Cas d'èxit eCommerce: la història de Saigu Cosmetics (2)

Avui seguim explicant-te i analitzant la (breu) història de Saigu Cosmetics, una nova marca de maquillatge i cosmètica sense tòxics que, per a sorpresa de tots, està arrasant, fent-se un buit gens menyspreable en el nínxol dels productes de bellesa naturals.

 La setmana passada et vam posar en context explicant-te el naixement de Saigu i la filosofia que hi ha al darrere. Avui entrarem més en matèria analitzant alguns aspectes molt importants de la seva estratègia de màrqueting.

 I és que, com dèiem fa uns dies, sorprèn molt que una empresa de nova creació, que a més ven productes de maquillatge –un sector molt madur– i el desenvolupament del qual ha coincidit amb un confinament domiciliari, estigui en aquests moments en boca de tots i creixent com l'escuma. Quin és el seu secret?

 A continuació desgranem algunes de les seves claus.

Es nota que els fundadors de Saigu s'han esforçat per mantenir una coherència entre les seves intencions, el tipus de producte desenvolupat i el nom que han posat a la seva marca. De fet, fa uns dies els seguidors de la marca vam rebre una bonica newsletter explicant-nos l'origen del naming, que com veuràs li ve com un guant.

Pel que sembla, Gerard i David van descobrir a la Xina una vall anomenada Jiuzhaigou fa 4 anys. Es tracta d'una vall increïblement fèrtil, amb rius, cascades, animals salvatges… un ecosistema natural viu i meravellós, molt en la línia de la marca que ells volien crear.

 No obstant, Zhaigou, la primera opció en què van pensar, els va semblar difícil de pronunciar. D'allà van passar a Zaigu i de Zaigu a S'aigua, “aigua” en menorquí. Com sabràs si vas llegir el primer post de la sèrie, Gerard i David són menorquins, i com també sabràs si has estat a Menorca, l'illa és un veritable paradís natural que no té res a envejar a la vall Jiuzhaigou de la Xina. De S'aigua van passar a Saigu i aquest va ser el nom triat.

 A més, l'elecció no pot ser millor: l'aigua és sinònim de vida, de naturalesa, d'autenticitat; sense aigua, l'ésser humà no podria viure. I a més, el producte estrella de Saigu, la seva base de maquillatge fluïda, es fon a la pell com si fos aigua, perfeccionant la seva aparença –omplint-la de vida, com l'aigua– sense que es noti la seva presència.

Relatant l'altre dia la història de Saigu Cosmetics, ens vam quedar en el moment en què va arribar el confinament i l'empresa va haver de parar màquines per replantejar les seves prioritats. Vam comentar que, en aquell moment, van decidir apostar més pels productes de cosmètica, ja que van pensar que tindrien més sortida durant el temps en què la gent no pogués sortir de casa.

 Així, van llançar un sèrum de dia i un sèrum de nit, que avui dia són els dos únics productes cosmètics que té la marca a la venda.

 El que és rellevant de tot això és que, malgrat el confinament, van continuar llançant nous productes; i els van continuar llançant a través d' Instagram i TikTok, reforçant alhora la seva presència en aquestes xarxes socials.

 Ja ho dèiem l'altre dia: el confinament va tenir com a conseqüència que la gent passés la major part del dia connectada a les xarxes socials, amb totes les oportunitats de negoci i de notorietat que això va implicar per a les marques digitals com Saigu.

 Atès que es trobaven en un punt crític en què creixien o morien, van optar per una fugida cap endavant. Com? Posant tota la carn a la graella de les xarxes socials, apostant per un màrqueting online basat en la reputació, en la prova social i en el boca-orella així com en la col·laboració amb influencers clau. I aquesta aposta ha estat fonamental per al seu creixement des d’aleshores.

Una de les primeres coses que van detectar va ser que a Instagram i a TikTok hi havia públics d'edats diferents. D'aquesta manera, van buscar aliar-se amb influencers que resultessin aspiracionals per a cadascun dels perfils femenins majoritaris a cadascuna d'aquestes xarxes.

 Així, podem veure que a Instagram la marca treballa amb influencers d'estil de vida com Loreto Gala (40 anys, directora d'imatge de Two Thirds i dona del seu fundador) i maquilladores com María Català (edat desconeguda tot i que jove, però sens dubte aspiracional per a un públic d'entre 30 i 45 anys):

Mentre que a TikTok les influencers col·laboradores són més joves, clarament amb la idea de captar les integrants de la Generació Z; i entre elles trobem Carla Gavilán –que també és imatge de marca de Saigu en representació del públic més jove–, la model Miriam Cava a la creadora de contingut d'humor per a reels i TikTok @dianapopb:

Això és només una petita mostra del que pots trobar a Instagram i TikTok si fas una cerca exhaustiva del que hi està fent Saigu Cosmetics. Però la marca s'ha aliat amb moltíssimes influencers més que li estan donant una exposició impressionant en aquestes dues xarxes, sobretot a TikTok. Només has de mirar el perfil de TikTok de Saigu, on trobaràs vídeos curts de totes les influencers que hi col·laboren. I atenció, que també està molt present en col·laboracions amb influencers d’èxit.

Però no només s'han quedat en els vídeos curts i aes tutorials de maquillatge ràpids: també han apostat per fer col·laboracions serioses amb influencers especialitzades que han implicat l'assessorament, el llançament i el desenvolupament de productes.

 És paradigmàtic el cas de la maquilladora Maria Català, amb qui han desenvolupat les 2 tonalitats del ja famós bronzer en crema de Saigu, que es va esgotar en qüestió d'hores després del seu llançament a la web i a Instagram.

 I és que a Saigu van experimentar per a l'ocasió amb el format de streaming en directe amb venda de producte. Aquest és un format polèmic que a algunes marques els funciona i a d'altres no tant; però en el cas de Saigu ha estat un èxit rotund, fins al punt de portar-los al límit de morir d'èxit.

 Tant és així que amb Maria Català s'han aventurat a desenvolupar des de zero un il·luminador, amb 2 tonalitats i una composició d'una qualitat increïble, que també van llançar en streaming via directe d'Instagram i que, en aquesta ocasió, els va permetre d’experimentar amb la prevenda de producte.

Treballar estretament amb influencers especialitzades en maquillatge té un avantatge en aquest cas, i és que permet mostrar com fer servir diversos productes de la mateixa marca junts, potenciant així el cross selling i la venda de bundle products o packs, que com veurem el proper dia és una aposta forta a la web de Saigu Cosmetics.

 Una altra tàctica que acostuma a funcionar molt bé en xarxes socials, especialment a Instagram, són els codis descompte oferts per influencers. A Saigu no desaprofiten aquesta oportunitat i ofereixen codis descompte a les seves col·laboradores per facilitar encara més aquesta primera venda que porti l'audiència a provar el producte.

 Finalment, tot i que no menys important, un aspecte molt destacat del seu màrqueting online és la prova social. A cadascuna de les fotos a xarxes on apareixen els seus productes, hi ha desenes de comentaris parlant-ne meravelles. No sabem fins a quin punt aquests comentaris són de debò, però semblen molt fiables i sens dubte influeixen moltíssim a l'hora de prendre la decisió de provar el producte.

Imatges | Saigu Cosmetics.