Qué son las barreras de salida y cómo mejorarlas

Seguro que has oído hablar mucho de las barreras de entrada, pero quizá no tanto de las barreras de salida. Y sin embargo, éstas últimas son tanto o más importantes que las primeras. En el post de hoy te explicamos con detalle qué son las barreras de salida y cómo desarrollarlas desde cero o mejorar las que tienes.

Pero empecemos por el principio: ¿qué son las barreras de salida? Son todos aquellos mecanismos que impiden o dificultan a un cliente abandonar la relación que tiene con nosotros como marca proveedora de productos o servicios.

Las barreras de salida se diferencian de las de entrada principalmente en que las primeras se centran en mejorar la retención del cliente, mientras que las segundas van encaminadas a impedir o dificultar la entrada de competidores en nuestro mercado.

Entre las barreras de entrada más típicas podríamos encontrar las patentes, el control de la materia prima o los medios de producción, o las barreras económicas, relacionadas con la inversión inicial o la necesidad de desarrollar e implementar economías de escala.

Pero no todos los sectores tienen barreras de entrada. En concreto, el mundo del retail históricamente siempre ha tenido serias dificultades para impedir que a su alrededor florezcan los competidores, y el retail online se enfrenta a diario con el mismo reto. Cuando esto sucede es cuando hay que prestarle especial atención a las barreras de salida, es decir, a todo aquello que nos pueda ayudar a que el cliente vuelva una y otra vez.

Mejorar las barreras de salida es sinónimo de mejorar la retención. Hay varias estrategias que te permitirán hacer que a tu cliente le sea más difícil dejarte:

Si tu producto o servicio es de uso recurrente, es mucho más fácil que tu cliente repita en un breve espacio de tiempo que si no lo es. Así que si aún no has lanzado tu tienda online y estás barajando diferentes productos que vender, asegúrate de que sean productos que tengan que reponerse cada cierto tiempo.

Además, también es un plus si tu oferta o tu catálogo es original y se diferencia de la competencia, por ejemplo poniendo a disposición de tu público marcas minoritarias o difíciles de encontrar, o distribuyendo ciertas marcas o productos en exclusiva.

Esto no sólo va a mejorar tus barreras de salida (el cliente volverá porque en ningún otro lugar podrá encontrar lo que vendes), sino también las barreras de entrada (moverse y negociar lo suficiente para igualar tu oferta puede desmoralizar y desincentivar a muchos competidores).

Una de las maneras más efectivas de mejorar la retención de clientes es aportarles un valor creciente con el paso del tiempo, de tal modo que llegue un momento en que sean ellos los que no quieran abandonar el barco por voluntad propia y no porque se lo impidamos.

¿Cómo puedes generar más valor para tu cliente a medida que pasa el tiempo?

• Personalizando cada vez más el producto, el servicio o su experiencia de compra. Para ello, deberás ir recabando datos y patrones de compra a lo largo del tiempo, e implementarlos en tu tienda para fomentar la personalización. Si el usuario ve que tu marca cada vez le conoce mejor y se ajusta mejor a lo que necesita, le será muy difícil irse a otro lado y empezar desde cero con un proveedor que no le conoce.

• Aportando un valor extra con regularidad. Por ejemplo, organizando sorteos y concursos mensuales, ofreciendo contenidos o recursos gratis cada cierto tiempo, regalando muestras en los envíos, ofreciendo regalos en fechas especiales como cumpleaños o aniversarios…

• Premiando su recurrencia con acciones de marketing. Por ejemplo, puedes crear un club de clientes VIP que disfrute de regalos, promociones u ofertas exclusivas, o bien premiar la recurrencia o el gasto ofreciendo descuentos especiales.

Los ganchos comerciales serían todos aquellos beneficios añadidos o acumulados durante la relación de un cliente con nuestra empresa que se perderían si ese cliente nos abandonara. Este tercer punto tiene mucho que ver con el anterior, ya que a menudo los ganchos comerciales son beneficios obtenidos por el cliente como premio a su recurrencia.

¿Qué tipos de ganchos comerciales hay? Aquí van algunos ejemplos:

• Puntos por compra acumulados
• Descuentos, ofertas, promociones u otros premios por recurrencia
• Bonus por la compra de X unidades o X dinero
• Beneficios derivados de la pertenencia a un club de clientes
• Experiencia de compra personalizada o con beneficios (muestras, regalos, etc.)

Como ves, las barreras de salida merecen toda tu atención, especialmente si no puedes dificultarle el trabajo a tu competencia. Esperamos que estos consejos te hayan resultado útiles.

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