5 claus per a la venda de matalassos online
Laia Ordoñez
21/04/2017
-
-
-
El món de la decoració està cada vegada més especialitzat, sobretot a Internet. Als nínxols eCommerce que ja hem destacat en el passat en aquest blog, se li suma el de les botigues online de decoració especialitzades: botigues online exclusivament de sofàs, de taules, de cadires... i també de matalassos. Vols saber quines són les claus d'èxit per a la venda online de matalassos? Segueix llegint!
-
#1 - Vendre matalassos online: la fitxa de producte
-
El primer que has de tenir en compte és que un matalàs no és un producte de compra impulsiva.
Qualsevol de nosaltres, com a usuaris d'Internet, li donem força voltes al cap abans de decidir-nos per un model o un altre de matalàs.
És una compra que suposa un import considerable i, sobretot, és un element clau de la llar que mantindrem durant anys.
Com a eCommerce aquí estem en desavantatge davant del retail, on l'usuari pot anar a una botiga i literalment tombar-se sobre diversos matalassos per provar-los abans de comprar-los.
Com que això és difícil de canviar, hem d'oferir al nostre usuari tota la informació possible de manera objectiva i clara.
Així que et recomanaria que en la teva fitxa de producte incorporessis informació sobre: -
Fermesa
-
El millor és que li donis una puntuació en una escala, per exemple de l'1 al 10. És més precís que una fermesa "baixa, mitjana o alta". Aquí és important indicar a l'usuari quina és la recomanació en funció del seu pes.
-
Adaptabilitat
-
L'altra cara de la fermesa és l'adaptabilitat.
Cada vegada són més comuns els matalassos de materials com el làtex, la viscoelàstica o diferents tipus de gels, materials adaptables que es caracteritzen per "acollir" el cos. I també requereixen d'una escala.
Hi ha usuaris que prefereixen que els matalassos s'amotllin més al cos i d'altres que menys. -
Transpirabilitat i frescor
-
Depenent dels materials amb què estigui confeccionat el matalàs, resultarà més o menys fresc, sobretot a l'estiu. Indica-ho perquè és un factor de decisió.
-
Tractaments
-
Si els teus matalassos són a prova d'àcars i bacteris, o tenen un tractament antiestrès, això és una cosa molt a destacar. Els usuaris cada vegada es preocupen més per aquests aspectes.
A més d'aquesta informació més tècnica, utilitza tota la bateria multimèdia de la qual disposis: fotos de producte, imatges de dormitori que resultin inspiradores, i vídeos.
Els vídeos, de fet, poden resultar de gran utilitat perquè l'usuari vegi de manera dinàmica com el matalàs reacciona al pes del cos, com de difícil o fàcil és donar-li la volta o de quina manera es lliura al domicili. Aquesta gent de Hästens ho clava. -
#2 - Els materials
-
-
-
Aquest és un aspecte que s'ha anat complicant notablement amb els anys.
Abans un matalàs era un matalàs i ja està, generalment de molles. Ara, al mercat trobem matalassos de molles, viscoelàstica, làtex, gel i fins i tot amb grafè o fils de plata.
Tot això pot confondre l'usuari mitjà, així que el millor és que intentem aclarir-li quins avantatges presenta cada material sense ser excessivament tècnics. I, especialment, per a qui està recomanat cada acabat.
Una bona idea pot ser incorporar els materials a la botiga online com un criteri de filtrat o com una categoria. -
#3 - Les garanties addicionals
-
Com diem, vendre matalassos online compta amb el desavantatge de no poder permetre a l'usuari testar els matalassos. Això pot suposar un fre important per a molts clients, així que cal trobar la manera de mitigar-lo.
Moltes botigues online sí que permeten provar els matalassos i ho fan durant un període determinat que pot oscil·lar entre els 30 i els 100 dies com en el cas de Casper, podent canviar-lo per un altre sense cost addicional si no n'està 100% convençut.
Aquesta és una bona manera de donar-li la volta a la situació, perquè és una prova "real" en comparació amb la que es fa en una botiga: 1 minut tombat, amb les sabates posades i el dependent mirant.
És cert que fent això estem assumint un cert "risc logístic" davant d'eventuals devolucions, però és un argument de venda molt potent. -
#4 - La venda creuada i els matalassos
-
Un dels inconvenients que té el nínxol dels matalassos és que la recurrència és força limitada, ja que no solem comprar un matalàs cada 6 mesos. Per això hem de treballar amb especial cura la venda creuada i l’upselling.
Quan un usuari compra un matalàs és molt probable que estigui receptiu a comprar també coixins i una base o un canapè amb arcó.
A la llum de tot això, és molt recomanable afegir aquest tipus de productes en els productes recomanats de les fitxes de producte. O fins i tot crear bundle products, diferents packs de productes complementaris amb cert descompte.
A més cal explotar la possibilitat de convèncer el client perquè opti per una opció superior, precisament apel·lant a la seva comoditat i descans, i fent-li veure que per una mica més tindrà millors prestacions.
Planteja't incorporar al teu negoci productes complementaris de major rotació, com roba de llit, fundes impermeables per a matalassos infantils, coixins, edredons... Aquests productes són gairebé de temporada i una manera genial d'explotar les teves bases de clients i generar recurrència en un sector que a priori no la té. -
-
-
#5 - L'especialització
-
Com en qualsevol nínxol, l'especialització pot ser un valor diferencial.
Precisament per això comencem a veure eCommerce de venda de matalassos online que sacrifiquen un enorme catàleg per l'aposta a una carta: tot a un sol model a l'estil d'Endy Sleep.
Per què vendre centenars de referències i potser tenir-les en stock si pots especialitzar-te i vendre només el teu best seller?
Gràcies a això, aquests eCommerce adquireixen un coneixement extensiu del seu producte, unifiquen tot el seu esforç de comunicació i, alhora, l'hi posen les coses més fàcils als usuaris que no necessiten tantes opcions. -
Aquestes són les claus més importants per a la venda de matalassos online. Amb aquesta informació, segur que veus la teva futura botiga online de matalassos d'una altra manera. Se t'acut alguna altra clau? Comparteix-la en els comentaris.
-
Imatges | Fotolia, Pixabay.