Qué aprendí al vender cuerdas de guitarra online (y fracasar)

05/11/2018
  • El consultor Jordi Ordóñez nos explica qué aprendió vendiendo online un producto hipersegmentado: las cuerdas de guitarra.

  • Vender por Internet no es un camino de rosas. Incluso apostando por una estrategia de nicho hipersegmentado es posible fracasar. Hoy el consultor eCommerce Jordi Ordóñez nos cuenta su experiencia personal vendiendo online uno de estos productos: cuerdas de guitarra. Todo apuntaba a que iba a ser un éxito y, sin embargo, no lo fue. Descubre todo lo que Jordi Ordóñez aprendió en el intento.

  • Hace ya unos años (hará 4, creo) que lancé mi segunda tienda online de nicho. Fue por culpa de mi amigo Raúl, que me enseñó su tienda de candados TSA, y empecé a darle vueltas a montar algo de nicho. Y, como toco la guitarra desde que era jovenzuelo, me lancé a hacer una búsqueda de productos pequeños que pudiese vender relacionados con esta temática. 

    Y así nació Cuerda de Guitarra, una tienda online centrada en la venta de cuerdas de guitarra eléctrica, acústica y española que, con el tiempo, acabó siendo un blog monetizado con afiliación y Adsense. ¿Por qué? Veamos por qué no me salieron los números y dónde me equivoqué.
  • Problema 1: análisis de márgenes

  • Si bien centré la investigación del producto en cuántas veces se buscaba mensualmente en Google.es (3.500), no perdí mucho tiempo en analizar qué margen me quedaría por cada venta del mínimo pedido (una unidad) y si eso sería suficiente para sufragar los gastos de captación (CPC vía Adwords y Facebook).
  • El problema con este producto es que tiene una demanda rara: 

    • Un profesional puede cambiar las cuerdas cada semana, pero muchas veces se las regalan.
    • Un amateur podría cambiarlas cada mes, pero mucha gente estira la cuerda (nunca mejor dicho) mucho tiempo o pasa de cambiarlas

    Por lo que, aunque el producto tuviera demanda en Google, la demanda real era diferente. 

    De los 6€ que costaba un pack de cuerdas de guitarra, limpios quedaban menos de 1€. Eso sí, la gente también me compraba otros complementos que compensaban esas pérdidas. Para que veáis por dónde iban los tiros:
  • Problema 2: gastos de envío gratuitos

  • Otro problema que tuve fueron los gastos de envío. ¿Quién quiere pagarlos para algo que tiene un precio medio de 6-9€? Nadie. Por eso los puse con un umbral gratuito muy bajo (10€ de compra para conseguir que los gastos de envío fueran gratis).

    El problema es que pensé que poniendo los gastos de envío gratuitos tan bajos, la gente compraría más productos juntos y tendría más margen. 

    La realidad es que los pedidos rozaban los 10 u 11€ para que salieran gratis dichos gastos. Bastante ruinoso, pero los pedidos grandes lo compensaban. De hecho, había picos chulos de ventas diarias de entre 200 y 500€, cuando se vendían pedales de efectos o guitarras.
  • Problema 3: pivotar, pero no ganar demasiado

  • Después de darme cuenta de lo que acabo de explicar, decidí subir el precio de las cuerdas individuales y centrarme en vender packs de 3 o 10 juegos de cuerdas y también accesorios. Al mismo tiempo, decidí subir el umbral de carrito para los gastos de envío gratis. 

    La verdad es que eso funcionó bastante bien. Los packs tenían buen margen, aunque no tanta recurrencia. Eso sí, llegaron a representar el 35% de las ventas con un 4% de conversión, así que bien pivotado estuvo. 

    Además, corté de raíz los gastos de captación y empecé a captar tráfico gratis vía tráfico orgánico en Google, publicaciones en foros de guitarristas y email marketing.
  • Problema 4: tener otro trabajo

  • La de horas que llegué a invertir en la tienda… Uf. 

    La web llegó a generar 3.000 visitas mensuales hasta que decidí que era momento de centrarme en las tareas de consultoría, que me daban más dinero y menos quebraderos de cabeza. 

    Aquí es donde decidí pivotarla del todo y convertirla en un site de afiliación (con Amazon) y ganar dinero con Adsense. 

    Antes intenté venderla, pero nadie quiso pagar lo que quería por ella después de las horas que había invertido en levantarla. Liquidé todo el stock que tenía y la convertí en lo que es hoy, un site con muy buenas métricas para ser el nicho que es:
    • Genera unas 15.000 visitas / 45.000 páginas vistas al mes:
    • Genera unos 100€ al mes en Adsense más lo que genera en afiliación, que es variable. Total, que saca unos 150-200€ al mes sin hacer nada, que es menos de lo que sacaba como tienda online, pero para la faena que da (0), ya me está bien.
  • Conclusiones y lecciones aprendidas

  • Después de todo esto las lecciones principales que aprendí, que no son pocas, son las siguientes: 

    • Para productos de nicho, mucho mejor captar tráfico en foros que en CPC. La conversión era mucho más alta y se ganaba mucha confianza con los compradores al hablar de tú a tú con ellos.
    • Para los gastos de captación, en cuanto puedas redúcelos al mínimo. En mi caso, el email marketing tenía una conversión media del 2.5%, poco comparable al CPC (1,6%).
    • Diversifica productos: a mayor catálogo, mayor ticket medio y más long tail.
    • Una vez veas qué es lo que mejor funciona, centra todos tus esfuerzos de captación y fidelización en esos productos.
    • Pivota catálogo: lo de los packs me funcionó muy bien. Si lo hubiese sabido desde un principio, me montaba un eCommerce solo de packs de cuerdas de guitarra.
    • Si pasas un eCommerce a modelo de afiliación, piensa seriamente hacerlo o no con Amazon. Las comisiones son muy bajas. En el caso de este producto, lo que queda después de una venta de un juego de cuerdas son céntimos.
    • Si no vas a dedicarte 100% a la tienda, no la abras.
    • Si vas a venderla, véndela cuando vaya bien. Después no la querrá prácticamente nadie.
  • Otros nichos más rentables

  • Este ha sido el último experimento de tienda online que monto en mucho tiempo, más que nada porque me quitó muchísimo tiempo y la vida no da para más. Eso sí, he montado otros dos nichos que son bastante más rentables. 

    Todo está en encontrar un buen nicho y meterle caña. Por ejemplo, mi web de herramientas para vendedores de Amazon (https://jordiob.com/amazon-tools/) lleva un mes de vida y, proporcionalmente multiplica por varios el RPM de la web de cuerdas. 

  • Esta otra página llamada JustWTF: Cool things to buy on Amazon y centrada en el mercado de USA lleva un ritmo de unas 10 ventas al día y está generando unos ingresos interesantes a coste 0, puesto que todo el tráfico lo capto a base de tener presencia (gratis) en redes sociales.
  • Y tú, ¿qué conclusiones sacas de todo este análisis? ¿Te ha servido este examen de conciencia? ¿Tienes alguna pregunta adicional? No te cortes y dispara en los comentarios.

  • Imágenes | Cuerda de Guitarra, JustWTF.

Jordi Ordóñez


Jordi Ordóñez es consultor eCommerce y SEO con 16 años de experiencia en proyectos online. Ha asesorado a clientes como Castañer, Textura, Acumbamail, Kartox o Casa Ametller. Escribe en el blog oficial de Prestashop, BrainSINS, Marketing4ecommerce, Fotografía eCommerce, Socialancer, eCommerce-news.es y SEMRush entre otros. Es redactor en el blog de Oleoshop.
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