Caso de éxito: el pivote de eCooltra en tiempos inciertos

Que no todos los nichos se han comportado igual durante el coronavirus es un hecho: muchos han sufrido y algunos han crecido. Pero lo cierto es que, en mayor o menor medida, ha tocado reinventarse para seguir vendiendo. 

El eCommerce ha tenido algunas mejores bazas, pero... ¿qué ocurre con otros negocios que necesitan de la presencia del cliente? ¿Cómo puede seguir adelante una empresa que depende de la actividad social?

Pues atentos al caso de Cooltra y eCooltra porque representa una buena enseñanza en este sentido, tanto en comunicación como en la gestión de recursos.

Si resides en una gran ciudad o has viajado con frecuencia a alguna de ellas, habrás visto cómo, poco a poco, todas se han ido llenando de transportes compartidos.

Este tipo de vehículos eléctricos se gestionan mediante una app móvil y permiten utilizarlos a demanda por sus clientes pagando un precio por minuto. Es el llamado carsharing y motosharing.

Su éxito radica tanto en el aspecto eco-friendly y sostenible del negocio como en la propia naturaleza de las ciudades y los modelos de consumo, que cada vez buscan ser más eficientes.

Los usuarios han aprendido –en gran parte gracias al eCommerce– las virtudes de la utilización a demanda de los recursos. En realidad no es muy diferente a casos ya comentados en este blog, como el de Airbnb y sus pisos compartidos.

Para un negocio hiper específico, siempre existe el riesgo de estar expuesto a los vaivenes de un mismo mercado, modas, tendencias, competidores disruptivos que cambian las reglas… Al no diversificar el negocio tenemos, como decimos, todos los huevos en la misma cesta.

De ahí que Cooltra, que se dedica al alquiler y leasing de vehículos para particulares y flotas de una manera más tradicional o estándar, pivotase su submarca de motorsharing eléctrico para particulares eCooltra, ampliando su alcance y posibilidades con una línea de negocio alternativa pero complementaria.

Toda esta crisis del COVID ha cambiado a los negocios y a los consumidores. De la noche a la mañana, la población se ha visto confinada en sus casas, fuera de las calles y con miedo al contagio por contacto.

Este es el peor escenario posible para una empresa como eCooltra. Tengamos en cuenta que sus clientes tienen que dejar de desplazarse y, los que aún tienen la necesidad, extreman las medidas sanitarias, con lo que son reacios a tocar las manetas de las motos y, no digamos ya, ponerse un casco compartido con múltiples usuarios.

¿Cómo reacciona eCooltra para salvar su negocio? Pues básicamente en 3 vías.

Tenían meridianamente claro que no querían perder el vínculo con su comunidad. La base de datos de usuarios es una de las claves de su negocio, así que idearon una estrategia con el foco puesto en el email marketing y la gamificación para que los clientes siguieran manteniendo la marca en la cabeza pese a no poder utilizar el servicio.

No hace falta hacer un complejísimo estudio de FUDs (Fear, Uncertainty, Doubts) o miedos, incertidumbres y dudas para entender qué es lo que disuade al usuario de utilizar un servicio como el de eCooltra: la higiene de los vehículos y los complementos obligatorios.

Desde el principio, han trabajado para hacer sentir a su comunidad desde las redes sociales y newsletters que se estaban redoblando las medidas con la desinfección regular del parque de motos, añadiendo redecillas para el uso de los cascos y demás. Esta ha sido una de sus líneas argumentales básicas.

Afortunadamente para ellos, no son una empresa exclusivamente dedicada al motosharing: también tienen la división de alquiler por meses y las flotas para empresas. 

Puede que el usuario de eCooltra no quiera utilizar el transporte público pero tampoco una moto compartida, pero la cosa cambia si el uso que se hace es privativo por su parte y se devuelve en el momento en que la situación se estabilice. El renting flexible y sin permanencia puede tener muchos nuevos clientes potenciales.

En cuanto a las flotas para empresas, ocurre algo similar. El aumento de la demanda, por ejemplo, de comida a domicilio ha supuesto que los restaurantes y cadenas hayan visto la necesidad de reforzar el parque de vehículos con lo que esas motos que estaban paradas tenían un nuevo uso.

Y finalmente, eCooltra ha sabido ver una oportunidad en el momento de mayor severidad del confinamiento. En el momento en que solo iban a trabajar los trabajadores de empresas con servicios esenciales, eCooltra lanzó su flota de motos B2B para que esas empresas pudieran proporcionar a sus trabajadores una alternativa fiable y segura al transporte público a la hora de ir a trabajar.

Imágenes | Unsplash, eCooltra.