¿Cómo puedes vender en Redes Sociales? (1)

20/06/2018
  • Arrancamos con una serie de posts destinados a ayudarte a vender más en el canal social. ¿Sabes cómo puedes vender en Redes Sociales? ¡Te ayudamos!

  • Dentro del entorno digital es muy común hacerse en algún momento esta pregunta: ¿cómo puedo vender en Redes Sociales? Está claro que tienen peso en la estrategia de la empresa a nivel de comunicación, branding y atención al cliente, pero ¿cómo lo puedo hacer para convertirlas en un canal de venta?
  • Cómo NO vender en Redes Sociales

  • Entiendo que te parezca contradictorio pero la mejor manera de empezar con buen pie es sabiendo lo que no debes hacer (demasiadas empresas caen en los mismos errores). 

    El primer concepto que se debe evitar en todo momento es el SPAM. Las comunicaciones excesivas o indeseadas son un problema gravísimo que se da en otros canales como el email marketing. En canales como el del SEO también se utiliza este término aunque en realidad hace referencia al intento de manipulación de los rankings (el llamado Black Hat). 

    EL SPAM en Redes Sociales guarda muchas más similitudes con el del correo electrónico. En ambos casos se da un consentimiento explícito por parte del usuario (seguir o suscribirse) pero eso no significa que tengamos manga ancha para impactarle sin parar. 

    Las Redes Sociales tienen una función amplia pero clara. Son espacios en los que compartir, aportar valor y establecer vínculos. Cuando en nuestros perfiles nos limitamos a publicar “compra, compra, compra” en la mayoría de las publicaciones, estamos forzando una situación que, de persistir, acabará con el usuario dejando de seguirnos. 

    Después hay otras dos cuestiones muy importantes: el timing y el tono. Equivocarse en estos dos asuntos supone elegir mal el momento y la forma de interactuar con el público. No intentes vender en Redes Sociales a horas en que tus clientes potenciales no están activos ni durante momentos en los que hay otros eventos que puedan distraer su atención. También debes ser consistente con el tono de la comunicación, adáptalo a tu público y sé consistente en todos los canales (no tiene sentido que te pases de serio o de informal en Las Redes). 

    Por último, te diría que la mejor manera de no vender en redes sociales es unir los factores comentados a un error de segmentación. Cada red es para una cosa y llega a un tipo de público, si cometemos el error de publicar lo mismo en todas las plataformas en las que estamos presentes (no lo hagas), veremos que unas son más efectivas que otras y no es magia, es simplemente que los usuarios están ahí.
  • Ahora sí: cómo puedes vender en Redes Sociales

  • Existe cierto lugar común que dice que las redes sociales no sirven para vender. Es algo que se repite desde el principio del crecimiento de las mismas y que, aunque nunca fue verdad del todo, en las versiones iniciales tenía algo más de sentido porque aún no estaban exploradas las posibilidades de monetización. 

    Con el paso del tiempo las principales plataformas han ido incorporando opciones para que los responsables de marketing de las empresas pudieran utilizarlas para vender de una manera más eficiente. De hecho, el panorama actual según algunas encuestas realizadas este mismo año sobre los beneficios que reporta el uso de las redes sociales al marketing sería este:
  • Evidentemente vemos que la inmensa mayoría de los encuestados habla del incremento de la exposición de la marca y el tráfico que refieren a sus webs (lo que ya implica indirectamente ventas) pero inmediatamente después vemos que un 64% responde que las utilizan para generar leads y este es un paso previo a la venta que se encuentra en sexta posición para más de la mitad de los que respondieron a esta encuesta, concretamente para el 53%.
  • ¿Cómo lo hacen?

  • Aquí entramos en la parte estratégica del asunto. Cada uno evidentemente lo hace de una manera y aprovecha de una forma u otra las redes en función de sus necesidades y lo que pueden aportar cada una de ellas. Vamos a ir desgranando las diferentes variables a tener en cuenta.
  • #1- La segmentación y el mix de redes

  • De lo que hemos comentado hasta el momento se desprenden varias conclusiones. Tenemos que elegir sabiamente dónde debemos estar (básicamente donde nuestro público esté) y qué redes debemos explotar. 

    Con la explosión que supuso la irrupción de los medios sociales, vino también una cierta locura por parte de las empresas: parecía que había que estar en todas y eso resultó en muchos perfiles y cuentas de escaso valor y nula estrategia. El tiempo ha ido demostrando que merece la pena ser más selectivo lo que nos permite racionalizar el esfuerzo y gestionar de manera más eficiente nuestros recursos. 

    Atendiendo a criterios de volumen de utilización, y teniendo en cuenta que el nivel de penetración de las redes sociales dentro es de un 42% entre el global de usuarios de Internet, la cosa está así: 

    • Facebook sigue concentrando la mayor masa crítica. Se puede hablar de cerca de un 80% de los usuarios.
    • Instagram está muy afianzada en la segunda posición lo que otorga a Facebook indirectamente el control de las redes. Es cierto que, hablando de usuarios, YouTube o Whatsapp (también de Zuckelberg) están por encima, pero esto abriría otro debate: ¿son o no son redes sociales canónicas?
    • El tercer lugar se disputa dependiendo mucho del mercado, en Estados Unidos se vuelven locos por Pinterest (te recomiendo que le des un vistazo a nuestra guía para principiantes si aún no has metido la cabeza allí), pero en otros países prefieren el emergente Snapchat.
    • Twitter que es una de las pioneras entre las redes sociales está casi siempre por detrás en cuanto a usuarios activos (no tanto en cantidad de usuarios).
  • #2 - El tiempo de uso

  • Dicho todo esto sabemos dónde están los usuarios, ahora debemos entender el uso que hacen de las redes. Si nos fijamos en una métrica tan sencilla como es el tiempo de uso, el estado de la cuestión es el siguiente (según un estudio realizado en su momento por Comescore):
  • Si tuviéramos que extraer un patrón lo más evidente posible, es que Facebook domina en todo el mundo. También parece obvio que Instagram es la segunda preferencia y luego se abre cierta pelea entre Snapchat y Twitter en la que parece ganar la primera.
  • #3 - El perfil del usuario

  • Sin entrar en matices geográficos aún, vemos que cada red tiene un tipo de perfil de usuario. 

    Mientras que en Facebook está la mayor parte de los usuarios y sus perfiles son más heterogéneos, en Snapchat el público suele ser más joven y, en redes como Instagram y, especialmente, Pinterest suele haber un mayor número de usuarias del sexo femenino.
  • #4 - La geolocalización

  • Todo el tiempo hablamos del impacto que tiene, a la hora de elegir las redes sociales que vamos a utilizar para vender, el lugar desde el que se conecte el usuario. En gran medida esto es por una simple cuestión de tendencias de uso, pero hay otros aspectos que debemos tener en cuenta. 

    Si nuestro público objetivo no está dentro del perfil occidental deberemos buscar en otras redes alternativas. En China, por ejemplo, donde está tan restringido el uso de estas plataformas, tendrás que acudir a redes como WeChat o Sina Weibo.
  • #5 - El perfil de uso e intereses

  • Cada red sirve para una cosa, ya lo hemos comentado varias veces. Mientras que Facebook resulta de un propósito más general, Pinterest o Instagram son geniales para transmitir estilo de vida y resultar de inspiración. 

    Si vamos a dirigirnos a un público profesional, nuestra red será sin duda LinkedIn. A pesar de que no cuenta con el mayor volumen de usuarios sabemos que es el mejor entorno para vender en redes sociales B2B. 

    Y luego están todas las redes verticales, especializadísimas en un tipo de contenido concreto y que nos dicen mucho de sus usuarios por el mero hecho de tener perfiles activos en ellas. Hay redes sociales para moteros o para médicos, y esto te ofrece muchas posibilidades a la hora de segmentar la oferta de tus productos.
  • Hasta aquí hemos llegado… por el momento. Permanece atento a nuestro blog porque vamos a ir respondiendo en próximas entregas a LA pregunta: ¿cómo puedes vender en Redes Sociales?

  • Lee la serie completa aquí:
    Imágenes | Fotolia y sites enlazados.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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