10 consejos para cerrar ventas de último minuto
Miguel Nicolás
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Todavía no ha terminado la campaña de Navidad y aún puedes cerrar ventas de último minuto. Sigue estos consejos, ¡y véndelo todo!
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Ya está a punto de terminarse la campaña de Navidad, pero todavía hay algunas ventas por hacer. Es el momento de los compradores de última hora. Así que ponte las pilas y toma nota de estos consejos para cerrar ventas de último minuto. ¡Verás cómo este año lo vendes todo!
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La importancia del último minuto
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En realidad todas las fases del proceso de compra son gratificantes. El hecho de descubrir, comparar, proyectar el uso que vas a hacer de ese producto… Todo eso hace que el cliente se sienta bien, y es divertido.
Pero llega el momento más delicado, el más cerebral: tomar la decisión última es lo que genera en el comprador un cierto estrés y un “sufrimiento” que el vendedor tiene que ser capaz de minimizar (y aprovechar).
¿Cómo podemos ayudar a cerrar ventas de último minuto desde el otro lado del eCommerce?
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#1 – Ofreciendo confianza
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No hay nada más eficiente para espantar a un comprador que la falta de confianza. Hay un concepto que en inglés se resume en las siglas FUDS (Fear, Uncertainty and Doubt).
Tenemos que empezar por el miedo y la incertidumbre. Sabemos que los usuarios pueden tener miedo a comprar un producto falsificado, a no recibirlo en plazo, o peor aún: a comprarlo y no recibirlo.
Para ello, tenemos que tirar de todo el arsenal de generadores de confianza: logotipos de las marcas, sellos de confianza online, logos de las entidades financieras, reseñas en medios especializados, imágenes de la tienda y de los trabajadores, un poco de storytelling…
Y, por supuesto, una página que resulte sólida técnicamente y usable. Una página con errores es un mal negocio para cualquier eCommerce. -
#2 – Despejando dudas
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Ahora que el usuario ha perdido el miedo, aún así puede seguir teniendo dudas. Es vital que las resuelvas de una forma rápida y eficiente.
Aquí puedes ser proactivo o reactivo a varios niveles. Las FAQs son siempre una buena medida, así que empieza con las preguntas más frecuentes y bríndales una respuesta.
Un live chat puede ser de mucha utilidad para contestar preguntas en tiempo real y es una gran alternativa al email que pierde inmediatez.
Si quieres ser proactivo de verdad, puedes usar uno de estos chats que permiten el uso de triggers y automatizaciones para activarse cuando el usuario cumple una determinada condición, como visitar una página o pasar más de un tiempo determinado en ella (imagina por ejemplo que se pierde en el checkout).
No todo el mundo pregunta aunque tenga dudas. -
#3 – Dale argumentos para la venta interna
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Da igual la naturaleza de tu eCommerce, ya sea un B2C o un B2B la mayoría de los productos exigen una co-decisión de compra cuando suponen un desembolso.
Evidentemente, una empresa que quiere renovar todo el mobiliario de su sede necesita algo más que el miembro de una pareja que busca una televisión nueva, pero en ambos casos los mecanismos son similares.
Ofréceles documentación de apoyo que puedan presentar y, lo que es más importante, argumentos. Aquí te toca pensar en esos co-decisores y presentar alternativas tanto a nivel de copy como de imagen. -
#4 – La prueba social
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Es algo consustancial al hecho de comprar por Internet el buscar opiniones. Favorece y potencia el uso de esta característica.
A nivel de producto siguen funcionando muy bien los ratings con estrellitas y los comentarios. Incentiva su publicación con puntos de fidelización, gamificación o simplemente mandando un email en el que se lo solicites educadamente. -
#5 – Ofrece soluciones
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No aburras con interminables listas de especificaciones técnicas. El usuario no suele necesitar saber qué clase de material se utiliza en la construcción del embalaje. Lo que quiere saber es si el producto le va a solucionar un problema concreto.
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#6 – Elimina barreras técnicas
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Parece una obviedad, pero si el usuario no puede llegar a él, no podrá comprarlo. El ejemplo más claro que puedo poner es el de una web cuyo checkout no funciona en dispositivos móviles.
Si tu público usa el móvil para comprar (y ya te digo que lo hace), simplemente no comprará. Y, lo que es peor, se dará cuenta en el último minuto. -
#7 – Elimina barreras accesibles
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A veces técnicamente está resuelto pero no es accesible. El mismo ejemplo anterior: el checkout funciona pero los botones son pequeños, no hay un contraste suficiente entre las tipografías y los fondos… Ese tipo de cosas frustran ventas.
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#8 – Explica lo que hay que hacer
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¿Te has planteado que a lo mejor simplemente no está claro? Hay una intención, una motivación clara pero… falta la habilidad. Explica los procesos y, en la medida de lo posible, guía a los usuarios a través de ellos.
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#9 – Dáselo hecho
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Hay cosas que caen por su propio peso. Si le pides que se registre en un formulario eterno y le pides los mismos datos varias veces… Pues se va a ir corriendo.
¿Ya tienes los datos de envío? Pregúntale si son los mismos que los de facturación y no le hagas volver a introducirlos. -
#10 – Aporta valor añadido a la compra
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No te hablo necesariamente de un descuento ni de un regalo promocional. Tienes la oportunidad de incidir directamente sobre los intereses del usuario.
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EJEMPLO: Imagina comprar una cámara de fotos y recibir gratis un curso en el último momento.
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¿Qué te parecen nuestros consejos para cerrar ventas de último minuto? ¿Cuáles aplicarías? Cuéntanoslo en los comentarios.
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Imágenes | Unsplash.