Conceptos básicos de la psicología de ventas

17/10/2016
  • Si estás leyendo este artículo es muy posible que tengas una tienda online. En principio, puede que pienses que las ventas a través de tu eCommerce no se rigen por las mismas leyes de persuasión que usaría un vendedor en una tienda física… Pero si sigues leyendo, te vamos a demostrar que la misma psicología de ventas que aplicaríamos con un cliente en una tienda a pie de calle, es útil para una e-shop. No debemos olvidar que toda venta es un proceso de relación humana, incluso si esta se realiza en internet. Por eso, vamos a introducirte en el concepto de psicología de ventas y te daremos algunos ejemplos que puedes aplicar a tu tienda online.
  • Qué es la psicología de ventas

  • La psicología de ventas es fácil de comprender si se define como una serie de “trucos mentales” de persuasión para que el cliente compre. Hoy vamos a definir brevemente algunas de las principales tácticas de venta.

    Por ejemplo, ¿verdad que si hubiéramos empezado este artículo diciendo “está científicamente probado que”, automáticamente te habríamos predispuesto a creernos con más confianza? Pues se trata exactamente de ese tipo de “trucos”.
  • #1 – Muestra que tu producto está siendo comprado por otros

  • Es sabido que codiciamos lo que vemos en otros, y que algo es más atractivo si lo está adquiriendo otro. Es más, si el hecho de estar siendo comprado por otros te puede dejar sin ese producto, todavía aumenta más el deseo de tenerlo. Ésta es una de las estrategias clásicas a la hora de generar urgencia en los potenciales compradores.
  • TIP PRO: Si colocas cerca del botón de compra un contador que diga “Sólo quedan cuatro ejemplares en stock” o “Última compra de este producto fue hace 5 minutos” aumentarás la sensación de urgencia y la deseabilidad del producto.

  • #2 – Haz que las ganancias superen a las pérdidas

  • Toda compra es vista como una adquisición de un bien o un servicio, pero también como una pérdida económica. Si a una única pérdida económica, que es el precio final por unidad, le vamos sumando ganancias, la compra es vista como una ganancia mucho mayor que la pérdida que comporta. Es el famoso “Y esto no es todo, con la compra de este producto, también te llevas...”
  • TIP PRO: En el proceso de compra puedes ir añadiendo elementos que no venían con el producto inicial, pero que los sumas para crear un gran paquete de productos, que es visto como muy ventajoso, ya que sólo pagas el producto inicial y no todo lo demás.
  • #3 – Contribuye a que el cliente se sienta en deuda

  • Cuando nos regalan algo o nos hacen un favor nos sentimos en deuda. Por eso es más fácil que compremos si creemos que han hecho algo por nosotros.
  • TIP PRO: Por ejemplo, si sólo por leer el e-mail en el que relatamos las maravillas de un producto bastante caro, regalamos un detalle que sea apreciado por el cliente, y el regalo lo acompañamos de una oferta sensiblemente más barata del producto o de una versión menor del producto, el cliente se sentirá en deuda por el regalo y por no haber comprado el primer producto por el que recibió el regalo, y es muy posible que sí que compre este segundo producto ofrecido.
  • #4 – Facilita la comparación y destaca la mejor oferta

  • Si en la distribución de los productos ofrecemos modelos caros junto con modelos más baratos, las ventas aumentan porque el cliente percibe la ventaja de gastar menos, cuando podría estar gastando más por un producto parecido.
  • TIP PRO: Si te es posible ten siempre una versión algo más barata de tus productos más caros cerca de ellos.
  • #5 – Emociona

  • Los humanos somos seres emocionales y muchas veces una compra es un impulso, asociar nuestros productos con emociones del cliente nos acerca a la venta.
  • TIP PRO: Incluye en la presentación del producto descripciones y elementos que emocionen al cliente.
  • Hasta aquí esta introducción a la psicología de ventas. Te recomendamos que analices tu producto y tu ecommerce y planees cómo puedes mejorar tus estrategias de venta con estos cinco trucos. Recuerda, ¡la venta es fruto de una relación humana y de una emoción!

    Imágenes | Unsplash.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez es experta en copywriting y Marketing de Contenidos aplicado al eCommerce. Es fundadora de Karyukai, desde donde crea, edita y supervisa contenidos para clientes como DueHome, Intersport, Kartox o Akira Cómics entre otros. Es editora jefe y redactora del blog de Oleoshop.
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