Design Thinking: una metodología para vender más

25/05/2018
  • Esto es el Design Thinking, una metodología que te ayudará a vender más buscando soluciones que aporten al cliente. ¡Te lo contamos!

  • En los últimos meses se está oyendo hablar más que nunca del Design Thinking como metodología para las ventas. Como suele pasar, no es un concepto nuevo en absoluto (se empezó a utilizar en los años 70 del siglo pasado), pero el cambio de paradigma que ha traído lo digital actualiza todos los conceptos… y los reinventa.
  • ¿Qué es el Design Thinking?

  • Lo primero que hay que recalcar es que no se trata de una estrategia puntual. En realidad, es toda un metodología que pone el foco en el cliente en absolutamente todo: desde el diseño del producto a la comunicación, pasando por el punto de venta (ya sea retail o eCommerce). 

    De hecho, el término Design Thinking no procede del diseño en su acepción artística, sino de su vertiente industrial. Es una metodología que busca aplicar la lógica y la forma de trabajar de los diseñadores de producto al marketing. 

    Se parte siempre de la empatía hacia el cliente, de un conocimiento lo más profundo posible. No es una cuestión de la segmentación clásica en la que nos orientamos por factores socio-económicos o demográficos. 

    Por otra parte, decir que el Design Thinking es conductual (siendo cierto) se queda un poco corto ya que se basa en las acciones del usuario pero buscando el equilibrio con lo que es tecnológicamente viable y rentable a nivel de negocio.
  • ¿Cómo funciona?

  • La clave es buscar las motivaciones del cliente a un nivel muy profundo, ser capaz de llegar a un sustrato en el que se encuentran las verdaderas necesidades de la persona aunque esta ni siquiera sea plenamente consciente de ellas y ofrecerle una solución que las colme antes incluso que sus expectativas. 

    Ojo: no consiste en generar necesidades de manera artificial, esto va de descubrir las que no están satisfechas por nosotros mismos o, mejor que mejor, por el mercado.  

    Para esto hay que trabajar en 5 fases diferentes. De algún modo, recuerda al CRO, ya que progresivamente iremos avanzando en el proceso hasta poder llegar a sacar conclusiones que refuten o descarten las hipótesis.
  • #1 – Empatía

  • Ya hemos hablado de esto. Debemos ser capaces de ponernos en la piel del usuario y comprender su comportamiento y qué le hace reaccionar como lo hace, qué busca, qué necesita, cuál es su entorno… Sólo de esta forma encontraremos la solución que buscamos. 

    Eso sí: para que esta fase inicial nos lleve al éxito final es imprescindible que seamos objetivos y no hagamos juicios de valor ni sesguemos las hipótesis en base a nuestro parecer o nuestra experiencia personal.
  • #2 – Definición

  • Una vez que has pasado por la fase de empatizar con el cliente, habrás extraído bastantes insights de interés. Pero esta información puede ser un tanto caótica, así que hay que hacer algo productivo con ella. 

    Es el momento de convertir todo lo que sabemos del cliente en necesidades concretas. Tenemos que saber cómo las cubren hasta ahora y si existe alguna alternativa o simplemente están pendientes de solución y podemos encontrar una oportunidad.
  • #3 – Brainstorming

  • Aquí es donde más brilla el equipo. La recomendación que te haríamos siempre a la hora de diseñar un grupo para una reunión creativa es que trates de buscar componentes muy distintos y que, a ser posible, estén a diferentes niveles y distintas áreas de la empresa, así como usuarios reales y potenciales. 

    No condiciones, no juzgues, no dirijas las respuestas y no coartes a nadie. Toda aportación, incluso las que aparentemente no aportan nada en sí mismas, pueden ser la clave para desencadenar una solución brillante y hacer que el Design Thinking te ayude a vender.
  • #4 - Prototipado

  • Si todo ha ido bien, tendrás un buen puñado de ideas. Ahora lo que toca es evaluarlas en función de su dificultad de desarrollo y el retorno que pueden suponer. 

    Tendrás que darle forma, pero no te preocupes porque al fin y al cabo es un producto/servicio/diseño que no es final: simplemente tienes que darle una forma preliminar que te ayudará a otorgarle una entidad que los usuarios puedan visualizar e interactuar con él en la fase de testing. 

    El prototipado también es un buen momento para depurar cosas que sobre el papel están muy claras pero luego no funcionan o presentan nuevos retos a solventar.
  • #5 - Testing

  • El momento de la verdad: presenta a usuarios reales tu prototipo y observa (documentando lo más posible) todas y cada una de sus reacciones. 

    Cada matiz es importante, pero cuando haces tests de usuario o focus groups, es crítica la segmentación. Idealmente, deberías hacer dos grupos diferenciados entre los que han participado en el brainstorming y los que no. 

    Los primeros, aunque subjetivos, te aportan la visión de la resolución a un problema planteado, los segundos tienen un punto de vista nuevo que también es a tener en cuenta.
  • ¿Habías oído hablar del Design Thinking antes? ¿Cómo crees que podría ayudar a un negocio? Comparte tu punto de vista en los comentarios.

  • Imágenes | Fotolia, Pexels.

Miguel Nicolás


Miguel Nicolás O’Shea es copywriter de toda la vida (más de 15 años trabajando en agencias) y especialista en Search Marketing (SEO y PPC). A partir de ahora va a aportar su experiencia en marketing online a Oleoshop, publicando con regularidad.
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