Tendències en eCommerce B2B: com generar vendes

No és un secret per a ningú que el coronavirus ha transformat la manera de comprar de les persones i que molt del que vindrà s'ha vist propiciat o accelerat per la crisi sanitària.

En el que potser no has reparat és que això també canviarà les normes del joc per a les empreses majoristes. L’eCommerce B2B (Business To Business) enceta una nova època de transformació plena d'oportunitats.

Aprofundim en el que s'amaga darrere del que marcarà aquesta evolució en els propers mesos.

Algunes de les estratègies són més fàcils d'implementar que d’altres, però el cert és que són a l'abast de la majoria de nosaltres. Només cal un mínim de visió estratègica i, en certs casos, alguna eina.

Si, previsiblement, el mercat creixerà –o almenys s’inclinarà cap a la part digital del negoci–, et caldrà ser més productiu i eficient en el que tingui a veure amb el canal online.

Resultarà vital fer una transformació digital real, i el digital té la virtut de poder automatitzar-se. Les tasques més mecàniques poden quedar en mans de les màquines, que les resoldran més de pressa i alliberaran recursos per a poder destinar-los a tasques més estratègiques.

A nivell de marketing automation, hi ha molts processos que es poden realitzar de manera 100% automàtica en les teves campanyes de publicitat, email marketing i social media marketing: crear segmentacions automàtiques, gestionar licitacions en SEM o crear fluxos d'emails en funció de les interaccions de client.

Si automatitzem els nostres gestors de clients (CRM) i de recursos empresarials (ERP), podem fer que coses com l'emissió de factures i nòmines, la fixació de preus, o la gestió de comandes i logística es facin per si soles en un gran percentatge.

Fins a cert punt, el paradigma de la compra online ens ha fet menys dependents de la interacció comercial. Qualsevol usuari d'una web pot gestionar absolutament sol tot el procés de compra.

En el cas del B2B, aquesta tendència té encara més recorregut. Només cal tenir en compte que els clients professionals saben millor que els particulars el que busquen i quines són les seves necessitats.

Si tens previst afegir-te a aquesta onada, és convenient que facis alguns ajustaments en el concepte i continguts de la teva web. Per exemple, et direm que, tot i que la terminologia tècnica no es recomana en webs B2C, en el teu cas té molt de sentit. 

També és recomanable que treballis molt bé les preguntes freqüents o FAQs, les bases de coneixement o que facis tutorials per tal d’aclarir totes les incògnites que puguin sorgir.

Aquesta és una de les tendències eCommerce que més està creixent de manera sostinguda en els darrers anys.

L'enorme efervescència d’Amazon ha fet que infinitat de comerços electrònics es vegin enlluernats pel volum de negoci que es mou en aquesta plataforma.

La veritat és que a Amazon les empreses poden vendre a d’altres empreses (d'aquí la seva aposta pel que han anomenat Amazon Business). Malgrat això, hi ha marketplaces més específics o verticals per a negocis majoristes, com Solostocks.

Això és una cosa que va una mica en contra de la naturalesa o el plantejament original del post, però la veritat és que molts fabricants han trobat en l'agilitat de la venda online una manera d’arribar directament a client final, evitant intermediaris i, amb això, despeses i pèrdua de control i de marge comercial.

Potser t’inspirin alguns d'aquests exemples de fabricants que s'han passat al B2C amb força èxit.

Val la pena que facis aquesta reflexió perquè, si et veus capaç de fer-ho –tècnicament no és complicat–, estaràs aportant un extra als teus clients. 

No només això, sinó també un avantatge diferencial competitiu amb el qual potser no hi comptaves i que cada cop té més importància: la traçabilitat. El consumidor cada cop està més format i informat, i busca aquest tipus de detalls.

Entre les 4 tendències en eCommerce B2B que ja hem comentat en aquest post, n’hem vist almenys 3 que tenen a veure amb diferents canals, com el mateix eCommerce (majorista i minorista) o els marketplaces.

Això, d'alguna manera, ens porta a l'última de les tendències que es consolidaran i creixeran a partir d'ara: l’omnicanalitat en empreses de tots els tamanys i àrees.

Els clients han convertit l'experiència de compra en una cosa fluïda. No és una cosa privativa d'un sol canal, i va canviant de l’un a l’altre. En aquests canvis, el client rep diferents estímuls i impactes des de diversos canals que, de manera conjunta, van fent que progressi fins a la compra.

Ja no hi ha clients d'un sol canal, així que cal atribuir la seva quota de la conversió a cadascun d'ells.

Imatges | Unsplash.