Cas d'èxit eCommerce: la història de La Tienda de Valentina
Laia Ordoñez
-
De vegades una petita empresa pot passar de 200€ d'inversió a facturar milions. Amb tots vostès, la història de La Tienda de Valentina.
-
-
-
Avui et portem un cas d'èxit que té tots els elements per enganxar-te. Es tracta de la història de La Tienda de Valentina, una botiga de roba que va sorgir d'una inversió de 200€ i que avui factura ni més ni menys que 7 milions d'euros.
-
La història de La Tienda de Valentina
-
Fins i tot el nom té alguna cosa de conte: no en va, Valentina és un personatge d'un espectacle del Cirque du Soleil. Aquesta història comença amb la iniciativa de dos germans, Beatriz i Jesús Sánchez, a més de Sergio Valero (parella de Beatriz).
Com pots fer que la teva mare tingui alguna cosa en la qual pensar quan acaba de superar una malaltia? Van ser 2 anys de tractament duríssim i Beatriz volia que la seva mare estigués ocupada per superar l'estrès i accelerar la seva recuperació.
La solució va venir per demanar un préstec al seu germà Jesús (els 200€ dels què parlàvem al principi), comprar algunes peces de roba i començar a vendre a Facebook. -
-
-
Estàvem en ple 2015, ambdós germans treballant en altres projectes i la seva mare al càrrec de les vendes que, sent sincers, no es produïen. Podrien haver-ho deixat córrer... però no ho van fer. Van seguir treballant en el projecte des del coworking en el qual emmagatzemaven les seves peces en un modest penjador.
-
INSIGHT: Si no tens recursos per emprendre en gran, fes-ho de mica en mica valorant els canals que tenen una menor barrera d'entrada econòmica. Quan no tens gaire capital, has d’equilibrar la balança amb esforç i dedicació. No et rendeixis a la primera!
-
L'estratègia de La Tienda de Valentina
-
Van posar el focus en analitzar la competència: com ho feien els altres? De seguida va resultar evident que les estratègies amb influencers, que aleshores no estaven tan "professionalitzats" i era més senzill que col·laboressin a canvi de producte, eren la clau de l'assumpte.
Aquesta era l'estratègia que marcava la diferència a Facebook i Instagram, que eren els canals en els quals ells estaven presents. Van recórrer a prescriptors de xarxes socials en una primera fase per, després, contactar amb bloggers de moda.
I precisament en aquest moment va ser quan es va començar a produir el miracle.
Fruit d'aquesta estratègia, van començar a arribar les comandes al WhatsApp de La Tienda de Valentina. Va ser amb comptagotes, però les comandes creixien de manera sostinguda, arribant a rebre 10 comandes al dia.
Et recordo que en aquest moment encara no tenien eCommerce i treballaven des d'un coworking d'Elx en el qual començaven a no cabre-hi més penjadors. Aquest va ser el començament a partir del qual va arribar tota la resta. -
INSIGHT: De vegades, fa l'efecte que cal ser disruptiu i inventar alguna cosa diferent perquè si no és impossible triomfar. La realitat diu que cal estudiar el mercat, veure a quins canals i estímuls és reactiu el teu públic objectiu i incorporar-los a la teva estratègia. El toc trencador ja el posaràs després.
-
La importància del producte i la filosofia Valentina
-
La idea de La Tienda de Valentina sempre ha estat tenir un producte amb bon disseny i un preu molt assequible: "La moda no és riquesa sinó bellesa", repeteixen com a lema.
Evidentment, quan es comença amb un capital social tan limitat no es poden fer grans inversions en res, ni tan sols en producte. Les primeres peces a les quals van accedir van ser adquirides directament a distribuïdors d’Elx. Van haver de donar moltes voltes fins a trobar el que més s'aproximava al que tenien en ment.
Quan el negoci es va enlairar, també ho va fer la seva capacitat de negociació i això els va portar a explorar el mercat europeu a la recerca de fabricants que poguessin elaborar la seva pròpia col·lecció.
A dia d'avui, poden dir amb orgull que compten amb més de 1.000 peces dissenyades per ells mateixos. Ara tenen un major control sobre el producte i, lògicament, també sobre els marges, de manera que poden seguir sent fidels a la seva filosofia. -
-
-
La roba de Valentina està tan ben pensada que les seves clientes són extremadament fidels. Diu la mateixa Beatriz Sánchez que el 90% de les seves clientes repeteixen. Una altra cosa que també influeix és la seva acurada atenció al client, amb el seu servei d'assessoria telefònica.
-
INSIGHT: Aconsegueix que la teva filosofia es vegi reflectida sempre en el producte. D'altra manera, estaràs venent una experiència que corre el risc de quedar-se buida i et costarà moltíssim aconseguir la recurrència en la compra.
-
El creixement
-
Al 2016 van començar a fer campanyes a Facebook Ads amb un pressupost gairebé testimonial d'1€ al dia.
Va ser Sergio Valero el que va posar tot el seu afany a crear una botiga online, i aquest va ser un autèntic punt d'inflexió. El salt a l’eCommerce els va reportar 3.000€ en la primera setmana d'activitat que, segons comenten ells mateixos, era el mateix que fins a aquell moment generaven mensualment.
La web pot no semblar gens revolucionaria, i potser no ho és, però transmet molt bé els valors de la marca apostant per la frescor. Posen l'accent en la diversitat de les dones, i això es nota fins i tot en les fotos de producte en les quals, per exemple, podem veure models de talles 36 i 42 (però arriben fins a la 50). -
-
-
Precisament, el principal problema de la venda de roba online sempre són les talles: aquest és el punt on es produeix més fricció i influeix de manera determinant en les devolucions.
Això, sumat al fet que a La Tienda de Valentina van saber veure les possibilitats de la multicanalitat, els va portar a obrir les seves pròpies botigues físiques. Actualment tenen presència retail a Elx, València i Madrid. I aquest desembarcament també s'ha produït de manera progressiva i obeint a necessitats estratègiques. -
INSIGHT: Creix al ritme que et marqui el negoci, i fes-ho assegurant-te d'haver consolidat cada pas abans de donar el següent. En el cas de Valentina, han passat en 4 anys de vendre a Facebook/Instagram mitjançant influencers a una botiga online i d'aquí al retail.
-
Claus de l'èxit de La Tienda de Valentina
-
- Aposta pel canal més econòmic: com inicialment no tenien pressupost, van apostar pel canal de venda que els resultava més econòmic i que, al mateix temps, els permetia difondre la seva marca i el seu producte amb una major capacitat de segmentació: les xarxes socials i especialment Facebook.
- Integració d’influencers amb la seva estratègia de captació: van saber veure que si conquerien a la noia més maca, totes les altres noies voldrien assemblar-s'hi. En aquest sentit, van posar en pràctica una estratègia en la qual també Hawkers van ser pioners.
- Creixement orgànic basat en necessitats estratègiques: no van créixer a la babalà o en base a un pla de negoci redactat des de les alçades. En tot moment van saber estar en contacte amb la realitat, i van desenvolupar el negoci en funció del que el públic els anava demanant: primer de xarxes socials a botiga online, i després de botiga online a retail.
- Aposta per una dona real i per la diversitat: potser gran part de l'èxit d'aquesta marca és que la seva roba és fidel a la seva filosofia de crear i vendre moda per a una dona real que evidentment presenta diversitat de talles.
- Aposta per la qualitat: Per a Valentina no tenia cap sentit desenvolupar una col·lecció pròpia si la qualitat no complia amb el que volien. Per aquest motiu, van esperar molt de temps i van buscar molt a fons proveïdors a Europa que poguessin fer el tipus de peça que tenien en ment a un preu assequible.
-
Què et sembla la història de La Tienda de Valentina? Veus paral·lelismes amb el teu negoci o amb la teva idea? Quines lliçons has après? Ens encantarà que ens expliquis què t'ha semblat aquest cas d'èxit en els comentaris.
-
Imatges | La Tienda de Valentina, Unsplash.