humanos vivimos en sociedad y necesitamos ser aceptados por nuestros iguales. Partiendo de esta base, se puede jugar con la prueba social para favorecer conductas de compra o generar una tensión a quedarse fuera (lo que ya se conoce como FOMO).
  • #4 – Principio de empatía

  • Algo básico del copywriting persuasivo, una constante en todo lo que vemos, es que escribimos para personas. Cuando una marca es capaz de humanizarse y encarnarse en determinados valores, los usuarios sienten una corriente empática hacia ella porque se ven representados.
  • #5 – Principio de autoridad

  • La confianza es crítica a la hora de cerrar cualquier negocio. Esto no es diferente en una venta online. Es más: en el caso del eCommerce en el que no hay una presencia física del producto ni contacto con el vendedor, necesitamos que la confianza venga de la mano de una página con autoridad contrastable y un tono de comunicación solvente.
  • #6 – Principio de escasez

  • El copy debe jugar con las emociones humanas. Si somos capaces de convertir la compra en un proceso emocional antes que racional, en que el usuario siente “miedo” a quedarse sin la última unidad de ese producto o promoción, entonces tendremos una compra por impulso y eso evita un exceso de reflexividad que juega en nuestra contra.
  • Generando un copy persuasivo

  • Estos 6 principios en su conjunto son los que articulan la persuasión, que es el fin último del copywriting. Resulta tan decisivo y tiene un impacto tan importante en la venta, que es una de las claves del CRO (optimización de la conversión) y del neuromarketing en general. 

    Llegados a este punto, ya conocemos los mecanismos que necesitamos accionar. Pero esto no es una fórmula mágica ni una solución universal. Ya lo hemos comentado antes, pero no podemos dejar de insistir: el copywriting solo tiene razón de ser si entendemos que escribimos para personas y estas nunca son iguales entre sí.
  • Nos atreveríamos a decir sin lugar a dudas que, si no hay una correcta segmentación, no se puede construir un texto que maneje la persuasión como es debido. No se pueden activar esas palancas si no se conoce a la audiencia: ¿de qué te sirve tener claros los principios del copywriting si no sabes cuál es la coherencia de tu público, con quién pretendes empatizar? 

    El propósito de este primer post es el de dejar claro qué es y cómo funciona la persuasión en el copywriting. En la próxima entrega, que no te puedes perder, entraremos en materia con la forma práctica en la que poner todos estos principios a funcionar para sintetizar en un texto persuasivo y bien enfocado todos estos aspectos para lograr que tu público compre más y mejor.
  • Y tú, ¿conocías estos principios del copywriting? ¿Consideras que los estás aplicando correctamente en tu eCommerce? ¡Cuéntanoslo y sigue atento a las novedades que tenemos para ti!

  • Lee la serie completa aquí: 

    Imágenes | Unplash.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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