Acciones para mejorar el tráfico, ventas y CRO (2)

20/12/2017
  • Segunda parte de nuestra propuesta de acciones para mejorar el tráfico, ventas y CRO de tu tienda online, en época navideña y a lo largo de todo el año.

  • Ya viste que en el post anterior nos centramos en proponerte acciones para conseguir más y mejor tráfico. Hoy vamos a centrarnos en las ventas y el CRO, que al final es lo que marca la diferencia en lo que a rentabilidad se refiere. Vamos a monetizar al máximo tu tienda con estas acciones para mejorar tus ventas y CRO.
  • ¿Qué es el CRO y por qué influye en las ventas?

  • Corresponde a las siglas de Conversion Rate Optimization y básicamente consiste en una serie de estrategias, tácticas y técnicas que nos ayudan a aumentar el ratio de objetivos cumplidos por parte de nuestros usuarios. Aquí tienes más información al respecto.

    Evidentemente, en términos de eCommerce, el principal objetivo siempre será la conversión a venta. Te dejamos este otro post por si quieres saber más en detalle en qué consiste el CRO, pero para lo que vamos a ver a continuación te sirve esta explicación.

    Siguiendo con el escenario planteado en el post anterior, partimos de la premisa básica de que ya estamos consiguiendo visitas y nuestro tráfico es consistente y está en una tendencia de crecimiento.

    Ahora nos toca aplicar el CRO. Esta filosofía nos aporta más ventas incluso manteniendo el mismo tráfico, con lo que la lógica dice que a más tráfico con mejor conversión, mucho más beneficio.
  • Acciones CRO a aplicar en eCommerce

  • #1 – Test de usuario

  • No hay nada más eficiente para testar un producto o un canal de venta que un test de usuario. Esta táctica consiste en la observación directa de la interacción.

    Es importante que plantees una buena segmentación de público en la que se encuentren clientes potenciales y otros que no lo sean. Plantéales tareas en la web y comprueba si consiguen completarlas con éxito y cuánto tardan en hacerlo.

    El objetivo es encontrar fallos de usabilidad, accesibilidad o puntos de fricción, con lo que no debes mediatizar ni influir en su navegación. Limítate a observar y a tomar notas (idealmente utiliza un software de grabación con pantalla con audio).
  • #2 – Focus group

  • Esto resulta un poco más difuso, pero precisamente por ser mucho más libre, puedes llegar a conclusiones laterales muy interesantes.

    Esta es una técnica de toda la vida del marketing “tradicional”, que consiste en sentar a un grupo de integrantes de nuestro público objetivo en una sala y, con una moderación mínima, dejar que la conversación fluya sobre el producto, el servicio, el canal (eCommerce) o todo ello.

    Podrás sacar interesantes insights a aplicar a todo lo imaginable: desde el producto al servicio post-venta pasando por la web y la comunicación.
  • #3 – Encuestas

  • No dudes que siguen funcionando. Evidentemente no te estoy diciendo que mandes encuestadores llamando a los timbres: estamos hablando de encuestas online.

    Se integran de manera sencilla en una web y son muy útiles. Con tan sólo un par de preguntas, estarás consiguiendo una información de grandísima relevancia para la toma de decisiones.

    Es increíble la cantidad de herramientas de CRO que puedes encontrar en el mercado que te pueden ayudar en este sentido. Puedes probar Typeform o Survey Monkey y verás cómo te convencen.
  • #4 – Heatmapping y Eye Tracking

  • Es una técnica de observación en diferido y más en la línea del tan renombrado big data.

    El heatmapping consiste en recoger visualmente dónde recae atencionalmente el peso de una página, dónde se hace click, el seguimiento del puntero o hasta dónde se hace scroll. Todo ello se plasma en forma de manchas de color sobre la propia página para que podamos identificar las áreas calientes y las frías.

    El Eye Tracking es más avanzado, ya que lo que hace es seguir las pupilas para registrar dónde mira el usuario, trazando incluso la trayectoria de esas miradas. La representación visual es muy similar a la del heatmapping.

    Obviamente, la primera táctica es mucho más barata de implementar que la segunda, ya que no requiere de sensores ni de intervención directa sobre el usuario.

    Software en este sentido puedes encontrar bastante. Te recomendamos Yandex Metrica si te estás iniciando en esto (es gratis y cuenta con bastantes opciones).
  • #5 – EL único truco del CRO: datos y análisis

  • Si quieres implementar eficientemente una estrategia de CRO, no puedes olvidarte de algo que es un mantra: estudia, crea hipótesis, testa y vuelve a empezar.

    Tienes muchos más datos que estudiar al alcance de tu mano de los que imaginas, y todos pueden darte con la clave para mejorar tus ventas y CRO.

    Evidentemente cuentas con tu herramienta de analítica. Mi recomendación es que no te quedes en las visitas o las páginas vistas. Esos datos sólo te dicen qué ha pasado, pero no por qué.

    Utiliza toda la información que se desprenda de Analytics (o la herramienta que uses) y crúzala con el resto de las propuestas que te hacemos en este mismo post.

    Si los datos te dicen que no convierte esta landing y tus usuarios dicen que no entienden el proceso en un test o focus group, la hipótesis a plantear será diferente que si una encuesta revela que ese producto no interesa o si un scrollmap te dice que el botón queda muy por debajo de lo que los usuarios llegan a darle a la ruedecita.

    Esto nos lleva al último consejo para mejorar las ventas y convertir mejor: haz muchos tests A/B, multivariable o del tipo que sean. Las hipótesis no valen nada si no se prueban.
  • ¿Te ha parecido interesante? ¿Crees que vas a vender más usando estos consejos? ¿Quieres saber algo en concreto sobre CRO? ¡Pregunta, pregunta!

  • Lee la serie completa aquí:

    Imágenes | Fotolia.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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