¿Qué es el Lead Scoring?
Laia Ordoñez
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El lead scoring es una técnica de Inbound Marketing consistente en cruzar los datos de comportamiento de los leads de un negocio para asignarles un valor o score dentro de una escala. Este valor o score de lead nos indica lo cerca o lejos que se encuentra un lead de la conversión. El lead scoring es una técnica muy útil para saber qué leads tienen más probabilidades de convertirse en ventas y, por tanto, en cuáles conviene más invertir los esfuerzos de marketing y ventas.
El lead scoring es una técnica que normalmente encontramos en la segunda fase del Inbound Marketing, llamada de la conversión o de la automatización. Es un término estrechamente relacionado con el de lead nurturing, una técnica consistente en “nutrir” o allanar el terreno a aquellos leads con mayor scoring con el objetivo de irlos madurando hacia la venta.
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¿Cómo poner en práctica el Lead Scoring?
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Puedes poner en práctica el lead scoring utilizando métodos muy sofisticados y caros, o más sencillos y económicos. Lógicamente, los métodos más sofisticados te permitirán un mayor nivel de detalle en tu seguimiento, identificando al usuario en cuestión si está registrado y permitiéndote saber con detenimiento cuál es su comportamiento en tu tienda online y cómo es mejor abordarle.
Algunas herramientas que te permitirán saber lo que hacen tus usuarios (con mayor o menor grado de anonimato) son:
En función de su comportamiento, podrás saber cuáles están más maduros y cuáles más verdes, y a los más maduros asignarles un lead scoring más alto. En función de ello, puedes definir y poner en marcha acciones de marketing encaminadas a convertir ese lead caliente en una primera venta.
Aprende a conocer mejor los objetivos, técnicas y fases del Inbound Marketing y también cuáles son las mejores herramientas para poner en práctica la fase de la conversión, una de cuyas principales técnicas es el lead scoring. Por si te quedan dudas, descárgate esta infografía gratis con las principales diferencias entre Inbound y Outbound.