4 claves para influir en la decisión de compra de tus clientes

04/09/2017
  • Con estas 4 claves para influir en la decisión de compra de tus clientes, no habrá conversión que se te resista. ¡Toma nota y ponlas en práctica!

  • Si tienes una tienda online, sabes lo difícil que es promover la compra de tus clientes potenciales.

    Sabes que tus productos gustan, pero no terminas de conseguir los números que deseas a final de mes, ¿verdad?

    Y es que vender es mucho más que tratar de ser comercial. En la venta se pone en marcha un componente psicológico que pocas veces tenemos en cuenta.

    Y sin la parte psicológica, no hay venta.

    Hoy voy a hablarte de 4 factores psicológicos que intervienen e influyen en la decisión de compra de tus clientes.

    Si tus productos son buenos, te aseguro que mejorarás las ventas gracias a estas 4 claves.

    Y no es magia.

    Es el arte del marketing, el arte de comprender a tu audiencia y a tu cliente ideal para comunicarte de la mejor manera posible: la manera más eficaz, la manera más estratégica.

    Vamos a ponernos manos a la obra para intentar comprender mejor la mente de tu cliente ideal y mejorar tus resultados de venta en los próximos meses.

    ¿Te vienes?
  • Comprendiendo la mente de tus clientes

  • En psicología se dice que el ser humano tiene varios cerebros. Concretamente, tres. El cerebro reptiliano es el que se asegura nuestra supervivencia. El cerebro límbico está conectado con las emociones. Y, por último, el cerebro racional es el encargado de nuestro pensamiento sistemático y lógico.

    Esta idea permite entender por separado tres áreas de la vida psicológica de las personas: una instancia racional, otra emocional y otra impulsiva.

    Durante los últimos años, el mundo de la publicidad y el marketing se han centrado en apelar a los ámbitos emocionales e impulsivos, ya que se consideran más predecibles.

    Estos dos ámbitos son los responsables de las decisiones que queremos que tome nuestro cliente en la mayoría de los casos.

    Con estas 4 claves descubrirás cómo conectar con el cerebro límbico y reptiliano de tu audiencia.
  • #1 – Entra por los ojos

  • Te hablo del diseño. La primera impresión es realmente importante, no solo en persona. La primera vez que un usuario accede a tu tienda online o a una de tus redes sociales, el diseño que estés utilizando creará un efecto en esta persona.

    No existe un diseño perfecto, no hay fórmulas mágicas.

    Todo depende de tu audiencia, de sus gustos, su comportamiento, y de tu negocio y productos, claro.

    Lo importante es la adaptación.

    A la hora de trabajar el diseño de tu web, te recomiendo que tengas en cuenta estas claves:

    • Crea menús cortos: que no tengan demasiadas opciones. 5-6 opciones de menú es un número razonable.

    • Añade imágenes para acompañar el texto: evita las fotografías de stock. Las fotografías reales de tus productos, de tus instalaciones o tu equipo de trabajo transmitirán mayor confianza.

    • Además de tu color corporativo, utiliza un color que contraste y encaje bien para crear los botones o “llamadas a la acción”, así indicarás a tus clientes dónde deben dirigirse.
    • Utiliza diferentes tonalidades de tu color corporativo para crear una armonía visual que no resulte irritante ni confusa. Si es el azul, por ejemplo, juega con el azul marino o un azul cielo para los títulos o diferentes elementos. Los botones podrían ser amarillos para llamar la atención, por ejemplo.

    Elige los colores que mejor se adapten a tu audiencia. ¿No sabes qué colores elegir? Investiga sobre la psicología del color y transmite los valores que deseas.

    Si tienes dudas, busca siempre un diseño limpio y minimalista donde predomine el fondo blanco, para que todo quede más claro. Cuantos más elementos utilices, más confuso podría quedar. Siempre es preferible pecar de soso que asustar a la clientela con una tienda excesivamente recargada y que espante a cualquiera que pase.
  • Sobre todo, por experiencia te recomiendo que te centres en conseguir fotografías de calidad. Las fotografías profesionales permitirán ver tus productos correctamente, con detalles, y eso alentará el interés de tus clientes.

    Las fotografías borrosas u oscuras generan desconfianza.

    Causa una buena primera impresión y haz que tu audiencia quiera conocer más tus productos.
  • #2 – Enamórales con labia

  • Las páginas de venta, las fichas de producto, la página “Sobre nosotros”… tu tienda online está plagada de texto.

    Y realmente es importante que lo cuides.

    Quizás pienses que el texto conecta directamente con el cerebro racional de tus clientes; tiene sentido, sí.

    Si trabajas el texto adecuadamente, puedes conseguir que este texto conecte con las emociones.

    Crea historias. Lleva a tus clientes a imaginar cómo les quedaría ese producto en un momento especial y cómo les haría sentir.

    Sí, guía a tus clientes para que conecten tus productos con los sentimientos.

    ¿Te suena absurdo?
  • EJEMPLO: Imagina que te cuento que la camiseta X está compuesta por 97% algodón y 3% de elastano. Seguramente no te resultará tan atractivo como si te digo que es la camiseta perfecta para rememorar esas tardes de relax mientras disfrutas de una copa refrescante y un bonito atardecer.
  • Puedo hablarte del material de los zapatos, pero quizás consideres más interesante saber los kilómetros y anécdotas que recorrerás con ellos. Calzarás toda una vida de experiencias.

    Utiliza un lenguaje cercano y conecta con las emociones a través de tus frases. En la página de inicio, en la ficha de productos o en cualquier sección de tu tienda online, busca la conexión con tus clientes.

    Busca el área emocional de tus clientes.
  • #3 – Impulsa las emociones y las acciones

  • Lleva el lenguaje al siguiente nivel. Consigue mejores resultados con el mismo espacio de texto.

    Es sencillo: hay palabras que conectan, y palabras que no.

    El truco para influir en la decisión de compra de tus clientes es utilizar verbos que generen acción.

    No cualquier verbo vale.
  • ¿Cuáles son los verbos que conectan con el cerebro límbico de tus clientes?

    • Impactar
    • Lograr
    • Enamorar
    • Conectar
    • Fascinar
    • Transformar
    • Disfrutar
    • Impulsar
    • Cautivar

    Son algunos ejemplos. Como ves, son verbos que nos dirigen a un sentimiento positivo e impulsivo.

    Estos son algunos de los verbos que puedes utilizar en tu texto y también en las fichas de producto. Y si estos ejemplos te evocan otros verbos, ¡no dudes de tu capacidad! Utilízalos para crear un texto atractivo para tus clientes.

    ¿Vendes guitarras? Háblales de cómo disfrutarán tocando cada nota y cómo fascinará a sus amigos con una melodía impecable. ¿Lo tuyo son las plantas? Cuéntales cómo cautivarán corazones con el aroma de tales bellezas.

    Te recomiendo que utilices el TÚ siempre que puedas y sea posible en tu caso. Es la palabra que más rápidamente conecta con el cerebro humano (además del nombre propio).

    Utiliza este pronombre junto con los verbos de acción para impulsar las emociones y las acciones de tu audiencia, y así conseguirás influir en la decisión de compra de tus clientes.
  • #4 – Llévales de la mano

  • Todos estamos sin tiempo.

    Queremos que la vida sea más fácil.

    Por eso, si realmente quieres enamorar a tus clientes, necesitas pensar en todo el proceso de compra para ponérselo fácil.

    Tácticas para guiar a tu cliente e influir en la decisión de compra: 

    • Crea un proceso de compra sencillo y mínimo. No crees un checkout interminable solicitando mil datos que no necesitas.
    • Crea un blog donde hables de situaciones en las que el cliente puede necesitar tus productos: así conseguirás que se identifique con mayor facilidad.
      • Añade una sección de preguntas frecuentes y adelántate a las cuestiones y barreras que puedan surgir en la mente de tus clientes. En este punto, tendrás que comunicarte directamente con el cerebro racional y tratar de combatir todas las dudas que alejan a tu cliente de la compra.
      • Ofrece un sistema de garantía o devolución para asegurar la satisfacción del cliente. El usuario debe sentir en todo momento que se encuentra en un entorno seguro y confiable. Si no, todo el trabajo podrá irse a la basura.
      • Sobre todo si tu tienda online es de moda, utiliza videos o imágenes 360º que muestren realmente cuál es el resultado de tus productos. Si el cliente tiene que pensar cómo quedaría la compra, estarás conectando con el ámbito racional. Los vídeos tipo desfile conectan directamente con el cerebro emocional de tus clientes. Un buen ejemplo lo encuentras en cualquier ficha de producto de Asos.

      Tu tienda online no funciona solo en tu web, deberás ampliar las fronteras y trabajar también tus redes sociales si realmente quieres crear una marca e influir en la decisión de compra de tus clientes.

      Necesitas crear un movimiento. En tu tienda online debes generar un sentimiento en tu audiencia, y para ello debes trabajar a largo plazo. Las redes sociales son canales ideales para interactuar con tu audiencia y llevar tu tienda online más allá del ámbito racional.
    • ¿Quieres crear una tienda online que impacte? Pon en práctica desde ya estas 4 claves para influir en la decisión de compra de tu cliente.

    Lara Arruti


    Acompaño y ayudo a empresas y emprendedores en el desarrollo de su negocio y en la creación de estrategias de marketing online para que puedan captar más clientes. Les ayudo a crecer más y sufrir menos.
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