Entrevista a Juan Pablo Alberca, socio de Santafixie

19/07/2017
  • Juan Pablo Alberca, socio de Santafixie y uno de sus responsables técnicos, ofrece valiosos consejos para emprendedores online en esta completa entrevista. ¡No te la pierdas!

  • Hace unos días compartimos contigo el caso de éxito de Santafixie, una tienda online de bicicletas fixie o de piñón fijo que ha logrado convertirse en un referente en Europa.

    Hoy conversamos con Juan Pablo “Txampa” Alberca, uno de sus socios y responsables técnicos, en una entrevista en la que nos ofrece verdaderas perlas de sabiduría para emprendedores online.
  • 1. ¿Cuál es la breve historia de Santafixie?

  • La historia de Santafixie nace en Londres. Xavi [Clavería, el fundador] estaba viviendo allí en el 2010 cuando descubrió las bicicletas fixie, que son bicicletas de piñón fijo, caracterizadas porque no tienen marchas ni frenos. Son como las bicicletas de pista, las que compiten en velódromo, pero para ciudad. Muy ligeras, de colores y muy bonitas.

    Se compró una de estas bicicletas para moverse por Londres, y cuando volvió a Barcelona se dio cuenta de que este tipo de bicicletas no eran conocidas en España y nadie las estaba vendiendo online.
  • Así que compró 30 bicicletas, las metió en el garaje de su padre y con una web muy sencilla, se vendieron todas en poco más de un mes.

    Justo en este proceso nos conocimos, yo entré en el proyecto por esas fechas y ayudé a posicionar esta nueva web para que la gente que buscaba en Google viera las bicicletas. Tras el éxito de la prueba, hicimos una reunión y nos tiramos a la piscina.

    Era septiembre de 2011 y en dos meses montamos un mini equipo y lanzamos nuestro primer eCommerce, ya mucho más serio y profesional, con varias marcas de bicicletas, accesorios y complementos.
  • Teníamos claro el canal únicamente online. Nos permitía empezar más rápido, con menos inversión y tener la capacidad de llegar a más gente.
  • 2. Pese a vender bicicletas, os decidisteis únicamente por el canal online. ¿Por qué?

  • Teníamos claro el canal únicamente online. Nos permitía empezar más rápido, con menos inversión y tener la capacidad de llegar a más gente.

    De repente, si lo haces bien, pueden ver tus bicicletas y accesorios en Málaga, un pueblo de Francia o en Hamburgo. Y si abres una tienda física, todos sabemos que así de entrada no puedes escalar, ni dirigirte a estos pueblos ni ciudades. Como mucho empezarás dándote a conocer en el barrio y si lo haces bien a la gente de tu propia ciudad.

    Digamos que el online nos atraía mucho por su capacidad de llegar a más gente en menos tiempo, y creo que no nos equivocamos en esta decisión.

    No queríamos ser una tienda más de bicicletas, queríamos ser un negocio de software, un negocio digital, que vende bicicletas urbanas y es referente en Europa.
  • Al principio, lo que conseguíamos en ventas, lo reinvertíamos en ampliar catálogo y tener más productos. No hacíamos nada de marketing. Nuestras prioridades eran el software y el catálogo.
  • 3. ¿Cuáles fueron vuestras prioridades de inversión en los inicios?

  • No buscamos ninguna ronda de inversión inicial. Nos financiamos con ahorros propios y con algún crédito del banco.

    A pesar de que durante los primeros meses trabajábamos en casa y el equipo fundador no cobraba, toda la inversión y lo que conseguíamos en ventas, lo reinvertíamos en ampliar catálogo, en traer nuevas marcas y cada vez tener más productos a la venta.

    No hacíamos nada de marketing. Nuestras prioridades eran el software y el catálogo.
  • 4. ¿El hecho de vender un producto de nicho ha sido clave en vuestro éxito?

  • Creo que sí. No hubiera sido lo mismo si hubiéramos entrado en un mercado como la bicicleta deportiva.

    Ciclismo de montaña y de carretera son los dos mercados más grandes en el sector de la bicicleta. Hay muchas marcas, muchos clientes y gran parte del pastel del ciclismo está en estas dos modalidades. Pero también hay muchas tiendas que venden esto.

    Digamos que todas las tiendas de bicis del mundo, tanto online como offline, venden montaña y carretera.
  • Si hubiéramos entrado aquí directamente, probablemente no hubiéramos crecido tanto ni nos hubiéramos hecho nuestro hueco. Hay muchísima competencia en estas dos especialidades.

    Así que sí, creo que dirigirte a un nicho puede hacer que te posiciones bien y ocupes un hueco en el mercado.
  • 5. Decidisteis internacionalizar muy pronto. ¿Crees que fue un acierto o un error?

  • Teníamos la tienda inicialmente enfocada al mercado español y tras unos meses nos llegaban pedidos de clientes franceses. No fue una decisión planificada en nuestra hoja de ruta. Vimos que había interés del público francés, así que abrimos rápidamente en Francia.

    Ahora, mes tras mes, Francia es nuestro primer mercado en ventas, así que fue un acierto total.
  • 6. ¿Cuál ha sido vuestra estrategia de diversificación y por qué?

  • Al principio, nuestra estrategia era diversificar en productos, ampliar categorías, marcas. Todo bajo el paraguas del nicho de las bicicletas fixie. No había ningún player fuerte en este nicho y queríamos ir a por todas.

    Cuando abrimos Santafixie en Francia y ya teníamos un par de años de edad, había clientes que nos pedían bicicletas con marchas, o de paseo. O gente que no quería ir con piñón fijo por la ciudad.

    Así que decidimos diversificar el negocio y añadir un par de verticales más, todos dentro del ciclismo urbano.

    Abrimos la tienda Volavelo.com, que vende bicicletas de paseo, con marchas y de estilo clásico y vintage, y obvio, también componentes y accesorios.

    Y NewBornRiders.com, nuestra tienda de bicicletas para niños.

    Ahora seguimos con la apertura de países y por supuesto añadiendo nuevas marcas todo el tiempo, que a los clientes les gusta mucho ver cosas nuevas constantemente.
  • Una manera de que el riesgo tienda a cero es hacer una prueba. Lo que se suele llamar MVP (producto mínimo viable), lanzar tu producto con muy poca inversión y probar.
  • 7. En tu experiencia, ¿cuál es la mejor manera de minimizar el riesgo al lanzar un eCommerce?

  • Creo que una manera de que el riesgo tienda a cero es hacer una prueba. Lo que se suele llamar MVP (producto mínimo viable, por sus siglas en inglés).

    Consiste básicamente en lanzar tu producto con muy poca inversión, sin contratar a mucho personal, ni muchos proveedores, ni nada de nada. Algo muy sencillo que te permita salir al mercado y probar. Y que si no funciona, nadie te compra, el mercado no está preparado, fallas en la comunicación, o cualquier cosa, no hayas perdido mucho dinero ni mucho tiempo.

    Si estás dos años preparando un lanzamiento, fichas a 12 personas, haces una tienda espectacular, abres en 10 países de golpe y luego no vendes, las pérdidas son enormes. Estaríamos asumiendo un riesgo muy elevado.
  • 8. ¿Qué cosas debe tener en cuenta un pequeño emprendedor online que no se suelen tener en el radar al empezar un proyecto online?

  • Hay tantas cosas que no valoras al principio (ni ahora después de 6 años), y que cuando pasan unos meses dices: cómo no me di cuenta de esto o cómo no tomamos esta decisión antes que esta otra, que daría para escribir un libro.

    Pero básicamente le diría a alguien que nos esté leyendo algunas cosas claves:

    • La elección de socios inicial es fundamental. Procura no meter a ningún amigo como socio en el proyecto, por el bien de la amistad.
    • Ten a una persona técnica cerca de ti en el inicio. Si el fundador no tiene perfil técnico, que lo tenga alguno de los cofundadores, o si no, se ficha de inicio alguien bueno técnicamente, incluso que tenga participaciones en la sociedad.
    • Si tienes una idea, no creas que tienes algo muy especial. Lo más probable es que alguien ya la haya pensado, o incluso se esté vendiendo eso en otra parte del mundo, o se esté montando una tienda parecida. Las ideas valen poco. Es mucho más importante la ejecución. Así que montad rápido un MVP y probad la idea.
    • Decide bien tu plataforma de software para vender. Hay muchas. Básicamente tienes que pensar bien si vas a vender un solo producto o un catálogo muy limitado, o si por el contrario vas a vender un catálogo muy grande. Si lo vas a hacer sólo en España, o vas a intentarlo en el resto de Europa o incluso América. Hay plataformas que requieren mejor servidor, otras que son mejor en SEO, otras que te permiten hacer una prueba más rápido.
    • Cuida mucho a tus clientes. Que hablen bien de ti es lo mejor que puedes conseguir para que vuelvan a comprar y para que traigan nuevos clientes por el boca a boca.
    • Por último: no te metas en un sector en el que Amazon ya esté vendiendo o controle, o pueda controlar en un futuro.
  • El consejo más valioso que le puedo dar a un emprendedor online es que se prepare para la batalla. Cada día pasan cosas, hay que ser rápidos, decidir, equivocarse, perder ventas y otros días acertar.
  • 9. ¿Cuál es el consejo más valioso que le puedes dar a alguien que empieza a vender online?

  • Que abrir un eCommerce no es un camino de rosas, ni el negocio del siglo, ni tampoco va a ganar maletines de dinero, aunque ojalá me equivoque en esto último.

    Con estas premisas que hay que tener muy claras, el consejo es que trabaje mucho, honestamente y con muchas ganas. Que le ponga mucha energía y sonrisas al proyecto. Que le ponga cariño y diferenciación, que cuide los detalles, por ejemplo en los copies de los emails a los clientes, en el envoltorio, en la manera de comunicar…

    Que se prepare para la batalla. Cada día pasan cosas, muchas cosas, hay que ser rápidos, decidir, equivocarse, perder ventas y otros días acertar y ganar ventas. Repito, que se prepare para la batalla.

    Y por último, que se pregunten frecuentemente: ¿por qué los clientes van a comprarnos a nosotros esto? ¿Somos mejores, más rápidos o más baratos que el resto? ¿Tenemos un producto espectacular que nadie vende? ¿Qué valor añadido estamos aportando saliendo ahora en 2017 o 2018 al mercado, cuando hay otros players que nos sacan años de ventaja?
  • Gracias Txampa por tus consejos, tus insights son muy interesantes. Os deseamos a ti y a todo el equipo de Santafixie muchísimos éxitos en el futuro.

  • Imágenes | Haciendo clic en cada imagen podrás acceder a su fuente.
    Foto de cabecera | Santafixie.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y marketing de contenidos para eCommerce. Es Marketing & Content Manager en DueHome, consultora independiente en copywriting y contenidos, y editora jefe del blog de Oleoshop.
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