Claves del negocio de las cajas de suscripción

17/05/2017
  • Todo lo que se pueda meter en una caja y enviar una vez al mes es susceptible de entrar en el modelo de negocio de las cajas de suscripción. ¿Lo conoces?

  • Las cajas de suscripción son un modelo de negocio en expansión en los últimos años. Seguro que te vienen a la cabeza ahora mismo varios servicios de este tipo que lo están petando. ¿Por qué no va a funcionar para ti?
  • ¿Qué son las cajas de suscripción?

  • En mi opinión son una idea genial.

    Consisten en cobrar un fee mensual en concepto de suscripción a tus usuarios a cambio del cual reciben, con una determinada periodicidad (por lo general de manera mensual), una caja con un contenido relacionado con un determinado nicho de mercado o área de interés, dejando la selección específica del contenido de la caja a la tienda.

    Para los usuarios, es una muy buena manera de profundizar en un tema que les interesa y conseguir acceder a productos que tal vez no conozcan, pero de una manera “curada” por un profesional.

    Por su parte, la empresa se beneficia de una recurrencia, es decir, no tenemos que esperar a que el cliente vuelva a comprar ya que está suscrito.
  • ¿A qué negocios se pueden aplicar las cajas de suscripción?

  • Te diría que prácticamente a cualquiera que se te ocurra. Tan sólo debes plantearte estas claves:
  • #1 - Recurrencia justificada

  • Hay productos o servicios que no admiten una compra recurrente de manera mensual.
  • Imagina la tarima de una vivienda o un coche. Es indispensable encontrar un producto de consumo que tenga un ciclo de vida corto, que exija reposición o con un cierto valor coleccionable.

  • En el caso de los productos de compra única o puntual, el “truco” está en plantearte productos complementarios. En el ejemplo del suelo de madera, por ejemplo, puedes ir desde ceras, pulimentos y gamuzas a un paso más allá  y proponer artículos del hogar como ambientadores o velas.
  • #2 - Precio asequible

  • Ten en cuenta que estamos hablando de un pago mensual.

    Lo “asequible” está obviamente en función de tu target. Si vas a chavales de 18 años, puede que les cueste pagar 30€ al mes lo mismo que a ti la hipoteca. Sin embargo, puedes vender cajas de 100€ a amantes del lujo.

    Este factor se desprenderá de la investigación del mercado que hagas y, en el caso de tener un negocio previo, el ticket medio de tus clientes actuales.
  • #3 - Nicho adecuado

  • Este tipo de servicios de suscripción funcionan mejor cuanto más segmentado es el nicho.

    Si encuentras algo lo suficientemente específico, novedoso o sorprendente, pero con una cantidad de público suficiente, tendrás una mina de oro por explotar.

    Eso sí, nadie te lo va a regalar, así que dale muchas vueltas. Investiga tendencias, usa Google, disecciona los grandes marketplaces… En cualquier sitio puedes encontrar la inspiración.
  • #4 – Acuerdos con las marcas

  • Si te planteas lanzar un negocio de cajas de suscripción, tienes que asegurarte de tener el permiso correspondiente de las marcas para este tipo de distribución.

    Aún diría más: sería interesantísimo que involucrases a los fabricantes para conseguir una vinculación más estrecha, posibles sinergias, productos exclusivos, oportunidades de testing a través de tu comunidad…
  • #5 – ¿Complemento o modelo de negocio único?

  • Es importante que valores si las cajas de suscripción supondrán el core de tu negocio o bien son una línea de negocio adicional.

    Puede que este sea uno de los asuntos más críticos porque será el que defina toda la estrategia. Todos los números dependen de ello, desde los ingresos a la inversión, pero también influye en el marketing, la comunicación, la logística…
  • Algunos ejemplos de cajas de suscripción

  • Ya decíamos al abrir este post que hay cada vez más ejemplos de marcas que utilizan el modelo de cajas de suscripción. Y lo hacen en segmentos y sectores realmente variados: desde los libros para niños a las maquinillas de afeitar o los productos de belleza.
  • Boolino está especializada en literatura infantil y juvenil. El concepto en general es muy didáctico e interesante, pero me quedo con sus cajas de suscripción. Desde los 20€ puedes recibir una caja con su correspondiente libro (te informan de los contenidos disponibles y eliges si quieres la caja de ese mes).

    Dollar Shave Club: parece que la barba sigue de moda todavía. Aún así el tipo de cajas que vende el club del afeitado tienen mucho tirón. En este caso, la principal diferencia es que tú configuras los productos que quieres recibir y ellos te lo mandan. Sencillo y sin cortarse un pelo.

    Birchbox para un target femenino y preocupado por la apariencia física y el cuidado corporal, así como las tendencias, nació este servicio. Ofrecen cada mes 5 productos que son referencia en el sector o que lo serán en los próximos meses.

    Insisto: estos son sólo 3 ejemplos, pero podíamos seguir y seguir. Encontramos cajas de flores como Flobox, vinos como Enolobox o la caja para geeks de Zavvi con sus muñecos, camisetas o cómics.
  • Y tú, ¿te vas a atrever con un modelo de cajas de suscripción para tu negocio? ¿Lo ves interesante? Piénsalo porque puede ser una gran oportunidad.

  • Imágenes | Fotolia, Boolino, Zaavi.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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