Claves para conseguir una segmentación efectiva (2)

09/11/2016
  • Ayer iniciamos esta serie de post en la que tratamos de dar con las claves para conseguir una segmentación efectiva, y lo hicimos compartiendo contigo 3 claves. Hoy proseguimos compartiendo contigo 3 claves más.

    Y es que se segmentar adecuadamente el mercado para optimizar las ventas y conseguir los objetivos del negocio no es tan sencillo como parece. Podemos segmentar el mercado movidos por el deseo de venderle nuestro producto o servicio a un público determinado, o podemos efectuar segmentaciones no rentables, o no lo suficientemente estables en el tiempo como para que merezca la pena prestarles atención. Por eso es importante conocer bien los aspectos que nos pueden llevar a realizar una segmentación verdaderamente eficaz, que trabaje para nosotros.

    Toma nota de estos 3 aspectos más.

  • Clave #4 – Lo suficientemente grandes como para ser rentables

  • Uno de los aspectos fundamentales de toda segmentación eficaz es asegurarnos de que el segmento que estamos definiendo es lo suficientemente grande como para resultar rentable. En este sentido, es conveniente descartar los segmentos de mercado que son demasiado “nicho”, demasiado poco abundantes como para que nos interese focalizar nuestros esfuerzos en ellos y tratar de sacarles rendimiento.

    Si tú público es demasiado pequeño, no te saldrá a cuenta el despliegue de medios y los gastos derivados de mantener el negocio, y mucho menos obtendrás un beneficio económico. Así que ten en mente que a la hora de obtener una segmentación efectiva es muy importante que tu target sea lo suficientemente grande como para permitirte, al menos, sacar adelante el negocio.

  • Clave #5 – Con rasgos diferenciales entre sí

  • Quizá parece de Pero Grullo, pero para realizar una segmentación efectiva es necesario que los rasgos que definen a cada uno de los segmentos sean diferenciales. Es decir, que no haya rasgos que coincidan entre diferentes segmentos. Si eso sucede, probablemente esos distintos grupos sean en realidad un solo segmento, y por tanto no tendría sentido separarlos en varios grupos demográficos diferentes, ni aproximarlos con estrategias diferentes.

  • EJEMPLO: Tenemos una tienda online de comida para mascotas. Decidimos crear segmentos basados en la edad y el sexo de los propietarios, y así damos con uno compuesto por mujeres de entre 30 y 40 años propietarias de gatos y otro compuesto por hombres de entre 40 y 50 años propietarios de gatos.


    En este caso, la segmentación no tiene mucho sentido, porque las necesidades de ambos segmentos serán muy parecidas. En ambos casos los propietarios tienen gatos y la estrategia que emplearemos para aproximarlos será muy similar. Por tanto no tienen suficientes rasgos diferenciales como para considerarlos segmentos diferentes.


    Una segmentación mucho más efectiva sería una que tomara en cuenta las especificidades de los gatos en sí. Por ejemplo, en este caso podría ser interesante determinar qué propietarios tienen gatos con problemas de alergias, y en base a ello crear un segmento de propietarios de mascotas con necesidades hipoalergénicas. 

  • Clave #6 – Que sea posible hacerles pasar a la acción

  • Y para terminar, una de las claves más importantes de cualquier segmentación: la accionabilidad. Para que nuestra segmentación sea verdaderamente efectiva, tiene que permitirnos lograr que los individuos que forman parte del segmento pasen a la acción y compren.

    Esto significa que tienen que ser lo suficientemente previsibles y estar lo suficientemente bien definidos y acotados como para que podamos desarrollar una estrategia de aproximación, seducción/atracción y conversión que funcione, una estrategia que nos permita conseguir cambiar las percepciones de ese grupo en nuestro beneficio.

    Y es que de poco sirve segmentar el mercado en grupos que, por muy bien definidos que estén, por muchos rasgos diferenciales que tengan, y por muy grandes y rentables que sean, no permitan ser trabajados por nuestros equipos de marketing para conseguir mayores ventas y beneficios.

    Y hasta aquí nuestras 6 claves para conseguir una segmentación efectiva

  • ¿Te animas a ponerlas en práctica? ¿Ya lo has hecho? ¿Qué resultados te están dando? Seguro que a nuestra comunidad le encantará conocer tu experiencia.

  • Lee la serie completa aquí:

    Imágenes | Fotolia.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y marketing de contenidos para eCommerce. Es Marketing & Content Manager en DueHome, consultora independiente en copywriting y contenidos, y editora jefe del blog de Oleoshop.
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