Caso de éxito eCommerce: la historia de Café

04/02/2021
  • Tradición, calidad e innovación: estas son las señas de identidad que dan forma a la historia de Café. Un caso de éxito eCommerce del que podemos aprender.

  • En Oleoshop nos encanta valorar el trabajo bien hecho en eCommerce. Pensamos que siempre es interesante detenerse y analizar cómo han logrado destacar algunas tiendas online particularmente interesantes.

     Puede ser por un modelo de negocio diferente, una forma distinta de comunicar, un producto único o, como en el caso de estudio de Café, una mezcla de todas estas cosas.

    Acompáñanos a descubrir la historia de Café.

  • ¿Quién está detrás de la marca?

  • En este caso sería más apropiado preguntarse “quiénes”. Se trata de dos emprendedores madrileños, amigos de la infancia que encontraron el momento perfecto para colaborar en un proyecto común.

     Sus nombres son Kiko Requena y Miguel Sánchez. De los dos, es el primero el que, pese a contar con solo 26 años, ya tenía una gran experiencia en comunicación en diferentes ámbitos: entre otros proyectos, Kiko había trabajado tanto en on como en offline para Pinterest o El Tenedor).

     Juntos se lanzaron de cabeza al barro con la idea de montar algo más que una start-up más preocupada por levantar rondas de financiación que por tener un crecimiento real en el tiempo. Este es un proyecto muy personal y se nota el cariño en cada detalle.

  • INSIGHT: Conocer bien a tus socios y equilibrar las competencias y habilidades de cada uno siempre es una garantía para superar los momentos más complicados que, en esto de emprender, suelen tener lugar.

  • Un Café que no es para todos

  • Evidentemente, no basta con querer abrir una tienda. Esto se tiene que apoyar en una idea además de un plan de negocio lo más exhaustivo posible, un producto muy definido y una segmentación clara.

     En este caso, ambos socios llegaron a la conclusión de que lo más importante era comenzar por definir con detalle su público objetivo. Tenían en mente un hombre europeo o norteamericano, entre los 35 y los 50 años, sofisticado, con inclinación al lujo y la exclusividad, buena relación con el comercio electrónico y una cierta conciencia medioambiental.

  • INSIGHT: Realizar un planteamiento como este es ideal para orientar todos los pasos, desde la creación del producto a la comunicación y la estrategia de marketing. Siempre es recomendable utilizar buyer personas, mucho más exhaustivas que la simple segmentación demográfica.

  • El producto

  • No, no venden café. En realidad, lo que comercializan son productos de cuero con diseño propio de una altísima calidad, tratamiento artesano y fabricados en España. Vamos a profundizar un poco más en esos 3 conceptos fundacionales y pilares de la marca.

  • Se necesita un producto que sea capaz de justificar por sí mismo el posicionamiento de mercado en la parte alta de la matriz en cuanto a precio. Para ello, intervienen los otros dos vectores. Entendemos que un producto hecho a mano ya implica que estamos ante algo único por definición. Además, España es un auténtico referente en marroquinería y artesanía de cuero.

     Todos los productos de Café salen de Ubrique, que es, sin lugar a dudas, donde se encuentran los mejores artesanos del cuero del país.

  • INSIGHT: Es importante tener claro que, para fijar el precio de un producto, debemos dotarlo de los atributos que el cliente perciba como un valor diferencial. En los productos de Café, la exclusividad se produce desde el primer momento, y cada paso exclusivo va sumando exclusividad al paso anterior.

  • El sesgo sostenible

  • Si hay una tendencia que es cada vez más marcada (y necesaria), esa es la de la conciencia ecológica en las marcas y empresas. Trabajar con pieles, por definición, nos aleja de ciertos estándares y sensibilidades.

     Pero Café ha sido capaz de demostrar que se puede ser eco-friendly sin ser necesariamente vegano. Para ello, han dado la vuelta a su modelo productivo.

     Por una parte, utilizan pieles derivadas de la industria cárnica, lo que representa un reaprovechamiento de los recursos. Es algo ingenioso, al tiempo que representa un ejercicio de responsabilidad social corporativa.

     Pero la conciencia ecológica no está solo en la elección de las materias primas: también es necesario asumir la responsabilidad de tratar esos productos con procesos y procedimientos sostenibles.

     Por eso mismo, Café ha recuperado la forma de trabajar que se daba hace décadas: solo utilizan elementos naturales en el tratamiento de la piel, y en cuanto al tiempo, el preciso para que se cure bajo sus estándares.

  • INSIGHT: Se puede atender a la mayoría de las sensibilidades del mercado siempre que se le dé una vuelta a los modelos clásicos. El público lo agradece, y nosotros tendremos la certeza de estar aportando nuestra parte en la conservación del planeta.

  • El concepto Café

  • Con el público y el producto definido sobre la mesa, es el momento de entrar en algo que seguro que te intriga desde el principio y que estamos pasando por alto: ¿por qué llamar “Café” a una empresa que vende cuero?

     No es una decisión aleatoria, aunque haya a quien se lo pueda parecer. Detrás de esta elección hay un completo estudio de branding. Kiko Requena está fascinado por el mundo del café de especialidad, por el mimo con el que se trabaja desde el cafetal a la taza de un producto vivo, delicado y con un proceso artesanal. Evidentemente, existe un paralelismo que utilizar como hilo conductor.

     Además, el café se asocia a algo placentero, es una palabra que casi se puede oler (como el cuero), tiene un código de colores que también se asocia con la piel curtida… por lo que podemos hablar de ciertos matices de neuromarketing en la elección del nombre de la marca.

     Esto se redondea con un gran storytelling y con branded content de primer nivel. Una gran forma de hacer llegar el mensaje.

  • INSIGHT: No se puede elegir un nombre a la ligera. Nuestra marca nos debe representar y transmitir algo más que una simple denominación comercial. Dale siempre un par de vueltas, a veces existen conexiones conceptuales con nombres e ideas que no son evidentes a la primera pero que funcionan perfectamente, como en el caso de Café.

  • Nativos digitales

  • Estamos ante otra empresa que nace específicamente dentro del canal online, sin ramificaciones físicas.

     ¿Por qué solo eCommerce? En este sentido son muy sinceros. Ellos mismos confiesan que tuvo mucho peso el presupuesto inicial con el que contaban y que, además, son conscientes del potencial de internacionalización de sus productos. Como es lógico, vieron claro que le resultaría más sencillo desplegar esta estrategia partiendo de una tienda online.

     De todos modos, ello no implica que no crean en el retail. Simplemente, han ido quemando etapas previas, con la venta de sus productos en tiendas multimarca o la utilización de pop-up stores en Estados Unidos y Europa. Su concepto parece pedir a gritos una tienda propia, y es algo que, con toda probabilidad, acabará sucediendo más pronto que tarde.

  • INSIGHT: Valora correctamente tus recursos antes de tomar decisiones que condicionen tu crecimiento a medio y largo plazo. Especialmente en la fase inicial, todo lo que hagas tiene que tener una rentabilidad casi inmediata. Ya habrá tiempo para escalar el proyecto.

  • El uso del crowdfunding

  • Hay mucho que destacar de esta empresa, pero una de las cosas más singulares de Café es el uso del crowdfunding a la hora de realizar nuevas creaciones e incorporaciones a su catálogo.

  • Básicamente, lo que hacen es consultar a sus clientes antes de producir un nuevo producto. De este modo, consiguen prever su potencial de ventas y, de paso, financian la producción mediante la preventa. A cambio, el cliente-mecenas consigue un precio especial y se garantiza la disponibilidad una vez se inicie la venta pública del producto.

  • INSIGHT: Explora las posibilidades de otras formas de venta. No te quedes en lo que hacen todos, porque puedes estar perdiendo oportunidades interesantes. Café es un ejemplo en este sentido con el crowdfunding, pero hay muchísimas otras opciones como, por ejemplo, el marketing de afiliados, en el que también pagas exclusivamente por resultados.

  • Claves del éxito de Café

    • Definición exhaustiva del segmento como punto de partida: Hay pocas marcas que comiencen su andadura definiendo a su público objetivo de una manera exhaustiva y planteándose qué es lo que le puede gustar o lo que puede necesitar. Se trata de un planteamiento diferente a lo que suele hacerse que, sin embargo, en este caso ha tenido excelentes resultados.
    •  Apuesta por la calidad de fabricación nacional: En España estamos bastante acostumbrados a disfrutar de productos de primera calidad en nuestro día a día, pero en el extranjero literalmente alucinan con la calidad de nuestro aceite de oliva, nuestras zapatillas de esparto, nuestra suelas de cuero y, por supuesto, nuestra marroquinería y accesorios artesanales. La visión compartida por los cofundadores de una internacionalización potencial de la marca se vislumbra desde el primer momento.
    •  Catálogo de productos amplio: más que de referencias, hablamos de categorías o tipologías de producto. No solo trabajan guantes y carteras ya que encuentran otras posibilidades con detalles para bolsas de viaje, fundas para teléfonos móviles, cubiertas de cuadernos, correas para cámaras de fotos…
    • No solo piel: como en todas las marcas inspiracionales que conllevan un estilo de vida, el universo se puede ampliar de manera relativamente sencilla y sin perder la coherencia. Además de lo comentado, han incorporado desde prendas textiles de otros materiales a gemelos, láminas enmarcadas o incluso libros.
    • Colaboraciones: esto es algo que llevan practicando desde el principio de su andadura como marca. Se han dado cuenta de la cantidad de oportunidades que se pueden crear trabajando con otras marcas de un posicionamiento similar. Esto les ha llevado a asociar Café con Jaguar, Cardhu, Land Rover, Vespa o Mercedes.
    • B2C y B2B: aunque la concepción del negocio fue siempre B2C (venta al por menor), otra de las cosas que descubrieron cuando el proyecto comenzó a andar es que tenían una línea de negocio que no habían contemplado inicialmente: eventos, regalos de empresa, incentivos para empleados y otros casos similares que también les están reportando un crecimiento en el área B2B (venta entre negocios).
    • Innovación: siempre están dispuestos a innovar. Su Café Lab trabaja permanentemente buscando novedades que llevar a su eCommerce y aportando soluciones a medida, porque para sus clientes B2B trabajan también a demanda.
  • ¿Qué te ha parecido la historia de Café? ¿Con qué te quedas para tu negocio? Cuéntanoslo en los comentarios de este post y en nuestras redes sociales.

  • Imágenes | Café.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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