Caso de éxito eCommerce: la historia de La Tienda de Valentina

26/04/2019
  • A veces una pequeña compañía puede pasar de 200€ de inversión a facturar millones. Con todos ustedes, la historia de La Tienda de Valentina.

  • Hoy te traemos un caso de éxito que tiene todos los elementos para engancharte. Se trata de la historia de La Tienda de Valentina, una tienda de ropa que surgió de una inversión de 200€ y hoy factura nada menos que 7 millones de euros.
  • La historia de La Tienda de Valentina

  • Hasta el nombre tiene algo de cuento: no en vano, Valentina es un personaje de un espectáculo del Cirque du Soleil. Esta historia comienza con la iniciativa de dos hermanos, Beatriz y Jesús Sánchez, además de Sergio Valero (pareja de Beatriz). 

    ¿Cómo puedes hacer que tu madre tenga algo en que pensar cuando acaba de superar una enfermedad? Fueron 2 años de durísimo tratamiento y Beatriz quería que su madre estuviese ocupada para superar el estrés y acelerar la recuperación. 

    La solución vino por pedir un préstamo a su hermano Jesús (los 200€ de los que hablábamos al principio), comprar algunas prendas de ropa y empezar a vender en Facebook.
  • Estábamos en pleno 2015, ambos hermanos trabajando en otros proyectos y su madre al cargo de las ventas que, siendo sinceros, no se producían. Podrían haber tirado la toalla… pero no lo hicieron. Siguieron trabajando en el proyecto desde el coworking en el que almacenaban sus prendas en un modesto perchero.
  • INSIGHT: Si no tienes recursos para emprender a lo grande, hazlo poco a poco valorando los canales que tienen una menor barrera de entrada económica. Cuando no tienes mucho capital, tienes que equilibrar la balanza con esfuerzo y dedicación. ¡No te rindas a la primera!

  • La estrategia de La Tienda de Valentina

  • Pusieron el foco en analizar a la competencia: ¿cómo lo hacían los demás? Enseguida resultó evidente que las estrategias con influencers, que por entonces no estaban tan “profesionalizados” y era más sencillo que colaboraran a cambio de producto, eran la clave del asunto. 

    Esta era la estrategia que marcaba la diferencia en Facebook e Instagram, que eran los canales en los que ellos estaban. Recurrieron a prescriptores de redes sociales en una primera fase para, después, contactar con bloggers de moda. 

    Y precisamente en este momento fue cuando se empezó a producir el milagro. 

    Fruto de esta estrategia, empezaron a llegar los pedidos al WhatsApp de La Tienda de Valentina. Fue con cuentagotas, pero los pedidos crecían de forma sostenida, llegando a recibir 10 pedidos al día. 

    Te recuerdo que en este momento aún no tenían eCommerce y trabajaban desde un coworking de Elche en el que empezaban a no caber más percheros. Este fue el germen del que vino todo lo demás.
  • INSIGHT: A veces, da la sensación de que hay que ser disruptivo e inventar algo distinto o si no es imposible triunfar. La realidad dice que hay que estudiar el mercado, ver a qué canales y estímulos es reactivo tu público objetivo e incorporarlos a tu estrategia. El toque rompedor ya lo pondrás después.

  • La importancia del producto y la filosofía Valentina

  • La idea de La Tienda de Valentina siempre ha sido tener un producto con buen diseño y un precio muy asequible: “La moda no es riqueza sino belleza”, repiten como mantra. 

    Evidentemente, cuando se parte de un capital social tan limitado no se pueden hacer grandes inversiones en nada, ni siquiera en producto. Las primeras prendas a las que accedieron fueron adquiridas directamente a distribuidores en Elche. Tuvieron que dar muchas vueltas hasta encontrar lo que más se aproximaba a lo que tenían en mente. 

    Cuando el negocio despegó, también lo hizo su capacidad de negociación y esto les llevó a explorar el mercado europeo en busca de fabricantes que pudieran elaborar su propia colección. 

    A día de hoy, pueden decir orgullosamente que cuentan con más de 1.000 prendas diseñadas por ellos mismos. Ahora tienen un mayor control sobre el producto y, lógicamente, también sobre los márgenes, con lo que pueden seguir siendo fieles a su filosofía.
  • La ropa de Valentina está tan bien pensada que sus clientas son extremadamente fieles. Dice la propia Beatriz Sánchez que el 90% de sus clientas repiten. Algo en lo que también influye la esmeradísima atención al cliente, con su servicio de asesoría telefónica.
  • INSIGHT: Consigue que tu filosofía se vea reflejada siempre en el producto. De otro modo, estarás vendiendo una experiencia que corre el riesgo de quedarse hueca y te costará un mundo lograr la recurrencia en la compra.

  • El crecimiento

  • En 2016 empezaron a realizar campañas en Facebook Ads con un presupuesto casi testimonial de 1€ al día. 

    Fue Sergio Valero el que puso todo su empeño en crear una tienda online, y ese fue un auténtico punto de inflexión. El salto al eCommerce les reportó 3.000€ en la primera semana de actividad que, según comentan ellos mismos, era lo mismo que hasta ese momento generaban mensualmente. 

    La web puede no parecer nada revolucionario, y tal vez no lo sea, pero transmite muy bien los valores de la marca apostando por la frescura. Ponen el acento en la diversidad de las mujeres, y esto se nota incluso en las fotos de producto en las que, por ejemplo, podemos ver modelos de tallas 36 y 42 (pero llega hasta la 50).
  • Precisamente, el principal problema de la venta de ropa online siempre son las tallas: ese es el punto donde se produce más fricción e influye determinantemente en las devoluciones. 

    Esto, sumado a que en La Tienda de Valentina supieron ver las posibilidades de la multicanalidad, les llevó a abrir sus propias tiendas físicas. Actualmente tienen presencia retail en Elche, Valencia y Madrid. Y este desembarco también se ha producido de manera progresiva y obedeciendo a necesidades estratégicas.
  • INSIGHT: Crece al ritmo que te marque el negocio, y hazlo asegurando haber consolidado cada paso antes de dar el siguiente. En el caso de Valentina, han pasado en 4 años de vender en Facebook/Instagram mediante influencers a una tienda online y de ahí al retail.

  • Claves del éxito de La Tienda de Valentina

    • Apuesta por el canal más barato: como inicialmente no tenían presupuesto, apostaron por el canal de venta que les resultaba más económico y que, al mismo tiempo, les permitía difundir su marca y su producto con una mayor capacidad de segmentación: las redes sociales y en especial Facebook.
    • Integración de influencers con su estrategia de captación: supieron ver que si conquistaban a la chica más mona, todas las demás chicas querrían parecerse a ella. En este sentido, pusieron en práctica algo en lo que también Hawkers fueron pioneros.
    • Crecimiento orgánico basado en necesidades estratégicas: no crecieron a lo loco o en base a un plan de negocio redactado en las alturas. En todo momento supieron estar en contacto con la realidad, y desarrollaron el negocio en función de lo que el público les iba demandando: primero de redes sociales a tienda online, y después de tienda online a retail.
    • Apuesta por una mujer real y por la diversidad: quizá gran parte del éxito de esta marca es que su ropa es fiel a su filosofía de crear y vender moda para una mujer real que evidentemente presenta diversidad de tallas.
    • Apuesta por la calidad: Para Valentina no tenía ningún sentido desarrollar una colección propia si la calidad iba a dejar que desear. Por este motivo, esperaron mucho tiempo y buscaron muy a fondo proveedores en Europa que pudieran realizar el tipo de prenda que tenían en mente a un precio asequible.
  • ¿Qué te parece la historia de La Tienda de Valentina? ¿Ves paralelismos con tu negocio o con tu idea? ¿Qué lecciones has aprendido? Nos encantará que nos cuentes qué te ha parecido este caso de éxito en los comentarios.

  • Imágenes | La Tienda de Valentina, Unsplash.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y marketing de contenidos para eCommerce. Es Marketing & Content Manager en DueHome, consultora independiente en copywriting y contenidos, y editora jefe del blog de Oleoshop.
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