Principales retos de vender online a un mercado internacional (1)

10/07/2019
  • Una de las principales ventajas del eCommerce, también es uno de sus mayores desafíos. Conoce los principales retos de vender online a un mercado internacional.

  • Internet nos abre las puertas a un mercado global. La idea de poder vender más allá de las fronteras de nuestro país resulta realmente atractiva. Lo mejor de todo es que gran parte de los recursos que necesitas para hacerlo son los mismos, así que... ¿por qué no plantearse esta opción, llegar a más público y rentabilizar más rápido nuestra inversión?

  • Retos de vender online a un mercado internacional

  • Nunca está de más detenerse un momento a respirar y pensar en la tarea que tienes por delante antes de ponerse a trabajar. La internacionalización es un proceso que te va a poner en situaciones diferentes a las que te encuentras en tu día a día en un proyecto local, y es bueno que las tengas presentes antes de empezar.

  • #1 – Logística

  • Seguro que es la primera cuestión que te ha venido a la cabeza. Nunca es lo mismo realizar envíos dentro de un solo territorio nacional que hacerlo a múltiples. Los costes son diferentes y, casi lo más importante, tienes un control notablemente inferior del proceso, con tu mercancía haciendo kilómetros y saltando de delegación en delegación y de un centro logístico a otro.

  • Lo primero que tienes que plantearte es hasta qué punto tu producto es apto para la venta hacia otros países. Factores como el tamaño yo el peso son críticos a la hora de calcular las tarifas de los operadores logísticos; y también tienes que tener en cuenta si son delicados o perecederos, porque todo esto puede complicar un poco más el escenario.

  • #2 – Logística inversa

  • Uno de los aspectos que tenemos que tener clarísimos a la hora de abrir un eCommerce son las devoluciones de producto. Lo hemos comentado en más de una ocasión, y es cierto que nos supone un pequeño quebradero de cabeza (por no hablar de los costes asociados). 

    Como decimos, es clave tener un logística inversa muy bien controlada y minimizar la cantidad de devoluciones porque, en el caso de vender online a un mercado internacional, los costes son muchísimo más elevados.

    Tienes que trabajar al máximo tus fichas de producto, elegir con cuidado los copies para que sean descriptivos, muchas y buenas imágenes, ser lo más eficiente posible en el picking…

    Por hacer un último apunte, te recordamos que vas a tener que desdoblar tu atención al cliente para poder prestarla en diferentes idiomas. Seguramente lo más práctico sea resolverlo con algún tipo de herramienta de live chat o sistema de ticketing (algunos ya permiten la traducción simultánea aunque no sean perfectos).

  • #3 – Adaptación cultural de los textos

  • Ya que comentamos el tema del desafío de la traducción, no podemos olvidarnos de una de las parcelas más importantes en cuanto a contenido de una tienda online: el texto de las fichas de producto, categorías, email marketing, todo el contenido editorial de nuestro blog…

  • El asunto es mucho más profundo que una “simple” traducción. Si queremos que el copywriting siga siendo efectivo, tenemos que localizar esos textos, y adaptarlos culturalmente a los referentes y la forma de expresarse de los diferentes públicos objetivos.

  • EJEMPLO: Matices aparentemente tan insignificantes como dirigirte de tú o de usted a la audiencia hacen que el interlocutor pueda recibir el mensaje mejor o peor.

    A la gran mayoría de los clientes de Latinoamérica, les resultará chocante la forma de expresarse de un copy dirigido al mercado español. ¿Lo entenderá? Por supuesto, pero si no lo adaptamos estamos perdiendo una gran parte de la empatía del texto y de persuabilidad.

  • #4 – Estrategia de marketing del mercado internacional

  • Vender online a múltiples mercados requiere de un enfoque estratégico diferente. Es cierto que debemos partir de una serie de premisas básicas que afectarán a todas nuestras acciones, pero cambia la forma de implementarlas, la segmentación y el timing.

  • Si queremos ser realmente eficientes en la venta online internacional, debemos manejar conceptos como:

    • Análisis de competidores: si vendes en un solo país, tendrás claro quién es la competencia tanto local como multinacional. Pues en el caso que nos ocupa, tienes que replicar el estudio para cada uno de los países en los que planeas aterrizar.
    • Estacionalidad: una de las grandes ventajas de vender a diferentes mercados es que puedes romper la estacionalidad de la demanda colocando en otros mercados los productos que en el tuyo están en un periodo de baja demanda.
  • EJEMPLO: Los productos para la playa que en España sólo se venden de junio a septiembre son atractivos en otras latitudes durante los meses de dicIembre y enero. Tendrás que hacer campaña y preparar material promocional.

    • Segmentación: los criterios de segmentación que tienes para tu país puede que no sean igual de eficientes en otros países. Merece la pena detenerse en ellos para comprender mejor a tu público antes de lanzar ninguna campaña.
    •  Legalidad: cada país tiene sus propias leyes en casi cualquier materia. Debes auditar tu modelo de negocio y producto antes de entrar en un nuevo mercado. Asegúrate de respetar las leyes nacionales, conocer los impuestos y las posibles trabas para no comprometer la viabilidad.
  • Ya ves que no estamos hablando de una cosa menor y que hay mucho a tener en cuenta. Aún así, merece la pena recordar que nunca ha sido tan sencillo internacionalizar un negocio como lo es ahora.

  • ¿Cuáles son para ti los principales retos de vender online a un mercado internacional? ¿Te ves preparado para dar el salto a otras fronteras?

  • Imágenes | Unsplash.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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