Caso de éxito eCommerce: la historia de La Tienda del Apicultor

25/10/2017
  • Hoy te contamos el caso de éxito de La Tienda del Apicultor, un eCommerce de nicho que ha disfrutado de sorprendentes resultados desde su fundación en 2013.

  • Todo empezó en 2013. Joshua Ivars estaba terminando la carrera de Ingeniería Informática y tenía que desarrollar el proyecto de final de carrera.

    Su padre se dedicaba a la venta de tableros, y uno de sus mejores clientes era un fabricante de colmenas. Ese cliente compraba, de hecho, un volumen tal de tableros, que Joshua empezó a investigar su sector con el objetivo de obtener alguna idea para su proyecto de final de carrera.

    Lo que descubrió le dejó atónito.

    El sector de las colmenas, las abejas y la apicultura en general era un sector floreciente. Había varias empresas que vendían mucho, pero su potencial online no estaba lo suficientemente explotado.

    Joshua se dio cuenta de que esas empresas tenían su tienda online, pero no tenían una estrategia de contenidos ni de marketing digital. En general parecía que, al haber pocos competidores y estar tan especializados, como iban vendiendo no invertían más tiempo ni esfuerzo del mínimo necesario.
  • Visualizando la oportunidad de negocio

  • Joshua se decidió a entrar en el sector y creó La Tienda del Apicultor. No tenía ni idea de abejas ni de apicultura, no le venía de tradición familiar ni era un experto en el tema. Pero sí sabía de marketing y eCommerce, así que decidió centrarse en perfeccionar al máximo esa parte con su expertise particular.

    Se dio cuenta de otra cosa importante: todos los apicultores estaban muy dispersos por todo el territorio español. Había algunas zonas en las que había más concentración, pero en general estaban muy repartidos.

    A ello se añadía que, en su mayoría, estaban localizados en zonas de montaña. Con lo cual tenían un gran freno a la hora de realizar compras de material en tiendas físicas, ya que hacerlo les suponía recorrer muchos kilómetros. Por este motivo, Joshua vio un grandísimo potencial en el comercio online de este tipo de productos.
  • INSIGHT: las necesidades no cubiertas del público y sus propios conocimientos en marketing y cCommerce le dejaron claro que había una gran oportunidad de negocio, pese a no conocer bien el producto ni el sector. Se dio cuenta de que, si perfeccionaba la estrategia, pulía las herramientas y le daba al público lo que necesitaba, el éxito era cuestión de tiempo.

    La Tienda del Apicultor es la prueba de que se puede crear un eCommerce de nicho súper especializado sin conocer el sector: ese conocimiento llega con el tiempo, Y en realidad es lo menos importante: hay que centrarse en lo que el cliente quiere y hace, no en el producto en sí.

  • Coger la ola justo a tiempo

  • Poco después de decidirse a crear su tienda online especializada, la apicultura como hobby empezó a tener auge. Esto fue algo totalmente inesperado pero muy oportuno y conveniente.
  • Y es que, en 2014, empezó a ponerse de moda el tener una colmena o dos en el jardín, en el huerto, en la casa de campo… Tener una colmena de abejas empezó a ser un hobby para muchos, a diferencia de lo que había sucedido hasta el momento, en que todo el público era profesional.

    Al mismo tiempo, debido a la crisis, la apicultura se había convertido en una nueva profesión para muchos autoempleados que veían en esta disciplina una posibilidad de empleo hecha a medida.

    Entre una cosa y otra, a Joshua le quedó claro que su primer target era ese perfil de persona no especializada que se introduce por primera vez en el mundo de la apicultura.

    Para darle a ese cliente exactamente lo que necesitaba, Joshua creó un kit completo con todo lo básico para iniciarse en la apicultura, con su traje, sus herramientas, su colmena y un libro para empezar desde cero.

    También se dio cuenta de que toda esta gente no sabían sobre apicultura: necesitaban formación. Así que creó un blog sobre apicultura con unos contenidos muy trabajados y una escuela para principiantes, en la que los mejores profesionales enseñaban lo que sabían. Y así nació la escuela del apicultor.

    Tanto el kit como el blog y la escuela fueron y siguen siendo todo un éxito, que no solo les ha traído más ventas, sino también más prestigio como marca.
  • INSIGHT: observando a su público y definiendo buyers personas completas, Joshua consiguió delimitar un segmento con unas necesidades muy específicas. Ello le permitió desarrollar varios productos a medida de esas necesidades, productos que inicialmente no existían como tales ni habían sido pensados por sus competidores.

    Cabe destacar que dos de los productos más importantes que creó en esta etapa no eran productos de venta, sino contenidos. Ya te hemos hablado en otras ocasiones de lo interesante que resulta plantearse vender también productos digitales aunque vendas otra cosa. En el caso de Joshua, este producto digital en venta fueron los cursos, mientras que el blog le sirvió, entre otras cosas, para mostrar su expertise y ofrecer una primera cata de conocimiento a potenciales alumnos y clientes.

  • Triunfar… y morir de éxito

  • Pero no todo han sido triunfos en la historia de La Tienda del Apicultor.

    En 2015 Joshua detectó otra necesidad de sus clientes que le pareció muy interesante resolver para ganar diferenciación con respecto a sus competidores. Se dio cuenta de que mucha de la gente que quería tener una colmena en su casa no podía porque no tenía abejas. Y no las tenía porque no sabía cómo conseguirlas.
  • Joshua investigó cómo lo hacían en EEUU, y se dio cuenta de que allí simplemente se preparaba una caja con tela mosquitera, con un kilo de abejas dentro (aproximadamente 10.000) y una abeja reina, y se enviaba por mensajería. A Joshua le pareció que él también podría hacerlo y se alió con un criador de abejas de Málaga para conseguirlo.

    La mensajería le planteó muchos problemas al principio, pero finalmente logró que este producto fuera todo un éxito. Se vendían como los churros y la demanda empezaba a superar la oferta. Cada día se vendían decenas de cajas de abejas, cada día sonaba el teléfono pidiendo más y más... Llegó un momento en que no podían servir más abejas, y Joshua detuvo la venta de este producto.

    Habían muerto de éxito: demasiada demanda para la capacidad de producción que tenían, especialmente porque se trataba de material vivo.
  • INSIGHT: trabajar con material vivo es muy complicado, ya que siempre se depende de la capacidad de cría que se tenga. Las abejas no se pueden fabricar en una planta de producción, y es imposible calcular a priori “las unidades que se van a poner a la venta” en el mercado, por así decir. Con lo cual, si no se está muy, muy seguro de poder controlar todos los aspectos, es mejor no vender material vivo.

    A día de hoy, La Tienda del Apicultor sigue sin vender cajas de abejas. Sin embargo, esas ventas de cajas le sirvieron para dos cosas. Primero, para ganar muchísima notoriedad, ya que era la única tienda de apicultura que vendía abejas por Internet. Y segundo, para obtener una base de datos inmensa de registros de clientes, que a posteriori ha podido explotar.

  • Diversificación e internacionalización

  • Con esa lección aprendida, Joshua persistió en su afán por diferenciarse de la competencia, y se dio cuenta de que necesitaba diversificar al máximo su catálogo.

    Para conocer nuevos productos y marcas, asistió a una feria del sector en Corea del Sur, y allí obtuvo la representación para España de marcas muy importantes. Eso le permitió diversificar mucho su catálogo y obtener por fin la diferenciación que tanto buscaba.

    Gracias a su gran diferenciación con respecto a sus competidores, empezó a cerrar pedidos en Francia y Portugal, y también algunos en Italia y Alemania. Joshua era muy cauteloso con la internacionalización, puesto que en su sector las devoluciones y las incidencias están a la orden del día, y sumadas a un entorno internacional la ecuación se complicaba.

    Pero no cerró las puertas a la opción de vender fuera.
  • Así que habilitó la web para vender en esos 4 países, ya que eran los que le ofrecían mejores medios logísticos. Y aunque, desde entonces, no ha invertido demasiado en internacionalización –la web no está traducida a ninguno de esos idiomas y sólo se puede ofrecer servicio de atención al cliente en inglés–, sin comerlo ni beberlo las ventas internacionales suponen a día de hoy el 15% de las ventas totales de la empresa.
  • INSIGHT: La clave del crecimiento está en vender lo que otros no venden. Si consigues tener un catálogo lo suficientemente amplio y diversificado como para cubrir necesidades diversas de tu público, podrás diferenciarte de tus competidores. Y es posible que llames la atención de clientes de otros países. Recuerda que a Santafixie le sucedió lo mismo.

    Una vez eso pase, y aunque no hayas desarrollado una estrategia específica para internacionalizarte, no cierres las puertas a esa vía. Tampoco te compliques innecesariamente. Trata de comprometerte sólo con los países que te ofrecen mejores facilidades logísticas y empieza a vender cuanto antes.

  • Claves del éxito de La Tienda del Apicultor

    • Estrategia centrada en el cliente: Desde el minuto uno, el foco estuvo en el cliente potencial: sus hábitos, sus hobbies, sus usos, sus conocimientos... Y todo ello derivó en la creación de una serie de productos que fueron un éxito y que supusieron el primer empujón financiero de la empresa.
    • Búsqueda de la diferenciación: también desde el principio, se trató de que la oferta de La Tienda del Apicultor fuera diferente a la que ofrecían otros apicultores. Con ese objetivo se crearon ideas tan locas como lo de las cajas de abejas, y fue la gasolina que llevó a Joshua a diversificar el catálogo lo suficiente como para permitir la internacionalización de la empresa sin proponérselo.
    • Enfoque en un nicho: lo que ha conseguido La Tienda del Apicultor en tan sólo 4 años hubiera sido imposible si su oferta hubiera sido más generalista. Tal y como ya nos contó Joshua en su día, una de las claves del éxito de esta tienda online es su propuesta de nicho, con la que ofrece algo ultra especializado en un sector en el que hay pocos competidores y en el que es relativamente fácil diferenciarse y optimizar la inversión.
    • Enfoque en marketing digital: Joshua sacó partido de su expertise y lo aplicó a un  nicho que aún estaba por explotar desde el punto de vista online. Así, desde el principio esta tienda online ha sido muy eficiente a la hora de gestionar su presupuesto en captación, retargeting y potenciación de la recurrencia. También ha sabido exprimir al máximo su SEO. Todo ello le he llevado en poco tiempo a estar a años luz de cualquiera de sus competidores, que por no conocer tanto el medio online, no he podido explotarlo con tanto éxito.
  • Y hasta aquí la historia de La Tienda del Apicultor. ¿Qué te ha parecido? ¿Te han resultado útiles sus insights? Cualquier duda o comentario que tengas, hazlo en los comentarios. ¡Nos encantará conocer tu opinión!

  • Imágenes | La Tienda del Apicultor.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en Marketing de Contenidos aplicado al eCommerce. Es fundadora de Karyukai, desde donde crea, edita y supervisa contenidos para clientes como Acumbamail, DueHome, Kartox o Textura entre muchos otros. Es editora jefe y redactora del blog de Oleoshop.
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