Entrevista a Joshua Ivars, fundador de La Tienda del Apicultor

Hace unos días vimos su caso de éxito y hoy conversamos con él. Él es Joshua Ivars, fundador y CEO de La Tienda del Apicultor, un eCommerce de nicho que en tan sólo 4 años se ha comido el sector. En esta entrevista, Joshua ofrece valiosos insights y consejos a cualquier emprendedor online que quiera aprender de la experiencia de otros. ¡No te la pierdas!

Así es. Es la clave para los que empiezan desde cero y con recursos limitados. ¿Por qué? Los eCommerce de nicho son mucho más factibles porque hay menos competencia y es más sencillo aportar valor añadido para poder competir de tú a tú con los grandes.

Por poner un ejemplo a nivel de captación, nosotros tenemos campañas de Adwords con pujas medias de 0,05€ y una conversión del 2,67%. Es fruto de mucha optimización, pero esta situación prácticamente no te la encuentras en sectores generalistas, solo en nichos.

Sí. Aunque, en mi caso, no conocerlo no fue un impedimento para empezar. El hecho de no saber nada del sector hizo que me tuviera que emplear al máximo para poder ganar en conocimiento y entender mejor el contexto en el que me movía.

A medida que ganaba en expertise, me daba cuenta de que comprendía mejor a mi cliente, que tenía una mejor visión empresarial y estratégica del negocio, y además era capaz de poder aportar valor añadido y contenido.

En definitiva, considero que el ser un especialista es de una importancia capital a medio-largo plazo.

Bueno, yo siempre digo que la estrategia de captación depende mucho de tu tipo de cliente. Para nosotros la clave está en la fidelización, porque nuestro cliente, mientras sus abejas sigan vivas, va a necesitar comprar material continuamente. Vivo obsesionado con la recurrencia, por estirar al máximo el LTV. Además nuestro sector tiene una ventaja, y es que podemos ser más generosos y permitirnos unos costes de adquisición mayores, porque a la larga ese cliente lo va a compensar.

Así por enumerar algunas de nuestras campañas más efectivas:

• Retargeting Lower Funnel con Criteo, obteniendo 3 millones de impresiones mensuales
• Campañas de email automatizadas de recomendación de producto a targets determinados, con conversiones del 2%
• Recuperación de carrito con BrainSins y una tasa de recuperación de en torno al 30%
  

Y un largo etcétera de campañas. Pueden parecer demasiadas, pero cuando una campaña de captación está optimizada y es rentable, no debe tener límites.

Así es. Digo “por accidente” porque ni siquiera tenemos la web traducida, ni tenemos en activo campañas de marketing en otros países. Gracias a nuestra estrategia en contenidos y a un cuidado SEO On Page, nuestra tienda consiguió posicionarse en las SERP de Portugal y Francia. Y fue entonces cuando nos empezaron a llegar emails solicitando presupuestos de diferentes países.

Por otra parte, siempre he sido muy reacio a vender fuera hasta no tenerlo todo muy bien controlado. La venta no se termina solo con el envío del pedido, hay que tener en cuenta que siempre hay errores de preparación de pedido, devoluciones, entregas fallidas, etc. Todos estos costes hay que contemplarlos, porque el coste logístico de envío al resto de países europeos es elevado.

En definitiva, es un poco vender mucho y estar a la vez perdiendo dinero fácilmente. No obstante, es una oportunidad que nos ha llegado, y por la que vamos a apostar fuerte en el medio/largo plazo.

La diversificación es la regla de oro de todo inversor, porque es el mejor forma de reducir el riesgo. Ya saben aquello de no poner todos los huevos en la misma cesta… En el eCommerce es igual: cuanto más se diversifique el negocio, más seguridad y estabilidad tendrá. Nosotros optamos por:

• Diversificación de cliente. Aficionados, profesionales, B2B, distribuidores, etc. 

• Diversificación de producto. Queremos ser la referencia, y por eso apostamos por el long tail, por tener un catálogo amplio muy especialista. Esto es el colmo de los colmos. Encontrar el nicho dentro del nicho. Quien quiera algo fuera de lo estándar, tiene que venir aquí. Eso los clientes lo agradecen, y los márgenes también ;)

• Diversificación en países de venta, como he comentado anteriormente.

• Diversificación en canales. No olvidemos que el eCommerce es solo un canal de venta. No hay que dejar de lado el offline, apostamos fuerte por él como complemento y/o alternativa.

El mayor coste siempre está en la captación y en la logística, principalmente en el almacén. Para minimizar riesgos, se trata de ir paso a paso y equivocarse lo más barato posible.

Y para ello, en cuanto a captación, una de las maneras más efectivas de empezar es definiendo el perfil de tus primeros compradores, los early adopters. Basta de lanzar perdigonazos al cielo de primeras, hay que centrarse primero en un perfil. Con esta segmentación se puede llegar de una manera más clara y rentable. Y con menor coste.

Además de hacer un estudio de mercado previo y tener en cuenta todo tipo de costes (hosting, campañas de marketing, alquileres, nóminas...), deben ser capaces de responder a estas dos preguntas con mucha seguridad:

• ¿Cómo voy a captar tráfico con mis recursos?
• ¿Cómo voy a romper y llamar la atención a mi cliente?
  

Para mí, esto es lo que marca el poder arrancar con más éxito o menos.

Y sobre todo, no caer en la trampa de querer ser el más barato. Apostar siempre por el producto de calidad y el servicio. El famoso y repetitivo valor añadido. La estrategia de competir únicamente a precio en online es un error. Siempre va a haber una tienda que sea más barata que tú, y esa tienda más barata siempre suele ser Amazon o Aliexpress.

No hay receta mágica y el hueco hay que buscárselo. El que piense que montándose una web y poniendo cuatro gafas en oferta va a ser el nuevo Hawkers, está más perdido que Sergio Ramos en una universidad. Exagerando un poco, vengo a decir que el que crea que el eCommerce es fácil y te “forras” enseguida, se equivoca.

Es una carrera de fondo. Especializándose, siendo diferentes y sobre todo optimizando y midiendo siempre para mejorar la rentabilidad. Hay que superar siempre las expectativas del cliente. Lo que se conoce como conseguir siempre el efecto “wow” en cada pedido y en cada servicio.

Imágenes | La Tienda del Apicultor.