FOMO: qué es y cómo usarlo para vender más

20/03/2019
  • El FOMO o miedo a perderse algo es una de las motivaciones de compra más fuertes para los Millennials… y para los que no lo son. ¡Atentos a esto!

  • La presión social genera una tensión que puede utilizarse como forma de agitar las ventas. Te contamos qué es el FOMO y cómo usarlo para vender más en tu eCommerce.
  • ¿Qué es el FOMO?

  • Su nombre procede de las siglas en inglés de Fear Of Missing Out, lo que podríamos traducir como miedo a estar perdiéndose algo. 

    Hablamos de un evento o una actividad, pero también de un producto, promoción o incluso el último meme que todos comparten en sus redes sociales. 

    Está en la naturaleza del ser humano la necesidad de saberse integrado, de estar a la última y adelantarse a los demás. 

    En la época dorada del social media que estamos viviendo, en la que todos estamos conectados, este impulso se ha elevado a la enésima potencia desde el momento en que vemos a nuestro alrededor una cierta exhibición de modelos de conducta y ostentación del consumo por parte de nuestros contactos.
  • ¿A quién le afecta el miedo a quedarse fuera?

  • En realidad, nadie es ajeno al FOMO. De una u otra forma, todos somos reactivos a esa sensación, pero es cierto que hay un cierto público en el que tiene un mayor calado. Se trata de los Millennials que, en muchos casos, presentan comportamientos como la actualización compulsiva de las redes sociales y la necesidad de engagement permanente.
  • Insistimos en que nadie está al margen del FOMO por su segmentación social o de edad, pero si quieres llegar a un público Millennial debes saber que el 70% de ellos reconoce ser sensible al FOMO según algunos estudios como este

    Evidentemente, esta tendencia, que viene asociada al estilo de vida digital, ya está impactando con igual o incluso mayor potencia a los miembros de la Generación Z y las siguientes.
  • ¿Cómo usar el FOMO para vender más?

  • El neuromarketing es la disciplina que hay detrás de esta estrategia, porque entiende muy bien cómo funcionan estas pulsiones. 

    Sabe de qué manera se puede generar una predisposición hacia la compra utilizando el FOMO para aplicar mecanismos que generan urgencia ante el miedo a quedarse fuera socialmente o llegar tarde. 

    Vamos con algunos ejemplos:
  • #1 – Vende experiencias

  • Comprar un producto está bien, pero si esa compra implica una experiencia digna de ser compartida, gana muchísimos enteros. 

    Podríamos hablar de una evolución del concepto lifestyle, tan utilizado en la publicidad clásica para generar un marco contextual y aspiracional alrededor de un producto. 

    No compras una tienda de campaña: compras la libertad y la aventura. Pues bien, con una visión FOMO tienes que incentivar que los usuarios compartan esa experiencia para presionar a sus iguales. 

    Utiliza todos los recursos a tu alcance para favorecerlo: crea campañas, ofrece descuentos para los que lo hagan, utiliza hashtags propios, crea eventos… Y sobre todo favorece la creación de user generated content.
  • #2 – Social selling

  • Como decíamos, aquellas personas más sensibles al FOMO pasan mucho tiempo en las redes sociales. Pon tus perfiles a trabajar para sumar ventas en ese canal. 

    No nos referimos a realizar captación, nos referimos a la venta directa (o al menos asistida) subiendo tu catálogo a Facebook y utilizando las posibilidades de Instagram Shopping, que son muchísimas y prometen novedades como el checkout dentro de la propia aplicación.
  • #3 – “Otros clientes están interesados”

  • Este mensaje es un disparo directo a la línea de flotación del cliente. La urgencia que genera también hace que exista un cierto estrés. 

    No es que queramos generar malestar en el cliente de manera gratuita; lo que buscamos es hacer que no posponga su decisión haciendo que actúe más por impulso que de una manera reflexiva.
  • #4 – Refuerza el miedo a perder la oportunidad

  • Una de las claves por las que funcionan tan bien las ofertas más limitadas en el tiempo, es, por lo mismo que acabamos de comentar: la ansiedad favorece el impulso. 

    Si vas a hacer campañas flash, siempre es una buena idea poner una cuenta regresiva que recuerde al usuario el tiempo que le queda para poder redimir la oferta. 

    También ayuda apoyarse en una buena estrategia de email marketing o PPC con retargeting que impacte al cliente por otras vías. 

    Algo muy básico que no puede faltar es mostrar los niveles de stock, especialmente cuando quedan pocas unidades.
  • #5 – Demasiado tarde…

  • Cuando ocurra, no dudes en dejar patente a los clientes que han perdido una oportunidad. Esto es algo que trabajan especialmente bien los portales de viajes y que se puede exportar con facilidad al eCommerce. 

    Un simple rótulo informando que un producto ya no está en oferta sintetiza de manera perfecta lo que significa el FOMO. 

    No solo estamos apelando a ese miedo a perderse algo hablando de hechos consumados; también estamos demostrando que “hablamos en serio” y que el resto de ofertas de nuestra tienda también volarán.
  • #6 – Utiliza modelos de suscripción

  • ¿Cuál es la mejor forma de no quedarse fuera? Efectivamente: que nos hagan envíos automáticos. 

    Cosmética, moda, libros… Muchos son los negocios que admiten un modelo de cajas de suscripción en el que de forma periódica se remite una serie de productos que están en tendencia.
  • #7 – La prueba social es la estrella

  • ¿Por qué crees que Amazon le da tanta importancia a la cantidad y calidad de reseñas que obtiene un producto? ¿Crees que Google muestra la estrellas en sus resultados de búsqueda porque sí? Ese es el impacto de la prueba social

    Abundando en el carácter social de los clientes, es imprescindible generar esa corriente de confianza que suponen las opiniones de usuarios con los que empatizamos y a los que presuponemos una cierta objetividad. 

    En el caso del FOMO, ver un elevado número de opiniones deja el trasfondo de estar perdiéndote algo.
  • #8 – Pioneros bienvenidos

  • El primer paso para lograr ser tendencia es generar una tracción inicial en la compra. Es importantísimo incentivar a esos usuarios que son pioneros en el consumo, ofrecerles descuentos, packs, ofertas de lanzamiento, descuentos en los gastos de envío solo para los primeros, contenido exclusivo… 

    También debes cuidarlos especialmente porque son la vanguardia de la innovación en tu eCommerce. Así que ofréceles de vez en cuando alguna ventaja extra (especialmente en todo lo que genere un impacto en la comunidad, como opiniones y publicaciones sociales).
  • Y tú, ¿cómo usas el FOMO en tu eCommerce? ¿Te da buen resultado jugar con la urgencia y el miedo a perderse algo? Cuéntanoslo en los comentarios.

  • Imágenes | Unsplash.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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