Caso de éxito eCommerce: la historia de Santafixie

19/06/2017
  • Te descubrimos las claves del éxito de esta tienda online de bicicletas de piñón fijo, cuya aceptación ha pillado a muchos por sorpresa. ¡Aprende de ellos!

  • Es probable que hayas oído hablar de Santafixie, o que al menos te suena su nombre aunque no sepas muy bien qué venden. Santafixie es una tienda online de bicicletas. Pero no unas bicicletas cualquiera, no. Bicicletas fixie. Unas bicicletas que se caracterizan por tener piñón fijo y carecer de frenos, además de ser ultraligeras y súper bonitas.

    Hoy vamos a contarte la historia de Santafixie y las claves de su éxito, para que tú también puedas aprender de su experiencia y aplicarla a la hora de lanzar tu propio negocio.
  • Los inicios

  • Todo empezó en Londres en 2010. En esa época, Xavier Clavería vivía y trabajaba en la capital de Reino Unido. Y allí fue donde descubrió unas bicicletas urbanas con un diseño muy fino y con colores llamativos, preciosas. Se llamaban bicicletas fixie.

    Las bicicletas fixie son bicicletas de piñón fijo que permiten pedalear hacia delante pero también hacia atrás, en una acción que produce un efecto en las ruedas.

    Si te fijas, en una bicicleta normal sólo se puede pedalear hacia delante. Al pedalear hacia atrás, la cadena queda suelta y no se produce efecto alguno sobre las ruedas.

    En las bicicletas fixie esto no es así. Al tener piñón fijo, al pedalear hacia atrás se produce acción sobre las ruedas, de tal manera que permiten pedalear hacia delante y hacia atrás, así como frenar la bici con la acción de los pedales.

    Por este motivo, las bicicletas fixie no llevan frenos. Por defecto, tampoco llevan marchas,  aunque aceptan un freno delantero.

    Así pues, en 2010 Xavier Clavería se compró una bicicleta fixie para moverse por Londres. Y en poco tiempo se enamoró de la ligereza, la estética y la funcionalidad de estas bicicletas para la ciudad.

    Al volver a Barcelona, se dio cuenta de que nadie en toda España vendía de estas bicicletas. Y entonces vio una gran oportunidad de negocio, sobre todo la luz del actual auge de la bici urbana en las ciudades españolas.

    Xavier se compró 30 bicicletas y las guardó en el garaje de su padre. Un amigo le creó una web muy sencilla y él subió el catálogo de las bicicletas. En apenas dos meses, vendió las 30 bicicletas.
  • INSIGHTS: Xavier apostó claramente por un nicho eCommerce muy concreto. No se puso a vender bicicletas: se puso a vender bicicletas fixie, unas bicis con unas características y prestaciones únicas en el mercado que le diferenciaban de cualquier otro vendedor de bicicletas.

    Y es que el mercado de las bicicletas no es que fuera precisamente emergente. Pero Xavier supo encontrar un nicho rentable dentro de un sector ya bastante maduro.
  • La profesionalización

  • A la luz de este éxito, Xavier decidió apostar por el negocio. Su amigo Txampa (Juan Pablo Alberca), quien ya le había hecho algunas mejoras de posicionamiento en la primera web, entró definitivamente en el proyecto.

    Estuvieron varios meses desarrollando un ambicioso plan de crecimiento y un desarrollo a medida para la nueva tienda online. Finalmente, en octubre de 2011 nació Santafixie.com, el primer eCommerce de Europa dedicado al 100% a la venta de bicicletas fixie, componentes y accesorios.

    Al principio empezaron como empiezan muchos eCommerce: trabajando desde casa con el almacén externalizado, ya que carecían de espacio suficiente como para tenerlo integrado en la empresa.

    Poco a poco, fueron diversificando el catálogo, añadieron nuevas marcas, nuevos productos... y cada vez vendían más. Así que, por motivos operativos, dejaron el almacén externalizado y alquilaron su primera oficina/almacén en el distrito 22 arroba de Barcelona, con mucha dedicación e ilusión por el crecimiento de la empresa.
  • INSIGHTS: en Santafixie esperaron a tener un volumen de ventas considerable para, primero, desarrollar una web a medida con una herramienta de pago, y segundo, para obtener su primera oficina y almacén.

    El dinero que tenían al principio lo invirtieron en producto y en crear una plataforma de ventas (aunque fuera sencilla), y sólo invirtieron en espacio de oficina, almacén y plataforma web cuando el volumen de ventas lo hizo posible.
  • La internacionalización

  • Llegados a este punto, en Santafixie contrataron al primer trabajador. Con una posición única bastante bien afianzada en el mercado español, se dieron cuenta de que les llegaban muchos pedidos de Francia.

    Vieron que únicamente tenían la tienda en español y en inglés, así que decidieron hacer una apuesta grande por el mercado francés. Al fin al cabo les pareció que debían  adaptarse lo máximo posible al mercado que mayores ingresos les reportaba.

    Contrataron un teléfono francés, a personal de atención al cliente en francés y tradujeron la web al francés. En poco tiempo, Santafixie.fr estaba online.
  • INSIGHT: Ve a donde esté la mayor parte de tus clientes. En Santafixie vieron que su público era mayoritariamente francés, con lo cual les pusieron la web en bandeja de plata.

    Si hubieran tenido una visión mucho más local (sin afán de internacionalizarse), o bien si hubieran querido internacionalizarse principalmente en el mercado anglosajón (mucho más amplio), hubieran fracasado en ambos casos. Su apuesta por dejarse guiar intuitivamente por el cliente fue el mejor paso que podrían haber dado.
  • La diversificación vertical

  • Tras el éxito acumulado, les pareció interesante diversificar su propuesta.

    No querían confundir al público incorporando al catálogo de Santafixie bicicletas de otro tipo, con lo que decidieron abrir dos tiendas online especializadas en bicicletas muy concretas pero independientes de Santafixie.
  • La primera de ellas fue Volavelo.com, una tienda online especializada en bicicletas de paseo y urbanas, con marchas, y accesorios y componentes para ciclistas urbanos.
  • La segunda, Newbornriders.com, es una tienda online especializada en la venta de bicicletas infantiles.
  • INSIGHT: Con esta estrategia, consiguieron expandirse y atraer a nuevos públicos sin sacrificar la personalidad única de Santafixie. Crearon una tienda de nicho para cada uno de los segmentos de público que pretendían captar, con lo que lograron mantener muy definida la identidad de cada una de sus tiendas online.
  • El crecimiento exponencial

  • A partir de este punto, Santafixie no ha hecho más que crecer.

    Poco a poco vieron cómo cada año la facturación crecía por encima de la media de la mayoría de los eCommerce. Siguieron ampliando equipo y tuvieron que alquilar la segunda oficina en el mismo edificio.

    Profesionalizaron las fotos de producto, desarrollaron packaging personalizado e hicieron un gran salto internacional abriendo Santafixie.nl para el mercado holandés –otro de los paraísos europeos de la bicicleta urbana.

    A día de hoy, Santafixie tiene un centro logístico de más de 1.100 metros cuadrados cerca de Barcelona. Y por el camino también ha abierto tienda online en Italia. El año pasado, por primera vez vendieron en más de 40 países.

    Y todo esto en tan sólo 6 años.
  • Claves del éxito de Santafixie

    • Apuesta decidida por un nicho eCommerce concreto: se centraron en vender bicicletas fixie a ciclistas urbanos. No pretendieron abarcar el mercado de las bicicletas al completo, ni dirigirse a ciclistas muy variados.
    • Inversión en el lugar acertado en el momento adecuado: al principio, cuando el dinero no sobraba, invirtieron en catálogo, en la plataforma de venta y poco más. Sólo fueron añadiendo infraestructura a medida que la facturación se lo fue permitiendo.
  • Vía RAW Cycling Team
    Vía RAW Cycling Team
    • Internacionalización precoz e intuitiva: se saltaron la norma de que, para internacionalizar, primero hay que tener una posición dominante en el mercado propio, y decidieron seguir lo que intuitivamente les decía su público. Así se dirigieron claramente al mercado francés muy pronto, y su estrategia de internacionalización ha ido siguiendo a su público desde el principio.
    • Diversificación vertical: llegado el momento de dirigirse a nuevos públicos o de probar nuevas categorías de producto, apostaron por la creación de plataformas de venta verticales diferenciadas de Santafixie. Con ello lograron preservar la identidad de la marca inicial y construir identidades de marca únicas y diferenciadas entre sí. De este modo, también evitaron mezclar públicos y productos y desdibujar las marcas a ojos de los usuarios.
  • ¿Qué te ha parecido la historia de Santafixie? ¿La conocías o te ha pillado por sorpresa? ¿Qué lecciones te llevas de este caso de éxito eCommerce? Cuéntanoslo en los comentarios.

  • Imágenes | Santafixie.
    Foto de cabecera |
    Collater.al

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y Marketing de Contenidos aplicado al eCommerce. Es fundadora de Karyukai, desde donde crea, edita y supervisa contenidos para clientes como DueHome, Intersport, Kartox o Akira Cómics entre otros. Es editora jefe y redactora del blog de Oleoshop.
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