Caso de éxito eCommerce: Shein (1)

17/06/2021
  • Desgranamos la historia de Shein: quiénes son y cómo han llegado a ser una referencia y una forma diferente de hacer las cosas.

  • Para ser tan grande en números de facturación o volumen de ventas y tener una presencia tan masiva online, no deja de resultar llamativo el que no se conozca tanto lo que hay detrás de este abanderado del real time fashion.

    Con Shein, estamos ante un caso de éxito sin precedentes que merece la pena diseccionar, especialmente, por su capacidad de transformación de todo un sector e, incluso, del propio comercio electrónico en su globalidad.

    Y es que Shein es quizá el estandarte de un modo de hacer en eCommerce que cada vez estamos viendo más extendido en sus múltiples ramificaciones: el del tiempo real, la rapidez extrema, la entrega el mismo día, en dos horas, en 10 minutos…

    Shein quiere llevar más allá el concepto de fast fashion y convertirlo en real time fashion: producción en tiempo real gracias al feedback inmediato de los clientes a través de la tecnología (léase redes sociales), a la extraordinaria capacidad productiva del tejido industrial chino y a que la calidad de la confección y la materia prima de las prendas no requiere, digamos, de mucho esmero.

    Y todo ello aderezado con una pretendida concienciación medioambiental, ya que una de las premisas que los actores del real time fashion defienden es que este modelo minimiza o incluso elimina el sobre stockaje tan característico –y poco eco-friendly– del mundo de la moda. ¿Es verdad que eso tiene un impacto medioambiental positivo o es mero greenwashing?

    Lo veremos en esta serie de posts que empezamos hoy.

  • Chris Xu: el fundador de Shein

  • Siempre que analizamos el crecimiento de una empresa, nos gusta empezar por las personas que están detrás. Es una muy buena manera de entender parte de los valores y la visión que luego se trasladan al proyecto.

    Mientras que Jeff Bezos (Amazon) o Jack Ma (AliBaba) son auténticas celebridades que llenan portadas en los medios de todo el mundo, el perfil de Chris Xu es muchísimo menos público. Se sabe de él poco o muy poco (y todo envuelto en un halo de misterio).

    Nacido y formado en China, Xu se graduó en una carrera tecnológica en 2007 para, un año después, integrarse en una consultora de marketing local. Allí se especializó en SEO y fue donde hizo clic para montar su propio negocio.

  • INSIGHT: No es necesario tener una formación específica para emprender. De hecho, en el caso de Shein vemos un ejemplo interesante de cómo puedes ir adaptando lo que sabes hacer a lo que necesitas. Chris Xu enriquece su perfil técnico con uno más orientado al marketing, y poco a poco va encontrando su camino.

  • She Inside: el auténtico germen de Shein

  • Durante su trabajo en el sector de la moda, Chris Xu descubrió el potencial de vender internacionalmente a otros mercados. La capacidad de producción (y los costes) de China representaban una oportunidad tremenda para intentar colocar prendas en América y Europa con unos grandísimos márgenes.

  • Esto tampoco es que sea inventar la pólvora. Cualquier emprendedor con un mínimo de intuición puede darse cuenta de ello. La auténtica clave con la que da es, en realidad, otra que tiene que ver con las  motivaciones y frenos a la venta online.

  • INSIGHT: She Inside fue plenamente consciente desde el principio de que, para vender fuera de China, el cambio de divisas era un problema y lo solventó de inmediato. Los usuarios  no saben a qué equivale en dólares un precio expresado en Yuanes y eso frustra muchas de las conversiones. Xu ofreció a los extranjeros una web adaptada a su cultura, algo que aunque parezca evidente no es algo frecuente en China.

  • Así es cómo decidió lanzarse de cabeza a la venta de vestidos de novia chinos en Estados Unidos. Muchas búsquedas, alta demanda, unos elevadísimos márgenes, pedidos para los que un plazo de entrega más elevado no suele ser crítico… ¿qué más se podía pedir? En ese momento se llamaban She Inside.

  • INSIGHT: A la hora de emprender, conviene ser ambicioso pero cauto en algunos aspectos. De salida, es difícil pelear con los tótems del segmento, así que siempre puedes hacer como Shein: buscar un nicho eCommerce y escalar el negocio después.

  • Yendo más allá del nicho

  • A medida que consolidó sus números y validó el modelo de negocio, la idea de She Inside parecía obviamente exportable más allá de los vestidos de boda y se decidió atacar un catálogo más amplio.

    Saltaron de los vestidos de novia enviados desde China a la moda en general para la mujer con el mismo origen. De hecho, ya contaban con los proveedores e, incluso, dieron un paso más allá muy trascendental: comenzaron a verticalizar el negocio con sus propios diseños y cadena de producción.

    Así se podría crecer más y más rápido. Tanto, que inventaron el concepto de Fast Fashion 2.0 o Real Time Fashion incluso sin ser plenamente conscientes de ello.

  • INSIGHT: ¿Cómo fidelizó Shein a sus proveedores en un mercado tan agresivo como el chino? Haciendo algo que no se estila en aquellas latitudes: pagando de manera justa y al contado. Tan poco habituados están los fabricantes chinos a trabajar así que cuando She Inside se mudó a una nueva provincia… ¡movieron sus fábricas con ellos!

  • Todo esto es el preámbulo al auténtico caso de éxito de Shein y todo lo que ocurrió en el momento en que cambió su denominación, pasando de su nombre original al que ahora utiliza. En el próximo post analizaremos lo que es a día de hoy, cuánto vende, su estrategia de marketing y cuál es su reputación. Yo no me lo perdería.

  • ¿Qué te parece el caso de éxito según lo visto hasta ahora? Interesante, ¿verdad? Pues no te pierdas el siguiente post porque ahora viene lo bueno de la historia de Shein.

  • Imágenes | Unsplash, She Inside.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y marketing de contenidos para eCommerce. Es Marketing & Content Manager en DueHome, consultora independiente en copywriting y contenidos, y editora jefe del blog de Oleoshop.
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