Com calcular l'enviament gratuït a la seva botiga online

Les despeses d'enviament són un dels grans frens a la compra. Segons l'estudi Tendencias e-commerce 2025-2026 de Correos Express, el 87,8 % dels espanyols afirma haver abandonat alguna compra online per les despeses d'enviament. I una altra dada molt interessant: als Estats Units, el Baymard Institute situa els costos addicionals (enviament, impostos i comissions) com el primer motiu d'abandonament en el procés de pagament, amb un 48 % de compradors.

Per això gairebé tots els eCommerce acaben oferint l'enviament gratuït a partir d'un import. El problema és quan l'import de l'enviament gratuït es decideix copiant la competència, fixant una xifra rodona a ull o per costum, basat en càlculs de fa anys amb tarifes que ja no existeixen i costos que han variat.

Aquí apareix el concepte “llindar”, per parlar del seu llibre (disculpi l'acudit que només els més grans captaran).  Un llindar mal definit, pot fallar per excés i per defecte. Si és massa baix, regala l'enviament en comandes que ja hauria cobrat i perd diners en cadascuna. Si és massa alt, ningú s'esforça per arribar-hi, de manera que és com si no el tingués.

Prepari paper i bolígraf que ho calcularem bé.

El primer de tot són els seus números reals. Necessitarem un Excel amb les comandes dels últims sis o dotze mesos fetes a la seva botiga. Amb aquest full i les seves factures de transport pot obtenir els quatre indicadors (KPI) del seu eCommerce que farem servir:

• Tiquet mitjà (average order value): la facturació dividida entre el nombre de comandes. És important fer servir l'import amb IVA, perquè és el que veu el client al carretó.

• Cost real d'enviament per comanda: el que li costa l'última milla, és a dir, el que li cobra el transportista de mitjana, més l'embalatge.

• Marge brut mitjà: el percentatge que li queda del preu sense IVA després de pagar el producte.

• El que cobra ara per l'enviament, si és que realment l'està cobrant.

Perquè els números siguin fàcils de seguir, farem servir l'exemple d'una botiga de cosmètica natural amb aquestes dades dels últims sis mesos:

El llindar ha d'estar sempre una mica per sobre del que la gent ja està gastant. Si és inferior al tiquet mitjà, regala l'enviament a la majoria de les comandes sense obtenir cap benefici a canvi. Mentre que si el fixa massa lluny, el client fa el càlcul, veu que li surt més car afegir productes que pagar l'enviament i busca un altre venedor.

Una regla pràctica que funciona bé com a punt de partida és situar-lo entre un 15 % i un 30 % per sobre del tiquet mitjà. Tornem a la nostra botiga de cosmètica:

1. Tiquet mitjà: 33 €.
2. Límit inferior: 33 × 1,15 = 37,95 €.
3. Límit superior: 33 × 1,30 = 42,90 €.
4. El llindar estarà entre 38 i 43 €.

Per triar la xifra exacta dins d'aquest interval, revisi el seu catàleg. El client que es queda en 33 € necessita alguna cosa per afegir, així que busqui quins productes té entre 5 i 10 €: una mostra, un sabó, un recanvi.

Si en té diversos al voltant de 7 €, un llindar de 40 € encaixa bé, perquè amb un sol producte en té prou per arribar-hi. Si no en té, pot crear-los amb paquets i vendes creuades pensats per completar comandes.

Amb això, la botiga de cosmètica es queda amb un llindar de 40 €, però hi guanya o hi perd diners?

Ho descobrirem al punt següent.

Cal fer dues comprovacions. La primera és senzilla, però clau: fins i tot la comanda més petita amb enviament gratuït ha de deixar-li diners després de pagar l'enviament.

La comanda de 40 € amb enviament gratuït li deixa 1,48 € menys que la de 33 € amb enviament pagat. Sembla una pèrdua, però ha de fer la comparació tenint en compte que molts d'aquests clients no haurien comprat mai amb 4,95 € de despeses d'enviament, o s'haurien quedat en 33 € i haurien abandonat el carretó. L'important és que anem bé, perquè els 9,08 € continuen sent positius. Una altra cosa seria que el resultat fos negatiu, en aquest cas hauria d'apujar el llindar o revisar les seves tarifes d'enviament.

La segona comprovació ajuda a afinar l'estratègia. Pensi en els clients que ja compraven per sobre de 40 € i pagaven l'enviament i ara deixaran de fer-ho. A la nostra botiga són el 27 % de les comandes (ho veurà a l'apartat següent), és a dir, 324 comandes en sis mesos. A 4,09 € cadascuna, són 1.325 € que deixa d'ingressar.

Per compensar-ho necessita més comandes o que siguin més grans: 1.325 € ÷ 9,08 € = 146 comandes addicionals en sis mesos, unes 24 al mes. Amb 200 comandes mensuals, això suposa un 12 % més. Si li sembla una xifra assolible, endavant. Si no, provi amb un llindar una mica més alt o amb una estratègia híbrida que apliqui l'enviament gratuït només a alguns productes.

El tiquet mitjà pot enganyar-lo. Dues botigues amb 33 € de mitjana poden tenir clients molt diferents: en una, gairebé totes les comandes ronden els 30 €, mentre que en l'altra, la meitat són de 15 € i l'altra meitat de 50 €. Un llindar de 40 € funcionaria en la primera. En la segona, els clients de 15 € haurien de gastar més del doble per arribar-hi, i els de 50 € ja el superen sense esforç.

Per saber en quin dels dos casos es troba, creui les dades de la seva exportació de comandes i agrupi-les per trams d'import. Així quedaria la botiga de cosmètica:

El 59 % de les comandes està entre 20 i 40 €. És el grup que vol incentivar, i per a gairebé tots arribar a 40 € suposa afegir un producte petit. Per sobre de 40 € hi ha el 27 % que esmentàvem abans.

Si en el seu cas les comandes es reparteixen de manera molt desigual, guiï's pel tram amb més comandes en lloc de la mitjana, i situï el llindar just per sobre d'aquest tram.

Un llindar ben calculat, per si sol, no serveix de res si el client només el descobreix quan arriba al procés de pagament. I això que el comprador espanyol està molt acostumat a buscar-lo: segons la CNMC, el 83,2 % dels compradors online no va pagar l'enviament del seu últim paquet el 2025, i el motiu més habitual va ser que la comanda superava un import mínim.

A més, en un informe de FedEx del 2024, el 81 % dels compradors afirmava que afegeix més productes al carretó per no pagar l'enviament quan hi ha un llindar de despesa. Per fer-ho, és clar, ha de saber quant li falta.

Aquests són els llocs on convé que aparegui:

• A la part superior del web, amb una frase curta: "Enviament gratuït en comandes a partir de 40 €".

• A la fitxa de producte, al costat del preu o del botó de compra.

• Al carretó, amb l'import exacte que falta: "Li falten 6,50 € per a l'enviament gratuït". Una barra de progrés ho fa encara més visual i dinàmic.

• Sota aquest missatge, dos o tres productes que ho resolguin. Si al client li falten 6,50 €, mostri-li els seus productes d'entre 6 i 10 €, millor si tenen relació amb el que ja porta.

Tingui cura també de la lletra petita i de les condicions. Si l'enviament gratuït no inclou les Canàries, les Balears o productes voluminosos, indiqui-ho al mateix lloc on anuncia el llindar. Un client que arriba al procés de pagament convençut que no paga enviament i es troba amb un càrrec és exactament l'abandonament que intentava evitar.

Mantingui el llindar nou almenys sis o vuit setmanes abans de treure conclusions, i compari amb el mateix període de l'any anterior perquè l'estacionalitat no el confongui. Vegem quines són les dades que ha de revisar:

• Tiquet mitjà. Si el llindar funciona, hauria de pujar i acostar-se als 40 €.

• Comandes just per sobre del llindar. Un senyal molt clar que funciona és que apareguin moltes comandes d'entre 40 i 45 €. Són clients que han afegit alguna cosa per arribar-hi.

• Taxa de conversió i abandonament del carretó. Amb l'enviament gratuït a la vista, haurien de millorar. Si no és així, repassi aquests passos per augmentar les conversions.

• El que li queda per comanda després de l'enviament. Repeteixi el càlcul de la taula anterior amb les dades reals.

• Devolucions dels productes de farciment. Si els clients retornen el que van afegir només per arribar al llindar, té un problema. Pot resoldre'l excloent aquests productes del càlcul o ajustant la seva política de devolucions.

Si el tiquet mitjà no es mou i gairebé ningú supera els 40 €, el llindar és massa alt o no es veu bé a la botiga. Si es mou, però el marge per comanda cau, provi d'apujar-lo un parell d'euros.

Aquesta dada no pot quedar gravada en pedra. Ja sap que despeses com les tarifes de transport canvien cada any. Per al 2026, Correos va apujar de mitjana un 3 % la seva paqueteria, i el seu tiquet mitjà i el seu catàleg també deuen haver canviat. Així que el  llindar que tenia sentit fa dos anys, li està costant diners avui.

Amb l'exportació de comandes i les seves factures d'enviament, el càlcul li porta menys d'una hora. Val la pena repetir-lo cada gener, quan entren en vigor les noves tarifes. I si amb el llindar ben ajustat les vendes continuen sense arrencar, el problema és en un altre lloc: li toca detectar per què la seva botiga online no ven.