20 acciones imprescindibles de marketing online de Navidad

16/11/2016
  • La Navidad es para muchos negocios la época de más actividad comercial del año, la temporada alta por antonomasia, el momento donde hay más oportunidades de vender un montón y llegar a mucha más gente que el resto del año.

    Con la crisis cada vez más superada por un mayor número de españoles, en 2015 el gasto navideño subió un 10% con respecto a 2014, situándose en unos 684€ de media. Esto es un claro indicador de que los tiempos están cambiando y de que el optimismo cada vez se instala más en la mente del consumidor. Hay que aprovechar esa predisposición para realizar acciones de marketing online de Navidad que nos puedan ayudar a obtener ese tan deseado pico en las ventas.

    Al mismo tiempo, la Navidad es una época de vorágine, y a menudo resulta complicado poner en práctica las acciones de marketing que sabemos que nos pueden ayudar a redondear nuestra cuenta de resultados. Incluso, a veces, puede resultar complicado encontrar el momento de sentarnos y pensar qué acciones de marketing pueden funcionar para nuestro negocio. El resultado es que prácticamente llegamos al Black Friday sin tener nada preparado, con el único cartucho del descuento directo y los gastos de envío gratis para animar la venta.

    Evitar que esto te pase está en tu mano: sólo tienes que tomar nota de estas 20 acciones imprescindibles de marketing online de Navidad que hemos preparado para ti y ponerlas en práctica.

    Antes de empezar te recomendamos que tengas a mano o que hayas leído nuestra Guía Completa de Marketing Online, que te servirá de mapa global y te permitirá sistematizar las áreas en las que te proponemos aplicar la magia del marketing.

  • Overview

  • En este eBook encontrarás 20 acciones de marketing online para poner en práctica en Navidad y vender lo que no está escrito. Las acciones se articulan en torno a las 7 disciplinas del marketing online:

    • SEO 
    • SEM 
    • Marketing de contenidos 
    • Social Media marketing
    • PPC 
    • Email marketing
    • Marketing de afiliación

    Y además, te propondremos también algunas técnicas de ventas que puedes aplicar en Navidad para vender más.

  • #1 – Acciones de SEO

  • Categoría o landing de regalos

  • En Navidad, un término de búsqueda clásico es “regalos de Navidad”. Así que te interesa posicionar tu tienda online por esta palabra clave. ¿Cómo puedes trabajar para conseguirlo?

    Crea una landing o una categoría en tu tienda online con una selección de regalos navideños. Úsala para posicionar el término “regalos de Navidad” en los buscadores. Para ello, escribe contenido, meta-títulos y meta-descripciones con los términos “regalos de Navidad + tu marca” o “regalos de navidad para X”. Por ejemplo, “regalos de Navidad de Zappos” o “regalos de Navidad para deportistas”. 

  • EJEMPLO: Amazon lo ha hecho muy bien con su landing de productos para el Black Friday. Toma nota de cómo está escrito y estructurado el contenido.

  • Si tienes una autoridad de dominio muy alta, puedes de trabajar esta palabra clave a través de la landing o de la categoría poco tiempo antes de que quieras que te dé resultados. Si eres un pequeño emprendedor, te recomendamos que te pongas manos a la obra como muy tarde a principios de noviembre.

    Esta landing o categoría no sólo va a servirte para tu posicionamiento orgánico. También te va a servir para mejorar la usabilidad de tu página y para facilitarle la vida a tus clientes y usuarios. Para ellos, será mucho más fácil encontrar los productos relacionados con la Navidad en una categoría o landing específica que dispersos por toda tu tienda online.

  • Guías de regalos

  • Otra de las cosas que suele buscar la gente en la época navideña son “ideas de regalos” en general. Y eso es porque a menudo no conocemos tanto a los destinatarios de los regalos como nos gustaría.

    Suele ser fácil pensar un regalo para alguien a quien conoces bien o con quien tienes una relación muy cercana. Pero ya no tanto pensar en algo chulo para alguien que pertenece a tu familia política, con quien pasas poco tiempo o a quien no conoces más allá de la superficialidad de los encuentros familiares.

    Por eso, la gente navega mucho por Internet buscando “ideas de regalos” para toda clase de personas: para cuñados, primos o sobrinos, para suegras, para gente con determinadas aficiones, gente de determinadas edades, etc. Y por este motivo una de las mejores cosas que puedes hacer para posicionarte según el término “ideas de regalos” es crear guías de regalos.

    ¿Cómo puedes hacerlo? Tienes varias maneras.

    Por un lado, si tienes un blog de marca, es el momento de crear extensos post con ideas de regalos adaptadas a segmentos determinados de tu público. Típicamente, para estos post seleccionarías entre 10 y 20 productos de tu catálogo válidos como posibles regalos para un perfil del target o una buyer persona determinada.

    Para que estas guías funcionen, es importante que intentes segmentar bien y que la selección de productos que ofrezcas sea verdaderamente diferencial con respecto a tu selección para otros segmentos. Dicho de otro modo: intenta no repetir la misma idea de regalo en varios post centrados en segmentos de tu público diferentes.

  • EJEMPLO: La conocida marca de guitarras Gibson desarrolló el año pasado este estupendo post con ideas de regalos para guitarristas. Si lo miras un poco de cerca, verás que en él hay productos muy variados. No se centra sólo en recomendar guitarras como regalos, sino accesorios y complementos útiles, como correas, kits de limpieza, o cosas más específicas como Fretlocks. Además, el post está dividido en regalos para distintos poderes adquisitivos. Es una buena manera de posicionar por el término de búsqueda “ideas de regalos para guitarristas”.

  • Por otro lado, busca blogs especializados de tu sector que en Navidad publiquen guías de regalos. Te interesa que tu producto aparezca enlazado en esas listas de “los mejores 20 regalos para” o “las mejores ideas de regalo para”. Tienes que centrarte en los blogs y publicaciones neutrales o en webs de regalos, ya que lógicamente los blogs de la competencia no querrán enlazar a tu página. Aquí te damos una serie de consejos para lograr que publiquen tus productos en este tipo de guías de regalos.

  • #2 – Acciones de SEM

  • Campañas de Adwords con landing

  • En términos de SEM, para Navidad es recomendable que crees varias campañas de Adwords centradas, cada una de ellas, en distintas categorías de producto o distintos segmentos de tu público. Estas campañas te servirán para ganar difusión de tus productos válidos como regalos de Navidad.

    Acompaña tus campañas de Adwords siempre con una landing independiente o una categoría en tu tienda online con esa selección específica de productos. En este post te mostrábamos cómo crear landings efectivas para campañas de Adwords, toma nota de los tips propuestos porque pueden serte de gran utilidad.

  • Campañas de Display

  • Tal y como te contábamos en este post sobre los básicos de Google Adwords, Google básicamente dispone de 2 redes de publicidad: Search (búsqueda) y Display. La red de búsqueda ya la conoces: engloba todos aquellos anuncios que aparecen en las páginas de resultados de Google. La red de Display, por su parte, engloba a todas aquellas webs que utilizan Google Adsense para poner anuncios de Adwords en sus páginas y sacarle un rendimiento económico.

    Las campañas de Display que existen son 3:

    • Publicidad en páginas web con Adsense
    • Remarketing
    • Los anuncios de vídeo de YouTube

    Si normalmente no realizas campañas de Display, la Navidad es el momento perfecto para hacerlo. Atrévete a estar presente en lugares diferentes a los que estás habitualmente, ya que puede ser una manera estupenda de llegar a públicos afines. Y no tengas miedo de perseguir a tus usuarios con el remarketing y los anuncios de Youtube: está demostrado que es una manera estupenda de cerrar ventas, recuperar carritos abandonados y recordarle a los usuarios su interés por tu marca.

    Céntrate, eso sí, en aparecer en blogs de regalos o en blogs de tu sector, así como en medios generalistas. 

  • Campañas locales en Adwords Express

  • Ya sabes que el SEO local es una de las tendencias más importantes de 2016, y cada vez lo va a ser más. Así que, si además de tienda online, tienes una tienda física, te puede interesar y mucho realizar campañas locales en Adwords Express durante la Navidad.

    Con este tipo de campañas geolocalizas la tienda, y si alguien está en la zona con intención de comprar el producto que vendes, te encontrarás fácilmente siempre que estés a una distancia de unos 25–50km a la redonda.

    Las campañas de Adwords Express están vinculadas a llamadas telefónicas. En los anuncios en Google suele aparecer la geolocalización de la tienda (es decir, la dirección física) y el número de teléfono, para que el usuario que está en la zona pueda llamarte y preguntarte por tu producto fácilmente.

  • #3 – Acciones de marketing de contenidos

  • Post con previsiones de ventas o tendencias

  • Ya hemos mencionado más arriba las guías de regalos como uno de los post clásicos que hay que escribir sí o sí en los blogs de marca durante la campaña de Navidad.

    Otro de los formatos que funcionan estupendamente en esta época del año son los post con previsiones de ventas o con tendencias de regalos. Son post en los que hablamos de “Los 10 productos que más se van a vender estas Navidades”, “Los Top Ventas de Navidad 2016” o “Las 10 tendencias en regalos para Navidad 2016”, como en este post de Ecommerce News.

  • Es una manera un poco diferente de presentar lo que al fin y al cabo no dejan de ser guías de regalos. Con la diferencia de que en el caso de los productos más vendidos o las tendencias deberás justificar su pertenencia a la lista de una manera algo más completa. Por ejemplo, ofreciendo datos de ventas de años anteriores o remitiéndote a hechos de la actualidad.

  • EJEMPLO: el estreno de una nueva película de Star Wars supone automáticamente una previsión al alza de las ventas de los productos y el merchandising de la saga. Así pues, si en tu catálogo tienes productos de Star Wars, prever un aumento de las ventas de esos productos tras el estreno de una nueva película y reforzar tu previsión con la noticia del estreno es una conclusión totalmente coherente.

  • Collages visuales

  • Un formato que tiene el potencial de ser compartido infinitas veces en la red y también de manera privada son los collages visuales con varios productos relacionados con la campaña navideña.

    Es una manera de crear una especie de guía de regalos visual, con productos pertenecientes a la misma categoría o con varios productos válidos como regalo para un determinado público. Si además acompañas el visual con un post explicando uno a uno los productos, tienes entre manos la fórmula ganadora.

  • EJEMPLO: Un estupendo ejemplo de post desarrollado alrededor de un collage visual es éste de Mr Wonderful. En él vemos una selección de regalos y productos vinculados a un mes del año, en este caso diciembre. El visual se acompaña con una descripción de cada uno de los productos que aparecen en el collage. Inspírate en esta imagen y este post para crear un collage visual totalmente adaptado a tu oferta de productos.

  • Tutoriales

  • Otro formato que pueda ayudarte mucho a vender en Navidad es el de los tutoriales. Este formato es especialmente recomendable si te dedicas a la venta de productos que sirvan para hacer otras cosas. Por ejemplo, material para manualidades, accesorios para envolver regalos, cajas de cartón, material de papelería, ovillos de lana para tejer, material de costura, etc.

    Invéntate proyectos con temática navideña y comparte el paso a paso en tu blog con unas fotos bien chulas. No hace falta ser un experto fotógrafo para obtener fotos increíbles, ni tampoco disponer de un gran estudio fotográfico o de una cámara de última generación. Toma nota de estos trucos para obtener fotos chulas con pocos recursos, ¡verás que no es tan difícil!

  • EJEMPLO: Este año, la marca de embalaje para eCommerce Kartox ha lanzado en su blog una serie de tutoriales para presentar productos típicamente navideños con un toque handmade –utilizando, claro está, sus cajas de Navidad, complementos y accesorios. Con ello consigue ser relevante en una época del año en la que todo el mundo está preocupado con la presentación los productos y en que todos tratan de darles un aspecto festivo. Y a la vez consigue promocionar sus propios productos, mostrando los distintos usos que se les puede dar.

  • #4 – Acciones de Social Media Marketing

  • Tableros navideños en Pinterest

  • La Navidad es un momento excelente para sacarle todo el partido al potencial de las redes sociales. Y es que las acciones de marketing en redes sociales son baratas y tienen un gran alcance, así que… ¿qué más se puede pedir?

    Una de las acciones de Social Media Marketing imprescindibles para Navidad es la creación de uno o varios tableros en Pinterest con temáticas relacionadas con la Navidad. No tienen por qué ser tableros exclusivamente centrados en tus productos. También pueden ser tableros sobre tendencias navideñas relacionadas con tu sector, o tableros de inspiración, o tableros navideños vinculados a post de tu blog…

    Además de ser una manera estupenda de dirigir tráfico a tu tienda y a tu blog, los tableros de Pinterest son muy útiles a la hora de mejorar tu SEO. Así que toma nota de los tipos de tableros de Pinterest que más tráfico y ventas generan, y ponte a pinear. Ah, y si creas tableros con producto, no te olvides de activar los pines detallados. Aquí te lo contamos todo sobre ellos.

  • EJEMPLO: Seguro que ya conoces a DueHome, tienda online de decoración, a raíz de esta entrevista que les hicimos en el blog. DueHome está muy presente en Pinterest, pero no se limitan a crear tableros con sus productos. De hecho, los tableros con producto propio son los menos numerosos.


    De cara a Navidad, son populares sus tableros con ideas de decoración y tendencias en decoración navideña, incluyendo desde decoración de la mesa a decoración de árboles de Navidad, pasando por decoración de la casa y decoración exterior. Este tipo de tableros son súper compartidos, y le traen al blog un tráfico espectacular, y en consecuencia mucha más notoriedad.

  • Álbumes de fotos en Facebook

  • Los álbumes de fotos en Facebook pueden ser la versión en Facebook de tus tableros de Pinterest. Al igual que en Pinterest, con ellos conseguirás ganar notoriedad, obtener difusión, dirigir tráfico a tu site, y mejorar sustancialmente tu SEO. Así que no te limites a crearlos solo en Pinterest: hazlo también en Facebook.

  • Tienda online en Instagram

  • Instagram es un estupendo escaparate para todos tus productos. ¿Por qué no convertirlo en una plataforma de ventas? Hoy en día cada vez son más las aplicaciones que permiten integrar las transacciones económicas en el feed de Instagram. Sólo tienes que encontrar una que se ajuste a tu negocio en términos económicos y de prestaciones. 

  • EJEMPLO: Una herramienta súper potente para hacer que el feed de Instagram sea “comprable” es Photoslurp. No es especialmente barata pero es de las mejores y puedes probarla a través de una demo. Para ver cómo queda puedes echarle un vistazo al feed de Instagram de Paloma Wool (haz clic en enlace que hay en la bio).

  • #5 – Acciones de PPC

  • Las campañas de PPC o Pay Per Click son, en Navidad, tan imprescindibles como las de SEM. Tal y como te explicábamos en nuestra Guía de Marketing Online, las campañas de PPC abarcan cualquier forma publicitaria en la que se pague por impacto o por clic. En este sentido, van más allá de Google AdWords y abarcan la publicidad en redes sociales, típicamente en Facebook, Instagram y Twitter. ¿Qué acciones de PPC puedes hacer en Navidad?

  • Anuncios multiproducto con colecciones de regalos

  • Si lo has creado en Adwords, lo tienes que crear en Facebook. Los anuncios multiproducto de Facebook son uno de los grandes aliados con los que puedes contar a la hora de promocionar tus productos navideños.

    Agrupa tus ideas para regalo por categorías de productos o por públicos, y crea varios anuncios multiproducto para promocionarlos. Puedes dirigir el tráfico a la categoría o landing de Navidad que hayas creado, la misma en la que aterrizan tus anuncios de AdWords.

    Si lo deseas, te recomendamos que refuerces tus anuncios multiproducto en Facebook con colecciones de productos en tu tienda online Oleoshop que coincidan con los productos que anuncias. Aquí tienes un vídeo tutorial paso a paso para crear colecciones de productos:

  • Campañas PPC por fechas clave

  • Empezando por el Black Friday y terminando con las rebajas, una de las mejores acciones que puedes hacer en PPC es anunciar tus promociones para fechas destacadas. Crea campañas en Facebook y en Twitter que comuniquen la acción promocional que vas a llevar a cabo para cada una de las fechas importantes de la campaña navideña:

    • Black Friday
    • Cyber Monday
    • Nochebuena 
    • Navidad
    • Fin de Año
    • Reyes
    • Rebajas

    Un consejo: no te limites a las fechas clásicas, trata de ir un poco más allá y de integrar en tu mix fechas especiales y diferentes en las que, al menos en España, tendrás poca competencia. Tal y como te proponíamos en este post, valora si puedes hacer una acción en alguna de estas fechas (o en todas):

    • Giving Tuesday: día de las donaciones y causas sociales, ideal para lanzar promociones que donan una parte de los beneficios. Es el día siguiente al Cyber Monday.
    • Green Monday (1º lunes de diciembre): el día de mayores ventas de la campaña navideña, especialmente en eBay.
    • Stamp & Ship Day (2º lunes de diciembre): último día en que se garantiza la entrega de regalos para Navidad. Plantéate regalar los gastos de envío o realizar alguna promo vinculada a ellos.
    • Free Shipping Day (18 de diciembre): día de los gastos de envío gratis, especialmente pensado para las compras tardías.
    • Super Saturday (sábado antes de Navidad): el día de los compradores de último minuto.
  • #6 – Acciones de email marketing

  • Más frecuencia y claridad

  • Más que una acción, se trata de una recomendación general para todas las campañas de email marketing de tu campaña navideña.

    Durante estos meses, envía tus newsletters con más frecuencia: si habitualmente los envías una vez a la semana, durante la Navidad haz que sean dos.

    Además de ello, procura que tus newsletters sean el doble de claros: no mezcles objetivos de comunicación, centra cada newsletter en un solo tema, y que al cliente le quede muy claro qué le estás comunicando y cuál es la oferta o promoción que propones.

    En Navidad cada cliente va a recibir el triple de impactos de lo habitual, y lo más probable es que los newsletters largos o difíciles de entender se queden sin interacción en la bandeja de entrada. Así pues: más frecuencia y claridad en tus campañas de email navideñas.

  • Acciones de early bird y de last minute

  • Un tipo de acción muy efectiva en Navidad y que se puede transmitir vía email son los descuentos o beneficios por comprar muy pronto o muy tarde.

    Típicamente, las acciones de early bird tienen por objetivo premiar a los clientes previsores, que realizan sus compras con mucha antelación –mucho antes del Black Friday y por lo tanto sin descuentos de ninguna clase.

    Este tipo de clientes animan la venta desde el principio, y además nos ayudan a gestionar nuestro stock de una manera mucho más racional, sin roturas de ni picos locos de ventas. Por este motivo te interesa potenciar la compra temprana en tus clientes.

    Así pues, puedes estimular las compras de early bird ofreciendo descuentos exclusivos para clientes que compren antes de una determinada fecha, o bien regalándoles descuentos acumulables para canjear en plena campaña de Navidad. También puedes ofrecerles otros beneficios, como regalos por compra, acceso temprano a determinados grupos de productos, o gastos de envío gratis durante toda la campaña navideña.

    Por otro lado, las ventas de last minute buscan ponerle las pilas a esos usuarios rezagados que todavía no han hecho su compra en fechas límite. También sirven para terminar de rotar tu stock y liberarte de unidades que se hayan quedado en las estanterías a un precio más elevado que el precio que tendrían esos productos en rebajas.

    Por “fechas límite” entendemos cualquier fecha con promoción u oferta, no solamente la de la Navidad. Siempre que tengas un día especial con una acción concreta, deberías lanzar un newsletter en las últimas horas del día con alguna promoción o beneficio vinculados a la compra de último minuto.

    La naturaleza de las acciones de último minuto que puedes hacer suelen tener relación con los gastos de envío gratis, regalos por compra, descuentos directos y el concepto de escasez, que como sabes es una de las mejores tácticas para generar urgencia en los usuarios.

  • #7 – Acciones de marketing de afiliación

  • Sube tus comisiones

  • Si tu marca ofrece un programa de afiliación para bloggers, la Navidad es un buen momento para subir las comisiones que ofreces. De este modo, los bloggers involucrados tendrán más incentivos para priorizar tus productos en sus contenidos y promocionarlos mejor ante su audiencia. Y muy probablemente tú veas mejorar tus ventas.

  • #8 – Técnicas de ventas

  • Construye anticipación

  • Entre las técnicas de ventas que puedes usar esta Navidad, está la de construir anticipación adecuadamente. No esperes al día D para anunciar una promoción: trata de comunicarla unos cuantos días antes para ir construyendo las ganas de que llegue en tus usuarios.

    También puedes acompañar esa anticipación de algún descuento para ir haciendo boca. Por ejemplo, en el Black Friday es típico ofrecer pequeños descuentos durante la semana anterior que sirvan de antesala a los grandes descuentos del Viernes Negro en cuestión. Esto mismo puedes hacerlo también en la semana previa a las rebajas.

  • Usa un señuelo

  • Una de las técnicas de ventas que más éxito suelen tener en la campaña navideña, especialmente en las fechas en las que hay grandes descuentos, es ofrecer un producto muy popular con un descuento absolutamente imbatible. Esto te servirá para atraer la atención de muchos usuarios y dirigir todo este tráfico al resto de tu catálogo. Dicho de otra manera: usa un señuelo para atraer al público a tu oferta.

  • Juega con el concepto de escasez

  • La idea de escasez es uno de los mejores aceleradores de compra que puedes encontrar y uno de los trucos de ventas que mejor funcionan. Juega la carta de las últimas unidades siempre que puedas, y verás cómo la gente se pone las pilas para comprar antes de que se acaben las unidades. 

  • TIP PRO: El concepto de escasez no sólo se vincula a las unidades disponibles, sino también a los descuentos vigentes. Por ejemplo, puedes jugar con descuentos cambiantes a lo largo de jornadas de promoción, de tal manera que los usuarios nunca sepan hasta cuándo va a estar este producto rebajado a lo largo del día. Esta técnica es muy utilizada por grandes retailers online como Amazon.

  • Pasa a la acción y atrévete a vender mucho más de lo que hayas previsto estas Navidades. Pon en práctica todas estas acciones, ¡y cuéntanos cómo te va!

  • Imágenes | Fotolia, Gibson, Kartox, Mr Wonderful, DueHome, Amazon, Paloma Wool.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y marketing de contenidos para eCommerce. Es Marketing & Content Manager en DueHome, consultora independiente en copywriting y contenidos, y editora jefe del blog de Oleoshop.
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