Claves de la estrategia “Compra Ahora y Paga Después”

23/07/2020
  • Principales claves de la estrategia “Compra Ahora y Paga Después” para captar, vender y fidelizar a tus clientes mediante el pago aplazado.

  • Con la madurez del comercio electrónico, parecía lógico que tuviera que consolidarse también este tipo de alternativas al pago. Al fin y al cabo, muchos de los grandes (y no tan grandes) retailers llevan años ofreciendo esta posibilidad de fraccionar en varias cuotas las compras realizadas en sus establecimientos.

    Ahora que el eCommerce está plenamente asentado y que el consumidor final ha vencido ciertos frenos, también ha subido el importe de los productos que se suelen adquirir. Con lo que la estrategia “Compra Ahora y Paga Después” tiene más sentido que nunca.

  • ¿Quién compra a plazos online?

  • Algo que llevamos algunos años comprobando es que la mayoría de las marcas se han fijado en el público Millennial, al que tratan de captar de manera habitual. 

    Lógicamente, con el paso del tiempo, este segmento de la población cada vez es menos joven. Esto implica que van mejorando laboralmente, con lo que su nivel de ingresos se eleva progresivamente.

    Además de tener mejores trabajos, también tienen nuevas necesidades por el cambio de su contexto vital (se independizan, tienen hijos…) y, en definitiva, se da una combinación entre capacidad de gasto y necesidad.

  • Tanto los Millennials como los Centennials de la Generación Z, que viene justo detrás, son las primeras hornadas de nativos digitales. Por eso vemos que su relación con el comercio electrónico es tan natural como la de generaciones anteriores con el comercio retail. 

    Con la madurez, viene el consumo de productos de gamas de precio superiores y, ya sea en una web o en una tienda, la conveniencia de la financiación.

  • Modalidades del “Compra Ahora y Paga Después”

  • La clave está en hacer que sea fácil comprar. Hay algunas alternativas: básicamente son variaciones que tienen que ver el importe y el momento del pago. Podemos distinguir entre:

    • Pago íntegro diferido: con esto nos referimos a obtener el producto ahora y pagarlo todo en una sola cuota dentro de, por ejemplo, 30 días. Esto es perfecto cuando no hay liquidez a corto plazo, pero se prevé a medio.
    • Pago en cuotas: básicamente fraccionar en pequeños pagos de periodicidad mensual el importe final, incluso aunque esto implique pagar unos pequeños intereses.

    En Oleoshop ofrecemos a nuestros clientes la opción de Aplázame que, como socio financiero, permite ambas formas de pago de manera casi instantánea y con las gestiones mínimas por parte de tus clientes.

  • Claves de la estrategia “Compra Ahora y Paga Después”

  • Para terminar de dejar claro y convencerte de utilizar esta estrategia, vamos a ver algunas de las principales ventajas que supone para tu tienda online ofrecer esta posibilidad a los clientes más sensibles y los nichos que mejor lo admiten.

  • #1 – Es una forma de mejorar la experiencia de compra

  • Incluso cuando no se utiliza. El pago diferido supone vencer una predisposición negativa ante el momento de iniciar el proceso de compra.

    Imagina que accedes a un eCommerce buscando un televisor o cualquier electrodoméstico, por poner un ejemplo de ticket alto. El hecho de contar con un sistema de financiación flexible, en el que puedas incluso elegir tus cuotas y tiempo de amortización, ya hace que te relajes.

    No es lo mismo psicológicamente ver un precio de 1.000€ que cuotas de 30€ mensuales. El inconsciente reduce la tensión del importe, haciendo que la compra sea un poco menos racional y más por impulso (esto siempre nos favorece).

  • #2 – Eleva el ticket medio

  • Esto es una consecuencia lógica del hecho de tener una mayor disponibilidad de gasto a largo plazo.

    Nuestros clientes tendrán menos dudas a la hora de plantearse la compra de un producto de gama superior a la que tenían prevista (upselling) o de completar un pedido inicial con otros productos complementarios (cross selling).

    Y, no nos engañemos, uno de los principales motivos por los que se produce el abandono de carritos es por el precio final que suman. Aprovechemos la posibilidad que nos da la estrategia del “Compra Ahora y Paga Después” de reducir a corto plazo el importe, y haremos que suba a largo plazo.

  • #3 – Fideliza a los clientes

  • Como decíamos, la experiencia de compra es muy buena. Además, en el momento de realizar el aplazamiento de una compra pasa algo curioso: de alguna forma, se crea un vínculo con el cliente y se genera una situación de reciprocidad. 

    Vamos a explicar esto último. Con la financiación, estamos ofreciendo un valor diferencial añadido. Es importante que seamos capaces de transmitirle al cliente que lo estamos ayudando. Esto no se borra, queda en la persona que volverá a valorar nuestra tienda como una opción para compras posteriores.

    Además, incluir la financiación en nuestros medios de pago es algo que no todos los competidores hacen, y eso mejora nuestra posición competitiva en general.

  • #4 – No tiene que ser un riesgo

  • Esto es muy importante a la hora de elegir un proveedor financiero. Si asumimos nosotros la financiación de manera interna, corremos con diferentes riesgos, como impagos y fraudes, lo que puede hacer que sea delicado económicamente.

    Es por ello que en Oleoshop hemos contado con Aplázame como socio de nuestras tiendas. No solo tienen la capacidad financiera, sino que también cuentan con los recursos necesarios para evaluar riesgos y gestionar los pagos.

    Lo mejor es que, para las tiendas, no hay diferencia con la compra al contado: Aplázame hace el ingreso del total en una sola vez, y ellos gestionan el resto directamente con nuestro cliente.

  • ¿Cómo ves la estrategia “Compra Ahora y Paga Después”? ¿Valoras incluirla entre las opciones de pago de tu tienda? Cuéntanos tus impresiones en los comentarios.

  • Imágenes | Unsplash.  

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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