Elenas: a medio camino entre el dropshipping y el social commerce

Este caso de éxito eCommerce tiene mucho de lo que hablar: dropshipping, social commerce, emprendimiento y hasta desarrollo de comunidades y colectivos que lo necesitan. Todo ello en el entorno de Latinoamérica, que tiene algunas características propias en cuanto al desarrollo del comercio electrónico y en la propia segmentación del público a nivel sociodemográfico.

 Así es Elenas.

 A lo largo de este post vamos a ver como una app puede servir para dinamizar el comercio electrónico, al mismo tiempo que aporta recursos a algunas familias sin que tengan que hacer una inversión previa, con lo que existe un componente ético importante.

No es tan fácil encontrar, a estas alturas, un modelo de negocio que nos sorprenda. En Elenas, en realidad, no han inventado nada; pero han hecho algo que puede llegar a ser mucho más difícil: encontrar el insight y cubrir una necesidad.

 En el aspecto formal y en cuanto a mecánica, no difiere demasiado de lo que es la venta por catálogo tradicional, pero llevada al ámbito digital. No es difícil recordar a esas vendedoras a puerta fría de productos como los cosméticos de AVON.

 La idea es tener una enorme red comercial, la más grande posible, y que sean esas personas las que ejerzan de vendedoras de un catálogo que Elenas pone a su disposición. El matiz es importante: se venden los productos de Elenas, no productos propios de las vendedoras.

 Con las ventas cerradas, se gestionan los pedidos con la plataforma, y ellos son los que los procesan, los envían, cobran y pagan a sus agentes.

Podemos decir que lo es, y a varios niveles diferentes. Lo primero a destacar es que ha contribuido a impulsar el comercio electrónico en Latinoamérica.

 Como en todas las regiones, 2020 fue un año en el que el comercio electrónico dio un salto enorme. LATAM no fue una excepción, de hecho es especialmente reseñable el incremento de las ventas desde este canal. Lo que ocurre es que venía de una penetración también muy inferior, con lo que sigue lejos de otras áreas (de hecho, su volumen solo era superior al de África, según este estudio).

Históricamente, Latinoamérica ha sido escéptica ante la venta online. No solo es una cuestión cultural: también está relacionado con el nivel de desarrollo de Internet y la tendencia de algunas regiones a la economía sumergida o informal. Modelos de negocio al margen de las instituciones.

Esta plataforma fundada en Colombia y que se ha expandido a México hace todo su trabajo a través de una aplicación móvil. Los usuarios registrados (mujeres y hombres, no es privativo de un género) acceden a los catálogos de productos disponibles.

Utilizando un buscador interno, localizan aquellos que les interese vender, desde tecnología a cosmética o productos para el hogar. En la ficha de cada producto hay una valoración aportada por otros vendedores, fotografías de producto y un precio de venta recomendado.

Una vez que se encuentra el producto ideal, los usuarios de Elenas pueden elegir el precio que quieren fijar para ello. La aplicación sugiere un precio viable incluyendo los gastos de envío, y además especifica cuál es el beneficio que obtendrá el vendedor, así que puede jugar con ello para ser más competitivo o intentar sacar un beneficio mayor. Esa parte de la estrategia depende de cada uno.

Entramos en el aspecto de la venta en sí misma. Estas y estos vendedores no tienen una tienda online propia como tal. Son meros gestores de pedidos a través de la app.

 ¿Cómo hacen entonces para captar clientes? Pues lo hacen a través de las redes sociales. Concretamente, las del ecosistema Facebook (Facebook, Instagram y Whatsapp), que son las de un uso más extendido.

En la app podemos compartir directamente los productos en estos servicios. Aunque hay dos formas y dos tipos de públicos diferentes:

•  Compartir de manera directa: esto sería básicamente ponerlo en nuestros perfiles sociales como una entrada más o enviarlo a través de chat. Como imaginas, la idea es llegar a ese público cercano, los contactos del vendedor y los contactos de estos.

• Descargar la información: si el vendedor quiere llegar a un público más diverso, puede bajar a su teléfono las imágenes e información. De este modo podrá crear su propio catálogo en Facebook Marketplace, la plataforma de venta directa de la compañía de Zuckerberg.

• Conocimiento del contexto: han sido capaces de dar con la tecla porque entienden el contexto de su público.

• El aspecto ético: han realizado un ejercicio interesante de empatía. Aunque, como hemos dicho, estamos ante un servicio sin sesgo de género, su comunicación va netamente dirigida a las mujeres que son el principal objetivo.
  

• Confianza: esto es importante porque, como avanzábamos, es uno de los puntos de fricción del eCommerce en Latinoamérica. Las personas desconfían de las plataformas de pago, con lo que Elenas trabaja sólo contra-reembolso.
  

• Social vs tienda online: si se trataba de replicar el modelo de consumo más informal, las redes sociales tenían que ser la opción. Está claro que ha funcionado.

Imágenes | Elenas.