¿Qué es el Lead Nurturing?

El lead nurturing es una técnica de Inbound Marketing consistente en “nutrir”, alimentar o allanar el terreno a los leads para que terminen convirtiéndose en ventas. El objetivo del lead nurturing es desarrollar una relación estrecha y de confianza con nuestros usuarios para generar y/o mantener su interés en nuestra oferta con independencia del momento del ciclo de compra o del Customer Journey en el que se encuentren.

Esta técnica va estrechamente ligada a la de lead scoring, ya que el lead scoring nos permite saber cuáles son los leads más cercanos a la venta y, por tanto, en qué leads nos conviene más invertir nuestros esfuerzos de marketing y ventas. Pero el lead nurturing no se limita a los leads más “calientes”, puede (y debe) ponerse en práctica en cualquier momento de la relación del usuario con la marca.

Normalmente, los leads se “nutren” haciéndoles llegar contenidos, información, ofertas, promociones, descuentos o acciones de marketing adecuadas a su momento de madurez como lead en el que se encuentran y que sean acordes con su interés.

Tradicionalmente, el lead nurturing ha estado vinculado al email marketing, pero hoy en día es una técnica multi-canal. El objetivo del lead nurturing es irnos ganando la confianza de ese lead ofreciéndole el contenido o la información que necesita en cada momento, hasta que finalmente le convenzamos para que pruebe o vuelva a comprar nuestros productos o servicios.

En este sentido, en el lead nurturing es importante la segmentación y el envío de información o comunicaciones personalizadas o hechas a medida. No tiene mucho sentido aplicar técnicas de Inbound Marketing durante todo el proceso de atracción para empezar a poner en marcha técnicas push típicas del Outbound Marketing en la última fase del proceso de conversión.

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