Com fer servir el cross selling per vendre més

El cross selling és una tècnica de màrqueting que ja fa molts anys que es fa servir al retail tradicional, i que consisteix a "completar" la compra que està fent un client oferint-li productes que complementen o afegeixen valor al que ja ha decidit comprar. L'objectiu principal del cross selling és incrementar el tiquet mitjà de compra, o dit en paraules de tota la vida, aconseguir que la despesa per compra del client sigui més gran.

En el món de l'ecommerce, el cross selling és molt similar, tot i que la tecnologia permet anar un pas més enllà i no només oferir-li al client altres productes complementaris als que està veient o que ja ha ficat al carret, sinó també productes semblants que poden servir com a alternativa al producte que s'està consultant.

El cross selling en ecommerce el va popularitzar en el seu dia Amazon gràcies a un bloc dins de les fitxes de producte que ostentava la ja popular frase "Els clients que van comprar aquest producte, també van comprar X". De mica en mica, aquesta tàctica de màrqueting es va anar sofisticant i avui dia gairebé totes les botigues online inclouen un apartat a la fitxa de producte amb altres productes "recomanats", que acostumen a ser:

• Productes que completen la compra del producte en qüestió, afegint-li prestacions, o facilitant o fent possible el seu ús.
• Productes alternatius al producte en qüestió, que poden substituir-lo en totes les seves funcionalitats.
• Productes semblants al producte en qüestió, que pot resultar interessant comprar al costat d'aquest primer producte.

Com pots fer una cosa així a la teva botiga online?

La majoria de plataformes ecommerce d'avui dia inclouen un bloc de productes creuats que apareix a les fitxes de producte o en algun altre moment del procés de compra, i que tu mateix pots emplenar seleccionant un peer un els productes que vols que hi apareguin.

De vegades, depenent de l'eina, aquest bloc de productes relacionats pot programar-se per obtenir dades de les teves vendes reals i fer que el que es mostri com "els usuaris que van comprar això també van comprar X" sigui veritablement el que aquests usuaris van comprar.

Com a alternativa, també existeixen plataformes especialitzades a oferir intel·ligència de negoci aplicada al cross sell o a l’upsell, algunes d'elles súper interessants.

Algunes d'aquestes eines són Brainsins, Nosto o Blueknow. Pots integrar aquestes eines dins de la teva botiga online a través d’scripts i allà es dediquen, bàsicament, a recollir dades de navegació dels usuaris, així com de les comandes que fan, per tal d'oferir-los recomanacions que puguin atreure'ls, aconseguint així més vendes.

Un dels algoritmes de funcionament d'aquestes eines ens explicarà millor com funciona el cross selling:

• Detectem que un usuari entra a la categoria de la nostra botiga online "Guitarres elèctriques Fender"
• Sabem que qui compra aquesta marca de guitarres, acostuma a endur-se amb la seva comanda unes cordes de guitarra estàndard de calibre 009-042 i un joc de púes per tocar amb aquesta guitarra
• A més, sabem que aquesta guitarra necessitarà, probablement, una corretja per sostenir-la, un amplificador i un cable per connectar la guitarra a l'amplificador
• Dins de la fitxa de producte d'aquesta guitarra, podrem ensenyar tots aquests productes per intentar que l'usuari acabi comprant-los junts o per separat

A més del que acabem de veure, la mateixa eina pot fer que la nostra fitxa de producte li ofereixi al client un pack (el que es coneix com un bundle product), que no deixa de ser una altra modalitat de cros selling més coneguda com a upselling –és a dir, vendre "cap amunt", o aconseguir que el client compri alguna cosa de més valor que el que anava a comprar inicialment.

Seguint amb l'exemple de les guitarres, en aquest cas en una fitxa de producte d'una guitarra Fender li oferiríem al client, dins l'espai de cross selling, un bundle product: guitarra + corretja + amplificador + cable amb un 15% de descompte si compra tot el pack.

Aquesta tàctica encaixaria dins de la categoria d’upselling, ja que en aquest cas aconseguiríem que el client comprés un producte (el pack) d'un valor superior al que tenia intenció de comprar (només la guitarra). Malgrat això, l’upselling és molt més que això, com veurem en futurs posts.

Anima't a posar en pràctica el cross selling a la botiga online, veuràs com aviat veus pujar el teu tiquet mitjà gairebé sense esforç.

Imatges | Fotolia.