Caso de éxito eCommerce: la historia de Amazon (2)

08/01/2018
  • Seguimos diseccionando la estrategia del marketplace por excelencia. ¡Lee la segunda entrega del caso de éxito de Amazon!

  • En la primera entrega del caso de estudio de Amazon que publicamos anteriormente, nos centramos en conocer de dónde venían la inspiración, la misión y la visión original.

    Hablamos de cómo Jeff Bezos consiguió un éxito casi instantáneo con su negocio pese a realizar una apuesta arriesgada, y también de los inicios de la compañía arrancando en un garaje y con un eCommerce tan básico como efectivo.

    Pero hoy nos preguntamos: ¿cómo ha llegado a ser lo que es ahora mismo? ¿Qué hizo Amazon para llegar a vender 2.370 millones de dólares al año y alcanzar los 341.400 empleados en todo el mundo? Sigamos desgranando lo que es Amazon.
  • Los hitos que han marcado el éxito de Amazon

  • Como es un tema apasionante y muy profundo, vamos a intentar extraer los insights más importantes de los pasos que han ido configurando el modelo actual de negocio, y también lo que les ha llevado a ir convirtiéndose en la referencia que son actualmente.
  • #1 – Comienza la diversificación del catálogo

  • Desde siempre, Amazon se ha definido por una estrategia cimentada en la amplitud de su catálogo. En sus inicios presumía de tener más de un millón de libros disponibles.

    En 1998 decidieron dar un paso más allá incorporando nuevas categorías a su eCommerce. Es así como, además de libros, empezaron a poner los huevos en distintas cestas como:

    • Música en CD
    • Vídeo en DVD
    • Software y videojuegos
  • INSIGHT: A la hora de diversificar tu negocio, haz como Amazon y busca no sólo productos que puedan tener públicos similares a tu core product, sino también artículos en los que puedas replicar tu modelo de negocio actual y que te permitan utilizar la infraestructura y metodología que ya tienes sin grandes inversiones adicionales.

  • #2 – Amazon se convierte en marketplace

  • Este es uno de los cambios más representativos que se produjeron en Amazon. Ocurrió en el año 2000 y fue el momento en que se abrió el marketplace a terceros.

    Lo que hasta el momento era una tienda online, cambió radicalmente de concepto, aunque para el usuario fuera prácticamente inapreciable. Con el cambio de milenio, aquellos vendedores o productores que lo deseasen podían empezar a vender sus productos dentro de Amazon. Obviamente, pagando un fee y comprometiéndose a cumplir con sus estrictos niveles de calidad.

    Con la perspectiva de los años, podemos decir que este ha sido uno de los movimientos estratégicos más inteligentes de Amazon. Les ha aportado catálogo, variedad y una fuente de conocimiento impagable para saber qué funciona y que no (entre otras cosas para producirlo y venderlo ellos bajo sus propias marcas).
  • INSIGHT: Cuando adquieres una posición de dominancia del mercado tan notoria puedes llegar a convertir a potenciales competidores en partners. Por otra parte, imagina el impacto que tuvo sobre el inventario de Amazon ir añadiendo miles de terceras partes a su core.

  • #3 – Servicios Web

  • Evidentemente, en el mundo online un crecimiento tan desatado y sostenido en el negocio supone siempre un crecimiento en infraestructura digital.

    Imagina lo que puede llegar a consumir en cuanto a ancho de banda un portal como este, la cantidad de usuarios concurrentes que tiene que soportar, los picos de tráfico, los terabytes y terabytes de almacenamiento que requiere y lo importante que tiene que ser el rendimiento para ellos.

    Esto, que supone una inversión anual salvaje, también se convirtió en una oportunidad de negocio. Así nació en 2002 Amazon Web Services, que es un conjunto de aplicaciones y productos pensados para todo aquel que desarrolle una web (o app) en la red.

    Para que te hagas una idea de la dimensión y capacidad de AWS basta con un dato: Netflix utilizó sus servicios en la nube para desarrollar su actividad hasta hace relativamente poco.
  • INSIGHT: Aprovecha tu conocimiento de asuntos tangenciales o consustanciales a tu negocio para abrir nuevas vías. Además, ten en cuenta que lo que está haciendo Amazon de ese modo es rentabilizar su inversión en datacenters, hardware, software y personal y, con total seguridad, aprovechándose de su enorme volumen agregado para negociar con proveedores.

  • #4 – Amazon Prime

  • Hemos dicho varias veces que la estrategia de Amazon pasa por un enorme catálogo. Este catálogo por sí mismo puede aportar diferenciación con respecto a otros competidores, pero lo que hay detrás es una obsesión por darle más y mejores opciones al cliente.

    Jeff Bezos define a su compañía como una empresa centrada en el cliente, y esto lo suele llevar al extremo. Lo que busca del cliente es siempre lo mismo: la recurrencia. Para potenciar esto, lanza en 2005 su ya famoso programa Prime, que por un fee anual de 79$ hacía que los clientes no pagaran gastos de envío en miles de productos y que los recibiesen en un plazo máximo garantizado de 48 horas.
  • INSIGHT: La recurrencia es la clave para hacer crecer un negocio. El programa Prime no es precisamente rentable desde un punto de vista objetivo, pero lo cierto es que captar un usuario nuevo es mucho más caro que rentabilizar uno captado. Los clientes fidelizados mediante Prime compran de media 3 veces al mes y su gasto anual ronda los 800 dólares, lo que es un 65% más de lo que gastan los “no Prime”.

  • Pensábamos cerrar aquí el caso de estudio de Amazon pero aún nos queda mucho por decir. Tenemos que hablar sobre su estrategia de producto propio, productos digitales, retail, logística, afiliación… Así que permaneced atentos a nuestro blog porque aún os desvelaremos más claves.

    Lee la serie completa aquí:

    Imágenes | Fotolia, Amazon.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en Marketing de Contenidos aplicado al eCommerce. Es fundadora de Karyukai, desde donde crea, edita y supervisa contenidos para clientes como Acumbamail, DueHome, Kartox o Textura entre muchos otros. Es editora jefe y redactora del blog de Oleoshop.
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