5 acciones para prorrogar las rebajas

Venga: ¡vamos a prorrogar las rebajas! Sí, ya sé que después del periodo navideño y las rebajas de enero el cuerpo te pide bajar el listón. Pero el negocio manda y ahora viene un periodo estacional bajo que nos afecta a casi todos en mayor o menor medida.

Cuando todos los competidores quieren despuntar en un mismo espacio de tiempo, lo que ocurre es que se pelean muy fuerte por captar la atención de un usuario que está sobre-impactado.

Esto significa que, entre todos, saturamos  los canales y medios de comunicación. Perdemos efectividad, cansamos al usuario y pagamos más cara la captación.

Pero cuando acaban las rebajas se produce una especie de calma. Todos los competidores se relajan; las redes sociales, blogs y newsletters hablan de otras cosas; y la presión del PPC también desciende.

¿Significa esto que los mercados se detienen? Evidentemente no.

Los clientes siguen ahí y están a la expectativa, con lo que nuestra primera acción para prorrogar las rebajas es más una cuestión de comunicación que de las propias promociones. Hagas las que hagas, dale visibilidad: pagarás menos y destacarás en un periodo valle, rompiendo la inercia estacional.

Todos sabemos que las rebajas de invierno “acaban” el 31 de enero. Pero también sabemos que, en tiempos del comercio electrónico, esos periodos son bastante más laxos, y no es infrecuente que se estiren un poco más en el tiempo.

Los clientes no son ajenos a esto, con lo que muchas veces les gusta esperar hasta el final para ver si pueden cazar algún chollo.

Ese es el momento de poner en marcha la maquinaria. Una vez superada la urgencia y la presión de los últimos días intentando jugar esa baza para cerrar ventas, plantéate nuevas acciones.

Sí, siempre puedes decir: “Rebajas prorrogadas hasta el 10 de febrero” con las mismas condiciones, promociones y descuentos… Pero es quedarse un poco corto estratégicamente. Y, además, no te deja en muy buena posición después de haber estado utilizando la urgencia como argumento comercial.

Tener stock en productos estacionales o de temporada es un dolor de cabeza. Aprovecha para darle salida en estas segundas rebajas definitivas.

A la gente le enloquecen los outlets y las liquidaciones. Así que este es el mejor momento para liberar espacio en los almacenes con productos que van a salir de catálogo en breve y que, como no los vendas, te vas a terminar “comiendo”. Cuanto más minimices el impacto sobre tus cuentas de este asunto, mejor que mejor.

Si has tomado la acertadísima medida de ir recopilando cookies durante las rebajas, tienes en tu poder una fórmula de segmentación demoledora: sabes exactamente lo que más le ha interesado a tus clientes. ¿Qué tal si ahora les tentamos con alguna ventaja adicional?

Si hace una semana tu cliente estuvo mirando un determinado artículo y, de pronto, lo empieza a ver en una promoción cuando ya lo había descartado, estaremos reactivando el interés.

Puedes volver a optar por un descuento en el precio que, no nos engañemos, es lo que más motiva al usuario. También es una opción jugar con los gastos de envío.

Desde el Black Friday, estás haciendo base de datos en tus listas de correo. Es un buen momento para volver sobre aquellos clientes que ya te han demostrado su confianza y tratar de promover la recurrencia, que es crítica en el comercio electrónico.

Aprovecha para reforzar valores como la exclusividad y la pertenencia, y agradéceles su confianza al prorrogar las rebajas exclusivamente para ellos. Ya han comprado antes, te conocen y han demostrado su confianza, con lo que serán más proclives a volver a hacerlo.